Cum sa recrutezi pentru companiile aflate la inceput:Capcane de care sa te feresti si avantaje de care sa profiti.

Companiile aflate la inceput si in particular cele aflate la inceput pe internet, abordeaza de obicei domeniul tehnologiei avansate. Se pare ca multi directori tanjesc dupa […]

Companiile aflate la inceput si in particular cele aflate la inceput pe internet, abordeaza de obicei domeniul tehnologiei avansate. Se pare ca multi directori tanjesc dupa experienta de a fonda o firma si dupa visul de a o transforma in ceva maret printr-un produs inovativ, o oferta publica oficiala si optiuni actionare care se multiplica de patru ori, se impart si apoi mai cresc o data de patru ori. Dar pentru un recruiter, companiile aflate la inceput, pot da dureri de cap, intrepatrunse cu emotii, certuri in familie, orgolii, investitori si obiective neclare, din partea unui grup care la inceput nu numara mai mult de trei sau patru persoane. Cei cu experienta in recrutarea pentru companiile incepatoare ne avertizeaza sa fim atenti la capcane.

Un recruiter cu experienta este Ray Holley, presedinte la Austin Group International, o firma de cercetare executiva, localizata in Austin, Texas, care opereaza in industria internationala a computerelor, prin Marlar International Search Network, cu peste 30 de birouri peste tot in lume. Potrivit lui Holley prima capcana de care s-ar putea sa se loveasca recruiterii sunt fondatorii insisi, al caror entuziasm pentru propria lor vizine poate indeparta de multe ori talentele.

“Fondatorii sunt foarte emotivi in legatura cu produsele lor. Pot sa sustina ca ‘Vom fi urmatorii Amazon.com sau Microsoft.’ Sunt mult prea emotivi”, spunea Holley. Pe parcursul interviului cu un candidat, fondatorii fac de multe ori reclama companiei si ideilor lor revolutionare si/ sau produselor lor revolutionare, mai degraba decat sa intervieveze candidatul, sa-i evalueze abilitatile, si sa stabileasca obiectivele postului respectiv.

“Devine o situatie de vanzare. Ei [fondatorii] sunt atat de emotivi si pasionati in legatura cu ceea ce fac incat incep sa intre in transa. Candidatii sunt mult mai obiectivi, iar unii dintre ei au mai lucrat la companii incepatoare inainte si au avut poate experienta cu cei care au dat gres”, a explicat Holley.

“Forta de munca” a firmelor incepatoare

Potrivit statisticilor firmele aflate la inceput, se straduiesc sa supravietuiasca din moment ce intre 75 si 80 % dintre ele dispar dupa trei sau patru ani, potrivit lui Holley. Acest lucru se-intampla pentru ca de obicei nu pot sa acumuleze suficient capital in etapa ulterioara investitiei. Potrivit investitorilor in astfel de firme, companiile care au echipa potrivita atrag mai multi bani in etapele considerate de obicei critice pentru dezvoltare.

“Visul oricarui capitalist care se expune riscurilor este un CEO care sa-si poata articula viziunea si sa atraga personal de varf in companie,” spune Buck Goldstein, fondator al netWorth Partners, o companie care investeste capital (VC – venture capital) afiliata la Mellon Bank. Compania VC cu sediul in Atlanta, va investi in cinci pana la opt companii anul acesta.

Goldstein nu numai ca are experienta in recomandarea partenerilor cheie pentru companiile incepatoare, dar a facut recrutari si pentru compania sa. In pozitia sa anterioara, Goldstein a fondat si a condus KnowX, o companie de web care oferea acces la milioane de registre publice, si Information America, un serviciu electronic de informare care oferea informatii referitoare de legislatie. Ca fondator al acestor doua companii, Goldstein a recrutat si coordonat angajarea a 1.000 de oameni pentru diferite sedii. Datorita acestei experiente, Goldstein spune ca se gandeste serios la persoanele recrutate de catre companiile incepatoare in trecut inainte de a investi la “nivelul mezanin” (a doua etapa de dezvoltare a unei companii incepatoare).

