Dincolo de cuvinte.

Folositi detalii, indicii non-verbale, pentru a facilita derularea vanzarii. Stati in fata unui client care se apleaca in spate, cu bratele incrucisate. “Oh, nu!”, va spuneti. […]

Folositi detalii, indicii non-verbale, pentru a facilita derularea vanzarii.

Stati in fata unui client care se apleaca in spate, cu bratele incrucisate.

“Oh, nu!”, va spuneti. “Are bratele incrucisate. Am pierdut sigur vanzarea !”
Dintr-odata, va scade entuziasmul si deveniti nesigur in legatura cu urmatoarea miscare.
Daca ati ajuns aici, chiar ca ati pierdut vanzarea. Ceea ce va scapa este faptul ca, poate, clientul vrea doar sa se aseze mai comod pe scaun si se gandeste ca aerul conditionat e dat prea tare…

Prelua atitudinea pe care el o considera profesionista, si astfel rata vanzarea din start.

Multi sunt de parere ca limbajul corpului dezvaluie gandurile celorlalti. Din pacate, e foarte usor sa le interpretezi gresit. Cred ca oamenii, de fapt, imita limbajul pe care il percep. Daca sunteti entuziast, la fel va fi si clientul. Daca nu va simtiti relaxat, nici el nu se va simti.

Daca doriti sa-i transmiteti semnale pozitive, trebuie sa preluati initiativa. Iata trei modalitati de a o face:

1. Zambiti. Zambetul e cel mai bun mod de a transmite placerea. Reprezinta limbajul corporal international, inteles de toate lumea. Oamenii nu se pot abtine sa va raspunda cu un zambet, si, odata ce zambesc, pot deveni mult mai receptivi la ceea ce aveti de spus…

2. Strangerea de mana trebuie sa fie ferma. De multe ori, o impresie favorabila a fost anulata de o strangere de mana lipsita de vigoare sau, dimpotriva, excesiv de puternica. Contactul fizic al celor doua maini care se unesc, va ofera un grad de intimitate deosebit. Numai ca trebuie sa faceti lucrurile ca la carte. Apucati mana interlocutorului bine si ferm.

3. Stabiliti contactul vizual. Acum doisprezece ani, cand eram pe punctul de a-mi deschide propria afacere, l-am intrebat pe un prieten apropiat daca putea sa-mi dea un sfat. Cuvintele lui ? Uita-te in ochii oamenilor. Nimic nu poate inlocui o privire directa, un zambet sincer si cuvintele: „Imi pare bine sa va cunosc” Cand faceti o prezentare de vanzari, sau, de fiecare data cand vreti sa stabiliti ceva important, asigurati-va ca va priviti in ochi partenerul…

Unul din partenerii mei de afaceri, care se apropie de 70 de ani, mi-a spus de curand: “Imi pare bine ca acum nu mai sunt nevoit sa fac afaceri cu persoane care nu-mi plac, in prezenta carora nu ma simt in largul meu, sau in care n-am incredere, chiar daca asta inseamna sa ratez o afacere. Am invatat ca, daca aceste lucruri nu se afla acolo, trebuie sa renunt la vanzarea respectiva”

Cred ca ochii sunt ferestrele sufletului. Atunci cand muncesc cu cineva, adevarul si senzatia de confort pe care le percep privindu-l in ochi, sunt mai puternice decat orice alt contact, desi, probabil, avocatul meu n-ar fi de acord. Acesta e limbajul corporal in care am incredere.