- 9 Feb. 2010
6 min
Personal Branding in vanzari
Scris de Marian Rujoiu Trainer Manager Extreme Training The way to excellence! www.traininguri.ro Contează mult modul în care percem activitatea de agent de vânzări. Am livrat […]
Scris de Marian Rujoiu
Trainer Manager Extreme Training
The way to excellence!
www.traininguri.ro
Contează mult modul în care percem activitatea de agent de vânzări. Am livrat peste o sută de traininguri în vânzări si i-am învătat pe participanti tehnici precise pentru cresterea succesului în vânzări. Cursurile au rezultate! La fel, pe blogul personal am primit fel si fel de întrebări legate de vânzări si de felul în care acestea pot fi crescute. Tehnicile functionează dacă există o atitudine potrivită, altfel, toate tehnicile si strategiile rămân la nivel de teorie.
Sunt agenti multi care vând fără să ofere nici măcar un leu discount. Sunt agenti care vând fără să ofere plata la termen. Sunt agenti care sunt ”iubiti” de clientii lor. Sunt însă si multi agenti care camuflează esecul în afirmatii precum:
– avem un pret prea mare, nu o să reusesc niciodată să-l conving
– concurenta noastră are un marketing mult mai bun
– vrea termen de plată prea mare
– lucrează de mult timp cu altcineva
– e prea dificil, nu întelege nimic din ce-i spun
Stăteam de vorbă cu Vlad, un agent de vânzări care avea obiceiul să-si camufleze esecul, în spatele a fel si fel de afirmatii. Am avut cu el o discutie pe care o să o redau din amintire, evident, numele lui real fiind altul:
Vlad: Nu mai reusesc să vând nimic, firma noastră are preturi prea mari!
Eu: Observ că ai o problemă destul de serioasă, ce alte dificultăti mai întâmpini?
Vlad: Nu stiu…o fi de vină criza sau poate faptul că nu lucrez la o companie cunoscută
Eu: Si anul trecut cum te-ai descurcat?
Vlad: Vânzările mergeau binisor.
Eu: Am înteles! Crezi că te-as putea ajuta în vreun fel?
Vlad: Nu stiu nici eu, poate să-mi dai niste sfaturi…
Eu: Sfaturile vor fi ale mele, însă tu va trebui să le pui în practică. Crezi că poti să faci asta?
Vlad: O să încerc!
Eu: Uite aici este prima greseală, în vânzări nu trebuie doar să încerci trebuie să faci tot posibilul!
Vlad: Ok, o să fac tot posibilul!
Eu: Vlad, de multe ori diferenta între tine si competitorii tăi este pe muchie de cutit. Si ei se zbat să vândă si tu, însă unul dintre voi merge putin mai departe decât celălalt si prin urmare reuseste. Efortul cumulat te poate ajuta să atingi succesul, numai că în vânzări nu sti exact când trebuie să te opresti, pentru că întotdeauna este posibil ca acel coleg din compania concurentă să meargă mai departe.
Vlad: Si când stiu că mă pot opri?
Eu: Niciodată, tocmai asta spuneam mai devreme, că nu trebuie doar să încerci ci si să faci tot posibilul! Ai putea să fii de acord cu acest lucru?
Vlad: Da, desigur.
Eu: Si ce crezi tu că însemnă tot posibilul?
Vlad: Hmm, nu prea stiu ce să zic!
Eu: Poate să însemne multe lcururi, nu-i asa?
Vlad: Cu sigurantă că da!
Eu: “Tot posibilul” nu va semăna în niciun caz cu alt caz, întotdeauna situatiile vor fi unice!
Vlad: Asa este!
Eu: Bun, si în cazul tău, în care ai ca si competitori companii cunoscute ce-ti rămâne de făcut?
Vlad: Să vând la un pret mai mic!
Eu: Asta poate să facă oricine si ori de câte ori vei face un discount ti se va cere si al doilea si asa mai deprte. La un moment dat va trebui să te opresti cu discounturile, altfel compania la care lcurezi nu va mai avea din ce să-ti plătească salariul.Asa este?