“Chiar ieri analizam doua contracte. Una dintre companii era de varf. A doua nu era rea, dar in mod sigur era mai slaba decat prima. Analizand persoanele recrutate de CEO, am aflat o multime de lucruri despre companie. Indicatorul cel mai bun cu privire la ce va urma pe viitor, este ceea ce s-a intamplat in trecut, ce au facut acesti oameni,” spune Goldstein.

Deci ce presupune acest lucru pentru recruiteri? Holley si Goldstein spun ca este bine ca recruiterii sa puna accentul pe aceste informatii impreuna cu fondatorii si sa incerce sa-i faca sa inteleaga cat de important este rolul recruiterului pentru succesul companiei lor.

“Recrutarea, in special pe acest domeniu [pentru companiile incepatoare], este intotdeauna dificila. Oamenii cei mai buni si mai experimentati au o multime de variante. Persoanele specializate in “vanarea” candidatilor si personalul de recrutare au o importanta deosebita,” subliniaza Goldstein.

Politica companiilor incepatoare

In vreme ce Goldstein a angajat o echipa interna de resurse umane sa lucreze pentru KnowX si Information America, el a spus ca multe companii incepatoare nu procedeaza in acest mod. In schimb, CEO sau fondatorii subestimeaza de multe ori rolul resurselor umane. Potrivit lui Goldstein, CEO-ul considera de multe ori ca el sau ea simt “pulsul industriei” si pot recruta personal de varf pe cont propriu. Aceasta gandire se intoarce de multe ori impotriva lor din diferite motive, fapt pentru care este chemat un recruiter. O posibila cauza pentru aceasta situatie este ca CEO, pe langa faptul ca fac prea multa reclama companiei lor in timpul interviului, nu sunt de multe ori in tema cu tehnicile comportamentale de intervievare, a spus Goldstein. Atunci poate interveni recruiterul pentru a da o mana de ajutor directorilor superiori si pentru a stabili daca candidatul este potrivit si are atributele necesare rolului pe care il va prelua. Relatia dintre recruiter si fondatorul companiei, prin urmare, devine mai mult un parteneriat, si recruiterul trebuie sa fie pregatit pentru aceste probleme pentru a avea o abordare pro-activa fata de compania incepatoare, potrivit lui Goldstein si Holley.

O alta potentiala capcana pentru recruiter este atunci cand a fost localizat un candidat foarte bun, dar orgoliul si emotiile fondatorului stau in calea selectarii acestuia in timpul interviului, spune Holley. Un fondator aflat in cautarea unui CEO, sau un CEO care cauta un CFO sau vice-presedinte in marketing, s-ar putea sa nu fie de acord ca un candidat talentat sa fie platit mai mult decat castiga fondatorii, sustine Holley. Aceasta este o situatie pe care recruiterul o poate influenta discutand cu fondatorul, sau CEO si oferindu-i informatii legate de salarii si o estimare a ratei potrivite pentru salariul de inceput.

Daca un fondator refuza sa asculte, nu se poate face nimic, dar Goldstein considera ca s-ar putea ca fondatorul sa riste sa piarda bani pe termen lung, in acest mod, neplatind cat trebuie pentru a atrage angajatii cheie care ii pot modela compania.

“Ca un capitalist ce-si asuma riscuri, doresti sa dai peste un CEO sau fondator care sa fie incantat sa plateasca un CEO sau specialist de varf in marketing cu mai mult decat castiga ei. Miza aici este maximizarea valorii actionarilor. Este destul de lipsit de perspectiva sa nu vrei sa platesti [un candidat de varf mai mult decat castiga fondatorul],” spune Goldstein.

Si exista posibilitati de negociere.

