Ce se ascunde in spatele afirmatiei – e scump?

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro Toti am auzit de nenumarate ori aceasta replica:“e scump”. Si mai cred ca toti o folosim deseori. Iata care sunt (atentie: […]

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro

Toti am auzit de nenumarate ori aceasta replica:“e scump”. Si mai cred ca toti o folosim deseori.

Iata care sunt (atentie: din punctul meu de vedere si fara a avea pretentia de a trata stiintific acest delicat subiect), cele trei posibile situatii cu care te confrunti de fapt atunci cand clientul iti spune aceste doua cuvinte ce ii fac pe incepatorii in vanzari sa tremure si sa se balbaie! 🙂

Explicatia nr. 1: Clientul habar nu are despre ce vorba!

Aici trebuie sa recunosc ca am invatat aceasta lectie pe propria-mi piele. Iar aceasta experienta a contribuit din plin la “nasterea” zicalei mele in care cred cu toata taria: “viata este cel mai bun trainer pe care l-am intalnit, din pacate insa este, deseori, un trainer nemilos si dureros de scump“.

Acum vreo cativa ani mi-am mini-renovat apartamentul. Si, printre altele, ne-am pus si parchet laminat. Prin montarea parchetului insa, usile nu se mai inchideau si trebuiau scurtate putin pentru a nu sta cu casa “vraiste”.

Pentru operatiunea de scurtare a usilor, parchetarul mi-a cerut 10 lei pentru fiecare usa. Avand 9 usi de taiat si privindu-l cat de simplu si de usor a taiat el perfect si drept usa de la intrare in apartament, ii zic rapid: “E scump, lasa ca rezolv eu cumva treaba asta”.

Mesterul n-a protestat, nu m-a intrebat nimic si si-a vazut interesul sa-mi ia grosul banilor pe montarea parchetului.

Dupa ce-a plecat, m-am apucat eu sa tai usile!!! Eu, care in viata mea n-am taiat un chibrit, nu o usa! Nu vreti sa stiti cat a durat, cata mizerie am facut, de cate ori era sa-mi tai degetele si cat de ondulate sunt usile mele in partea de jos dinspre parchet. De ce? Pentru ca nu am inteles pretul de 80 de lei pe care mesterul mi l-a solicitat.

La fel se intampla si cu foarte multi clienti care, cand aud pentru prima data, de un soft de 32.000 euro, de o masina de gaurit de 4.000 euro, de un ulei de 80 euro/litrul se sperie si spun rapid “e scump”.

Ce poti si trebuie sa faci in astfel de situatii? Ca de fiecare data, trebuie sa ai rabdare si, inainte de a te lansa intr-o explicatie a pretului, intreaba-l pe client daca vrea sa o afle. Ai sa descoperi astfel, poate, cea de-a doua explicatie a afirmatiei “e scump”: nu are nici bugetul necesar.

(In cazul experientei mele cu parchetarul, ar fi fost suficient sa-mi “explice” pretul indemnandu-ma sa tai singur o usa. As fi inteles instantaneu cat de ieftin era pretul lui de 10 lei/usa.)

Explicatia nr. 2: Clientul nu are bani suficienti!

Da, si multi se feresc sa spuna asta din jena sau de teama ca nu cumva sa primeasca din partea omului de vanzari o solutie care nu numai ca-i epuizeaza bugetul, dar sa il mai si depaseasca cu un 5%.

Aceasta explicatie exista in foarte multe situatii asa-zise de vanzare. Spun “asa-zise” pentru ca nu prea poate exista aici o vanzare. Iar agentul de vanzari care nu descopera cat mai rapid posibil cum stau lucrurile din perspectiva posibilitatilor financiare ale clientului, se poate amagi mult timp in zadar cu speranta ca sta de vorba cu un potential client.

In general, clientul care nu intelege produsul si/sau nu are nici bugetul necesar, rareori isi va bate capul sa vada exact ce se afla in spatele pretului respectiv.

Asa ca intrebarea “Ati dori sa aflati care este explicatia acestui pret?” este “colacul de salvare”. Cine n-are buget, nu-si va pierde timpul ascultandu-te ci, eventual, te va intreba “ceva mai ieftin nu exista?”.

Ceilalti clienti, cei care sunt dornici de informatii detaliate, cred ca pretul tau este mai mare decat cel al unui produs concurent identic cu al tau. Si uite asa, am ajuns la cea de-a treia explicatie.

Explicatia nr. 3: Clientul are impresia ca poate obtine un produs similar, in aceleasi conditii, insa la un pret mai mic!

Cuvantul-cheie in explicatia de mai sus este “impresia”.

Documentandu-se superficial, doar cateva minute pe internet sau prin doua – trei telefoane de “pescuit preturi”, clientii capata repede impresia – si doar impresia! – ca ceea ce vinzi tu e exact acelasi lucru ce au gasit ei mai ieftin, … mult mai ieftin…

Din nou, trebuie sa te inarmezi cu rabdare si, usor – usor, sa incepi sa-i explici clientului:

– capacitatea produsului tau de a genera anumite rezultate;
– compozitia produsului;
– durabilitatea;
– reputatia produsului;
– garantia;
– conditiile de livrare si de montaj;
– termenele de plata, cursul de schimb valutar, transele de plata;
– valoarea penalitatilor;
– reducerile pentru cantitati mari;
– etc., etc., etc.

(Daca intr-adevar exista pe piata produse similare din toate punctele de vedere mentionate mai sus, oferite in aceleasi conditii comerciale cu cele oferite de compania ta, insa la un pret muuult mai mic, atunci nu cred ca ai sanse mari sa faci performanta vanzand produsul respectiv.)

Sper ca am reusit sa-ti aduc si azi cateva recomandari care sa-ti faca viata mai usoara si mai profitabila!

Insa, te rog, nu te multumi cu acest articol, el e doar o “picatura”. Citeste cat mai mult, experimenteaza, pune-ti intrebari, cauta raspunsuri, gaseste-ti un mentor, mergi la cursuri, invata mereu si oriunde. Insa nu uita sa treci totul prin filtrul propriei gandiri, nu lua nimic “de-a gata”.

Straduieste-te sa fii mai bun, deschide-ti mintea si rezultatele remarcabile vor incepe sa apara!

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi www.mirceaenescu.ro