Care sunt secretele succesului unei propuneri de intalnire.

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro) Am primit in ultima perioada tot mai multe telefoane (si vreo cateva mesaje de email) in care eram solicitat sa acord […]

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro)

Am primit in ultima perioada tot mai multe telefoane (si vreo cateva mesaje de email) in care eram solicitat sa acord 30 de minute unui necunoscut pentru a afla informatii pretioase despre o noua oportunitate de business prezenta si in Romania. Persoana de la celalalt capat al firului cauta doi – trei parteneri cu care sa lucreze impreuna la acest proiect.

Va suna cunoscut?…

Imi pare rau ca nu am inregistrat aceste apeluri telefonice, insa sper sa-mi aduc bine aminte propunerea ce mi-au fost comunicata:

“Sunt in cautarea a doi parteneri cu care sa dezvolt o noua afacere prezenta acum si pe piata din Romania. Si m-am gandit sa va sun pe dvs. As vrea sa-mi acordati 30 de minute pentru a va da mai multe informatii in acest sens. Doriti sa ne intalnim?”

Parca ati mai auzit chestia asta, nu-i asa?

Parerea mea e ca aceasta propunere de intalnire nu va fi acceptata decat de cineva disperat sa-si gaseasca o noua activitate (indiferent ca e vorba de un job sau de o afacere) ori de o persoana care nu are ce face cu timpul sau.

De ce cred asta?

1. Propunerile vagi, fara substanta au sanse minime de “agatare”.

Daca vrei sa recrutezi un om de vanzari, spune-i, spre exemplu:

“Ma gandesc ca ti s-ar potrivi acest job care-ti poate aduce un venit net lunar minim de 2.500 lei, incepand cu a 4-a luna de activitate.”

Sau, daca vrei sa-ti atragi un nou partener de afaceri, comunica un mesaj de genul:

“Mi-ar face placere sa ne intalnim pentru a va propune o afacere care va poate aduce cu o investitie saptamanala de timp de 8 ore si o investitie financiara de 300 de euro un venit de 900 euro dupa a 6-a luna.”

2. Propunerile neinsotite de explicatii simple si clare nu sunt deloc convingatoare.

Sa ne intoarcem la exemplele noastre si sa-l completam pe primul cu cateva explicatii:

“Hai sa vedem in ce masura ti s-ar potrivi acest job care-ti poate aduce un venit net lunar minim de 2.500 lei, incepand cu a 4-a luna de activitate. Este vorba despre vanzarea de X in cadrul companiei Y, lider pe segmentul de piata pe care activeaza.”

In cazul celui de-al doilea exemplu explicatiile simple, convingatoare ar putea fi:

“Un studiu de piata recent realizat in Romania de binecunoscutul institut X, indica faptul ca 38% dintre romani sunt nemultumiti de actualul lor furnizor de Y. As vrea sa ne intalnim si sa vedem in ce masura v-ar interesa sa intrati pe aceasta piata distribuind serviciile celui mai mare competitor la nivel global al furnizorului Y. Ce spuneti?”

3. Propunerile fara dovezi verficabile sunt slabe ca si forta de convingere.

In cazul primului exemplu, dovada o poate reprezenta urmatoarea afirmatie:

“Imediat ce vei fi acceptat sa lucrezi in cadrul companiei noastre, vei avea acces si la informatiile din interiorul companiei. Astfel, vei putea vedea rapoartele de vanzari unde sunt precizate clar realizarile fiecaruia dintre colegii tai. Asa te vei putea convinge ca este foarte posibil realizarea unui venit net lunar minim de 2.500 lei, incepand cu a 4-a luna de activitate.”

In cazul celui de-al doilea exemplu, putem adauga urmatoarele informatii:

“Daca doriti, va pot pune si dvs. la dispozitie un rezumat al acestui studiu. Studiul integral imi este imposibil sa vi-l ofer. In plus, puteti citi aici pe internet pe acest site informatii despre piata globala, in general, si din Europa de Est, in particular, pe care activeaza furnizorul Y.”

4. Fara o recomandare, fara o persoana de legatura e foarte greu sa castigi increderea unei persoane nou cunoscute.

Iata de ce e bine, din punct de vedere profesional, sa fii prezent cu informatii cat mai detaliate si de actualitate, in primul rand, pe Linkedin si apoi pe Facebook.

5. Inainte de a formula propunerea de intalnire, cere parerea interlocutorului.

Mai exact, inainte de a adresa intrebarea “Doriti sa ne intalnim?” (si in niciun caz nu cu formula paguboasa reputatiei tale de profesionist in vanzari “Vreti sa ne vedem luni la ora 16 sau miercuri la ora 9?”), vezi “in ce ape se scalda interlocutorul tau.”

Afland parerea lui inainte de a-i adresa propunerea de intalnire, ii poti rezolva mult mai usor eventualele obiectii.

6. Timpul unui om care stie sa faca bani, timpul unui manager ori al unui intreprinzator este extrem de pretios.

Atunci cand ii ceri 30 de minute unei astfel de persoane este ca si cum i-ai cere efectiv bani.

Spre exemplu, daca luam in calcul un manager cu un venit net lunar de 4.000 lei pe luna, 1 ora si 30 de minute din timpul sau inseamna 4.000 lei : (22 zile lucratoare x 8 ore pe zi) : 2 x 3 = aprox. 35 lei. (Am luat in calcul 1 ora si 30 de minute pentru ca o intalnire de 30 de minute inseamna deseori si din multe considerente mult mai mult decat cele 30 de minute.)

Prin urmare, cu cat sunt mai mari veniturile persoanei despre care vorbim, cu atat mai mare este valoarea timpului solicitat pentru o intalnire de 30 de minute.

Data viitoare cand formulezi o propunere de intalnire, incearca sa respecti aceste 6 recomandari daca vrei sa-ti maresti considerabil sansele ca solicitarea ta sa fie acceptata.

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa www.mirceaenescu.ro).