“CEO-ul pe care l-am plasat [la o companie incepatoare] a primit 100% optiuni actionare. 130.000 de actiuni din stoc valoreaza acum mult mai mult. O alta companie isi face planuri sa investeasca si sa iasa in public peste cinci ani,” spune Holley.

Si in vreme ce anumiti specialisti sunt atrasi de optiunie actionare, Holley ne avertizeaza ca multi cauta de fapt pachete de lichiditati.

De fapt, potrivit unui sondaj organizat de Asociatia Specialistilor in Internet, in februarie anul trecut, multi directori de varf din cadrul companiilor care lucreaza pe internet, afirmau ca prefera sa nu aleaga optiuni actionare. Si dintre directorii chestionati, doar 25% au raportat sa fi primit astfel de optiuni. Datorita acestor informatii, Holley sustine ca firmele incepatoare care nu au suficient capital, s-ar putea sa nu fie in stare sa recruteze personal de varf de la companiile cu o baza solida.

“Companiile incepatoare trebuie sa aiba bani ca sa atraga persoane cunoscute care nu au lucrat niciodata pentru companii incepatoare. Cel mai probabil ei [candidatii de varf] ii vor refuza daca nu sunt suficient de prosperi si independenti”, a explicat Holley.

Chiar daca o companie nu are suficient capital sa atraga persoane cunoscute din industrie, ar trebui sa fie totusi critici in privinta persoanelor pe care le angajeaza si sa nu ofere posturi pur si simplu membrilor familiei si prietenilor apropiati. Potrivit lui Holley, recruiterii trebuie sa fie pregatiti sa explice de ce un prieten apropiat sau frate nu ar fi un bun “sef de marketing”. Dar unele companii incepatoare reusesc sa atraga persoane importante de la companii cunoscute, iar acestia ajuta la propulsarea companiei. In acest caz, investitorii capitalisti cu experienta, si comitetul de directori pot fi o sursa importanta pentru recruiter, potrivit lui David B. Kixmiller, partener managerial la compania internationala de tehnologie Heidrick 7 Struggles in Menlo Park, California. Kixmiller a recrutat pentru multe companii incepatoare, dar de obicei dupa ce au primit fonduri serioase de capital si de multe ori dupa ce fondatorul a fost rugat sa-si gaseasca un CEO care sa-i tina locul. Aceasta situatie poate fi putin cam riscanta, dar este cruciala pentru relatia sa cu investitorii capitalisti si comitetul directorilor.

“Am fost la Conferinta Venture One in San Francisco in martie, la care au participat multi investitori capitalisti si 150 de companii au facut scurte prezentari pe aceasta tema. Chiar si fondatorii cei mai vizionari si capabili [ai companiilor incepatoare] nu sunt de cele mai multe ori persoanele potrivite sa conduca compania cand aceasta atinge o anumita dimensiune. Ca si fondator, este probabil ca vei fi inlocuit”, a spus Kixmiller.

Kixmiller este la Heidrick de 15 ani, si majoritatea clientilor sai sunt companii de tehnologie avansata si alte companii care se dezvolta puternic, incadrandu-se in marja de vanzari de 10 milioane $ si 500 milioane $. El isi concentreaza munca de cercetare pe COO si CEO pentru companiile tehnologice de marime redusa.

Informatiile pe care le detine Kixmiller in privinta acestor companii l-au invatat cum sa abordeze situatia delicata de a asista un fondator pentru a gasi un CEO care sa-l inlocuiasca, si a spus ca de multe ori investitorii capitalisti sunt de ajutor in aceasta privinta.

“Comitetele de directori sunt responsabile in fata actionarilor garantand ca CEO –ul respectiv va fi cea mai potrivita persoana pentru companie. Investitorii capitalisti prezenti la conferinta [Conferinta Venture One] spuneau ca atunci cand analizeaza un contract, explica foarte clar [fondatorilor si companiei incepatoare] ca s-ar putea ca la un moment dat sa fie nevoiti sa faca schimbari in echipa de management,” spune el.