Vlad: Da. Asa este.
Eu: Deci, dacă tu nu dispui de un nume de firmă faimos ce altceva ai la îndemână?
Vlad: Pe mine! (si râde)
Eu: Mare adevăr ai spus, chiar cel mai la îndemână te ai pe tine. Foarte frumos. Haide să schimbăm putin registrul discutiei. Uneori si tu ai fost client si ai cumpărat diverse bunuri sau servicii, da?
Vlad: Da, am fost client, fiecare dintre noi este si client la un moment dat.
Eu: Contează pentru tine de la cine cumperi?
Vlad: Da, atunci când leg o relatie mi se pare mai simplu să cumpăr de la cei pe care îi cunosc!
Eu: Cum adică îi cunosti?
Vlad: Adică am mai multă încredere în ei!
Eu: Ai dreptate, este de retinut. Observi asadar că un factor determinant este încrederea!
Vlad: Da…încrederea este esentială!
Eu: Chiar si dacă nu este o firmă cunoscută?
Vlad: Chair si atunci, contează foarte mult cu cine relationezi.
Eu: Vezi tu încrederea asta, este ceva greu de definit. Spune-mi si mie cum crezi tu că am putea face ca un client să aibă mai multă încredere în tine?
Vlad: Depinde, contează de cât timp lucrezi cu el.
Eu: În regulă am retinut, acesta ar fi primul lucru pe care la-i constatat, anume că pentru construirea încrederii e nevoie de timp si de răbdare. Să mergem mai departe, de ce anume ar mai fi nevoie, ce anume ar mai trebui să faci astfel încât el să aibă încredere si mai multă în tine?
Vlad: Nu mai stiu!
Eu: De exemplu, cât de mult contează pentru tine ca cineva să-ti ofere exact ceea ce ai nevoie?
Vlad: Foarte mult, mult de tot!
Eu: Vezi tu, acesta ar fi un al doilea lucru pe care trebuie să-l simti si să-l retii, anume că dorinta ta de a-i oferi cea mai bună solutie este esentială pentru construirea încrederii. Este o schimbare de perspectivă, o trecere de la a vrea să-i vinzi cu orice pret, la dorinta de a-i oferi cea mai bună solutie. Oamenii simt atunci când vrei cu tot dinadinsul să le oferi un produs de care nu au nevoie si te vor tine minte multă vreme. Prin urmare e mut mai avantajos să ne focalizăm pe a-i oferi exact ceea ce are nevoie. Suntem de acord?
Vlad: Da, chair ai dreptate!
Eu: Bun, si ce-ar mai fi?
Vlad: Acum că stăm de vorbă îmi dau seama că pot fi o multime de lucruri!
Eu: Mai spune-mi unul, te rog!
Vlad: De exemplu, cred că foarte mult contează atitudinea în general.
Eu: Mai exact ce anume?
Vlad: Cred că o atitudine pozitivă este una plăcută.
Eu: Asa este, nimănui nu-i place să cumpere de la o persoană care se văicăreste continuu. Vizita unui agent trebuie să fie un prilej de destindere si de relaxare, iar o atitudine pozitivă poate fi un ajutor destul de bun. Prin urmare acesta ar fi un al treilea lucru pe care am putea să-l retinem: atitudinea pozitivă. Acum mai zi-mi si alte lucruri la care te gândesti si care consideri că ar putea fi de ajutor.
Vlad: Ar mai fi un lucru, care se leagă oarecum de atitudinea pozitivă si anume încrederea în mine si în produsele pe care le ofer. Cred că o sigurantă de sine sporeste încrederea.
Eu: Asa este, siguranta de sine, oferită cu măsură, încrederea în tine si ceea ce-i oferi este un al patrulea lucru pe care-l poti retine.
Vlad: Mai este ceva, care se leagă de ce am vorbit mai devreme si anume de dorinta de a-i oferi cea mai bună solutie.
Eu: Ce-ar fi mai exact?
