Care-i strategia castigatoare ca sa prinzi de clienti pestii cei mari .

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro) Mai deunazi am primit urmatorul mesaj din partea unui cititor al newsletterului meu: “Mircea, te rog sa-mi spui cum sa te […]

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro)

Mai deunazi am primit urmatorul mesaj din partea unui cititor al newsletterului meu: “Mircea, te rog sa-mi spui cum sa te adresezi companiilor mari, daca tu esti o firma nu tocmai foarte mare, dar nici cea mai mica? Aici ma refer ca si modalitate de abordare, prin telefon, mail sau vizita la sediul companiei cu mapa. Oare ce varianta consideri ca ar fi cea mai roditoare?”

Pentru ca sub o forma sau alta am tot primit aceasta intrebare de multe ori, astazi iti voi scrie despre acest subiect.

Daca esti un “pescar mic”, prinderea “pestilor cei mari” este o activitate foarte riscanta (poti munci luni sau chiar ani de zile si sa nu se intample nimic ulterior). Apoi, acest tip de “pescuit” este mare consumator de timp si de resurse. Cu alte cuvinte, trebuie sa-ti poti permite “luxul” de a alerga dupa astfel de clienti.

Nu cred ca gresesc cu nimic daca afirm ca marii clienti sunt asemeni unor bine fortificate cetati medievale. Procesul decizional din cadrul lor este unul greu de descalcit (intotdeauna exista unul formal, dar, asa cum bine stii, cel mai important este cel informal), interesele factorilor de decizie sunt diferite la nivelul fiecarui individ si, deseori, au deja cel putin un furnizor – daca nu chiar doi furnizori – cu care lucreaza de ceva vreme. Iar pe acest furnizor, concurentul tau, il cunosc si stiu la ce sa se astepte din partea lui, fie ele bune sau mai putin bune.

Pe de alta parte, si sa prinzi un astfel de client poate insemna trecerea categorica la o alta etapa de dezvoltare a firmei tale.

Atunci cand vine vorba de abordarea marilor clienti, multi incearca “marea cu degetul” si o iau de sus in jos. Dificil, extrem de dificil sa ajungi la Marele Sef al unui “peste mare” (fie el bugetar, fie el privat). Insa daca reusesti sa-l convingi sa te aleaga pe tine in detrimentul furnizorilor cu care lucreaza deja, poti spune ca ti-a “pus Dumnezeu mana in cap”.

Dar cum sa ajungi la Marele Sef cand este pazit de o armata de secretare, de un departament de achizitii, de un departament financiar si poate chiar si de un departament tehnic?… In plus, la cate are cap, si daca ar vrea sa se intalneasca cu tine, e foarte greu sa-si faca timp pentru a se ocupa de o problema minora pentru el, insa majora pentru tine.

Vizavi de ce variante ai la dispozitie de a-l intalni pe Marele Sef, te asigur ca sunt oameni de vanzari care pandesc zborurile cu avionul ale Marelui Sef si apoi isi cumpara bilet chiar langa el, se inscriu la acelasi club de fitness frecventat de Marele Sef, pleaca in vacante spre aceeasi destinatie si se “impiedica” pe plaja in zona Marelui Sef si tot asa… Poti incerca si tu, poate iese ceva. 🙂

Dar care e insa cea mai buna strategie pentru prinderea “pestilor cei mari”: prin telefon, mail sau vizita la sediul companiei cu mapa? Ca sa revin la intrebarea cititorului meu.

Foarte pe scurt, raspunsul meu la intrebarea de mai sus e “habar n-am”. Ceea ce stiu insa cu siguranta este ca, daca nu reusesti treptat – treptat, incet – incet sa-ti castigi adepti si aliati din randul marii companii, mi-e teama ca vei ajunge vreodata sa faci marea vanzare.

Nu e nimic nou in aceasta veche strategie. Asa cum inteleptul rege Ulise din antichitate a construit un cal imens din lemn pe care locuitorii Troiei l-au luat de buna voie in cetate, la fel si tu, cu rabdare si minutiozitate trebuie sa-ti construiesti un “cal troian” cu ajutorul caruia sa intri in organizatia marelui client.

Primele persoane pe care iti recomand sa le abordezi (abordare pe care o poti face oricum doresti: prin telefon, email sau chiar vizita personala) din cadrul marii companii sunt acele persoane care vor avea viata mult mai usoara dupa ce vor cumpara ceea ce vinzi tu.

Spre exemplu, daca vinzi uleiuri industriale, cauta-i pe mecanici si pe inginerul sef care raspunde de bunul mers al productiei. Daca vinzi echipamente de sudura, cauta-i pe sudori. Daca vinzi un soft de control si gestiune, cauta-i pe cei care acum se chinuie sa descopere intr-o saptamana ceea ce tu poti oferi in cateva minute. Ai prins ideea?…

Cum sa abordezi aceste persoane si cum sa procedezi mai departe?

Iata in continuare cateva sugestii:

1. Ofera-te sa ajuti gratuit la o mai buna functionare a lucrurilor in cadrul companiei vizate, indiferent daca faci o vanzare sau nu.

Pune-ti gratuit expertiza la dispozitia clientului si incearca sa arati astfel clientului cat de mult va avea de castigat daca va incepe sa lucreze (si) cu tine.

2. Cand ajungi sa te intalnesti cu reprezentantii potentialului tau mare client, uita ca esti vanzator si straduieste-te sa construiesti relatii.

Oamenii cu care te intalnesti trebuie sa devina noii tai aliati, noii tai ambasadori. Imprieteneste-te cu ei, vor trebui sa te sustina si sa-ti ia apararea in fata sefilor lor!

3. Prezinta studii de caz excelent documentate care-ti sustin solutia pe care o vinzi.

Daca nu ai tu astfel de studii de caz, cauta la producatorul pe care il reprezinti. Sigur are ceva cu care sa te poata ajuta in acest sens.

4. Straduieste-te sa afli ce impact are asupra business-ului clientului ignorarea ofertei tale.

Daca nu cumpara clientul ceea ce vinzi, cati bani continua el sa piarda lunar? Sub ce forma? Ore irosite, resurse umane, resurse financiare etc. La ce riscuri continua sa se expuna?

5. Identifica milimetric procesul decizional din cadrul companiei client, afla care sunt motivatiile fiecarui factor de decizie.

Stiu ca e mai usor de spus decat de facut acest lucru, insa chiar trebuie sa procedezi asa pentru ca altfel esti “in voia sortii”. Mai exact, iti lasi doar “calul troian” sa-ti faca treaba si… vanzarea. Uneori ar putea fi bine, deseori insa…

6. Intelege clar cine si cum decide bugetul, precum si cine si in functie de ce parametri alege solutia tehnica.

In marile companii, activitatea este impartita pe departamente bine delimitate. Altfel, ar fi un haos complet in intreaga organizatie. De aceea, sunt persoane care stabilesc bugetul pentru ca stiu cel mai bine aspectele financiare ale si alte persoane care aleg solutia tehnica deoarece au competentele necesare in acest sens.

Personal, ca trainer freelancer cred ca “pestii cei mari” trebuie pescuiti de “marii pescari”, asa ca nu sunt un mare iubitor al marilor clienti: sunt greu de castigat, e un proces de vanzare foarte riscant si indelungat, iar facturile pe care le primesc lunar (inclusiv cele de la sotie si fecior:))) trebuie achitate fara intarzieri. Insa, daca imi pica vreun mare client “in plasa”, nu zic “nu”, mai ales daca are un buget interesant si mai e dispus sa plateasca in avans. Dar “vrabia malai viseaza”…

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi www.mirceaenescu.ro).