Deci atunci cand o companie incepatoare porneste in cautarea unui CEO, Kixmiller va lucra cu investitorii capitalisti, cu comitetul directorilor si fondatorul pentru a gasi persoana potrivita sa conduca compania. Aceasta operatiune necesita ca recruiterul sa devina un consultant cu rol de mediator, ajutand toate partile implicate. Daca fondatorul ar trebui sa caute un inlocuitor CEO pe cont propriu, ar putea deveni prea emotiv. Investitorii capitalisti si recruiterii vor privi lucrurile intr-o lumina diferita, a spus el.

“Investitorii vor fi pragmatici in privinta persoanei care conduce afacerea. Nu vor lasa emotiile sa le stea in cale.”

Dar daca iti dai seama ca fondatorul are sentimente contradictorii privind predarea conducerii unei alte persoane, acest fapt te poate ajuta ca recruiter, considera Holley. Discutarea initiala a nivelului salarial si obiectivelor companiei cu fondatorul poate usura cautarea.

Rolul investitorilor

Potrivit lui Kixmiller folosirea investitorilor in scopul de a face reclama companiei potentialilor candidati, ii poate ajuta pe recruiteri in cautarile lor.
“John Doerr (investitor capitalist pentru Kleiner, Perkings, Caufield & Byers, cu sediul in Menlo Park, California) este unul dintre cei mai eficienti investitori. Are o judecata foarte buna in privinta contactelor [pentru recrutare], iar companiile care lucreaza pe internet nu au timp pentru recrutare. Pentru un CEO, este dificil sa recruteze 30 pana la 40 de persoane. De aceea existam noi [recruiterii],” spune Kixmiller.

Un alt aspect ce trebuie sa fie luat in considerare este ca un investitor capitalist poate avea o relatie deja stabilita cu candidatii cheie carora le poate “vinde” oportunitatile oferite de compania incepatoare.

“Investitorii capitalisti aduc o valoare semnificativa companiilor incepatoare, si multi sunt foarte eficienti ajutand la raspandirea ofertei companiei printre candidati. Si multi candidati chiar doresc sa discute cu un investitor capitalist din comisie, pentru ca sunt mai obiectivi in privinta punctelor tari ale companiei,” a mai adaugat el.

“Noi stabilim clar ca investitorul capitalist va fi instrumental pentru incheierea contractului cu un candidat bun. Este posibil totusi, ca acesta sa nu se implice in etapele initiale de testare si identificare,” explica Kixmiller.

Potrivit lui Goldstein, anumiti investitori capitalisti se pot implica mai mult decat altii in cautare, si un recruiter trebuie sa echilibreze aceasta situatie cu grija in cazul in care mai multi investitori incep sa sustina candidati diferiti.

“Anumiti CR sunt membrii foarte activi in comisii, iar altii nu. E ca si cu martini: Primul e minunat, al doilea e destul de bun, iar la al treilea esti cam ametit. Daca ai prea multi CR si toti doresc sa aiba un rol definitiv, aceasta poate sa fie o problema,” a spus el razand. Goldstein sustine ca el devine activ atunci cand este investitorul principal, dar stie ca de multe ori se intampla ca mai multi sa doreasca pozitia de conducere.

Recruiterii trebuie sa incerce sa evalueze care dintre candidati sunt mai buni fara sa ii supere pe investitori, care pot fi destul de imprevizibili in anumite situatii. Dar Kixmiller sustine ca investitorii capitalisti cu reputatii bune si experienta in domeniu, ajuta de obicei la cautare. Deci, intre investitori, fondatori si comitetul directorilor, recruiterii isi dau seama de multe ori ca diplomatia este utila, mentinand in acelasi timp obiectivele companiei pe primul loc in cazul fiecarei recrutari pentru firmele incepatoare.