Vlad: Creativitatea si perseverenta!
Eu: Da, ai observat bine…lucrurile încep să se lege. La o analiză mai atentă toate lucrurile se leagă între ele si fiecare detaliu contează. Dar spune-mi te rog cum crezi că pate fi aplicată creativitatea în vânzări?
Vlad: Adică, uneori să-l mai scot din monotonie si să fac lucruri cum ar fi: trec pe la el fără să încerc să-i vând nimic, să trec asa pur si simplu. Adică să fac lucruri care să-l surprindă.
Eu: Perfect, chiar cred că are efect, deci am retinut un al cincelea lucru care contează în vânzări, anume creativitatea. Da, si sunt de aceeasi părere cu tine: că asemenea lucruri pot spori încrederea. Crezi că mai găsim ceva care sporeste încredere?
Vlad: Cred că ar mai fi lucruri esentiale cum ar fi: să cunosti ce-i vinzi, să te tii de cuvânt, să-l respecti.
Eu: Cred că ce ai spus putem cuprinde sub notinea de respect. A te tine de cuvând însemnă a-ti respecta clientul, iar respect însemnă si să fii atent la nevoile lui, la problemele pe care le întâmpină. Am retinut prin urmare si un a saselea lucru: respctul. Crezi că ne ajunge pentru astăzi?
Vlad: Cred că da (si râde)
Eu: Vlad, după cum observi poti dezvolta un brand personal extrem de important. Poti să construiesti încredere cu lucruri mărunte. Faci în mod elegant trecerea de la agent de vânzări la partener de afaceri. Este până la urmă un personal branding pe care trebuie să-l faci. Este drept, durează, însă rezultatele vor fi nemărginite. Cel mai important element în vânzări râmâne omul care vinde. Deci, care sunt sfaturile pe care le-ai primit astăzi? enumerare. Care sunt lucrurile care contează?
Vlad: Răbdarea, dorinta de a-i oferi cea mai bună solutie, atitudinea pozitivă, siguranta de sine, creativitatea si respectul.
Eu: De cine tin aceste lucruri? De tine, de concurentă, de factori externi?
Vlad: Cred că de mine.
Eu: Asa este, tine exclusiv de tine si o să pui în practică?
Vlad: O să fac tot posibilul (si zâmbeste).
Eu: O întrebare mai am: Vlad, cam cât anume din aceste lucruri ai făcut până acum?
Vlad: Prefer să-ti răspund la această întrebare când ne vom vedea data viitoare! (si râde din nou)
A fost un dialog interesat, sper că ati avut răbdarea să îl cititi si să intrati în pielea lui Vlad acolo unde a fost cazul. Sunt lucruri mici, însă până nu simtim că aceste mici lucruri fac diferenta între noi si concurentă vom rămâne la stadiul de mediocritate. A fi un agent de vânzări bun, vine din interior. Retineti concluzia dialogului si încercati să simtiti că a fi un agent de vânzări excelent tine exclusiv de voi, stă în puterile voastre. Vlad a înteles sfaturile pe care i le-am dat si le-a aplicat. A văzut că poate avea rezultate remarcabile, iar intâlnirile noastre s-au transformat în discutii în care el are foarte multe lucruri să-mi spună.
Trebuie să faceti cu plăcere meseria de agent de vânzări, altfel nu vă iese nimic. Învatati permanent, dezvoltati-vă si aveti grijă de partenerii dumneavoastră. Faceti acele lucrururi mici care vor face diferenta între dumneavoastră si concurentă. Bucurati-vă de ceea ce faceti, învatati din fiecare experientă si impărtăsiti-mi feedbackul pe manager@traininguri.ro. Multe lucruri frumoase si interesante puteti afla în cadrul programului Negociatorul; detaliile le găsiti pe http://www.traininguri.ro
Retine: în viată nu primesti ce meriti, primesti ce negociezi!
Scris de Marian Rujoiu
Trainer Manager Extreme Training
The way to excellence!
www.traininguri.ro