Tehnica intrebarilor in negociere

Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training www.traininguri.ro The way to excellence Probabil ati mai auzit ideea că întrebările sunt importante în negociere. Într-o negociere este […]

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training
www.traininguri.ro
The way to excellence

Probabil ati mai auzit ideea că întrebările sunt importante în negociere. Într-o negociere este mai puternic cel care stie si află mai multe si în niciun caz cel care vorbeste multe. Mi-aduc aminte de o mică întâmplare. Eram în vizită la un prieten, care de obicei vorbeste destul de mult. Este de altfel, un tip foarte inteligent de la care am învătat multe. La un moment dat vine în vizită un alt prieten de-al lui pe care nu-l cunosteam. M-am retras din discutiă, din câmpul lor vizual, însă auzeam fără să vreau cam tot ce se spunea. De fapt nu se spunea, ci doar prietenul meu Paul vorbea. Și vorbea si vorbea…si iar vorbea. Musafirul din când în când mai punea câte o întrebare: si cum asa? Frumos! Când s-a întâmplat? Iar din când în când dădea aprobator din cap. Discutia lor a durat cam 15 minute, ce m-am marcat însă a fost contrastul: Paul care vorbea foarte mult si musafirul care nu a vorbit în total mai mult de două minute. Și nu a fost de-ajuns contrastul, ci concluzia lui Paul la plecarea musafirului:
“de mult nu am mai avut cu cineva o discutie atât de aprinsă si atât de plăcută. Te astept pe la mine să mai stăm de vorbă”
Musafirul a plecat iar Paul a continuat să-l laude: este un tip extraordinar: plin de pune intentii, poti să porti cu el o discutie serioasă ….s.a.m.d
Mai departre vă voi prezenta câteva moduri de a pune întrebări urmând ca în functie de situatie să le adaptati pentru a avea un success deplin.

1. întrebări indirecte pentru a pregăti acordul partenerului de negociere.
De foarte multe ori oamenii nu pot să se hotărască rapid, astfel că uneori este binevenit să-i induci ideea că ar putea să ia o decizie în cadrul discutiei. Asemenea întrebări, pe care le consider elegante pot da interlocutorului senzatia că decide, iar la nivel inconstient el va analiza întrebarea mai mult decât vă închipuiti. Exemple de asemenea întrebări:
• Ai putea să iei în considerare că am putea lua o decizie astăzi
• Ai putea să te gândesti o clipă că ai nevoie de acest produs?
• Poti să-ti imaginezi că acest produs îti va face viata mai usoară?
• Când ar fi nimerit să-ti fac o ofertă finală, acum sau la sfârsitul discutiei?
• Crezi că ai putea să facem această afacere astăzi iar mâine să fii bucuros?
• Ai putea să-ti imaginezi că începând chiar de mâine ai putea beneficia de acest serviciu?
• Ai putea să-ti imaginezi cum îti poate creste afacerea?
Lista întrebărilor poate continua, chiar ai putea să mai adaugi câteva. Ideea este că asemenea întrebări pleacă de la anumite premise, anume că partenerul s-ar putea bucura dacă face afacerea. Observati că întrebările sunt puse la o manieră simplă, fără a brusca interlocutorul. Atentie, fie că îti răspunde sau nu, în minte lui va da anumite răspunsuri, care de regulă te vor avantaja. Te invit să testezi această tehnică, iar atunci vei fi pe deplin edificat!

{article-3150.jpg}

2. întrebări care sunt menite să sporească încrederea partenerului de negociere în dumneavoastră.
Încrederea este un lucru greu de obtinut. În primul rând prin ceea ce faci poti demonstra dacă se poate avea încredere în tine, apoi ceea ce ai de oferit si nu în ultimul rând ceea ce spui. Sunt însă si un anumit gen de întrebări, care ajută la construirea încrederii. Mai jos aveti exemple de asemenea întrebări:
• încrederea înseamnă că acest serviciu este ceea ce vă doriti, dumneavoastră ce vă doriti mai exact?
• în timp ce voi expune avantajele acestui produs, încrederea în el v-ar putea creste. Vă puteti gândi foarte serios că sunt banii dumneavoastră si probabil vreti să faceti cea mai bună alegere, nu-i asa?
• ce anume v-ar determina să aveti mai multă încredere în noi?
• ati putea avea mai multă încredere în noi, nu-i asa?
• clientii nostri au încredere în noi. Ei stiu că ne facem bine treaba si puteti lua în considerare că în scurt timp veti avea si dumneavoastră încredere în noi.
Observati, că formulările de mai sus au o doza de ambiguitate intentionată. Scopul este de a redirectiona putin atentia pentru a induce partenerului idea de încredere. Repet, aceste întrebări ajută, si pot face diferenta între tine si ceilalti, ele nu sunt totul, sunt un fel de accesorii care ne ajuta.

3. Întrebări de aflare a lucrurilor care sunt cu adevărat importante pentru partener.
Acest tip de întrebări ne ajută foarte mult în construirea unei pozitii care să fie agreată de interlocutor. Pui întrebări cu scopul de a afla informatii. Unele dintre ele nu te ajută neapărat, însă, unele dintre ele se vor dovedi extrem de utile. Câteva exemple de întrebări:
• Ce apreciati mai mult la oamenii cu care lucrati?
• Ce vă multumeste cel mai mult atunci când încheiati o afacere?
• Dacă as avea o baghetă magică care v-ar putea îndeplini o dorintă care ar fi aceasta?
• Sunt anumite aspecte care vă preocupă în legătura cu produsul nostru?
• Ce anume v-ar putea determina să încheiem afacerea chiar acum?
Întrebările de mai sus sunt exemple de întrebări care îti pot fi de folos, mai mult sau mai putin în functie de situatie. Ele au rolul de a obtine informatii suplimentare de la partener. Odată aflate informatiile îti va fi mai usor să-l convingi. Află tot ce poti: valorile lui, bucuriile, temerile, criteriile de alegere, caracteristici, clienti, prieteni, hobby-uri…orice

4. Întrebări finale – decizia finală
Foarte multi agenti întâmpină următoarea dificultate: nu reusesc să smulgă un DA final clientului. Partenerul pare convins, totusi afacerea nu se încheie. Sunt câteva întrebări care-l pot ajuta să se hotărască.
• încheiem afacerea chiar acum?
• cum preferati plata?
• când ati vrea să se facă livrarea?
• câte bucăti doriti?
• le preferati pe cele rosii sau pe cele albastre?
• dacă v-as mai putea face un discount de 2% am încheia afacerea chiar acum?

Întrebările finale trebuie puse cu grijă, astfel încât să nu obtinem efectul contrariu. Ele “fortează” putin clientul să se decidă să încheie afacere. Întrebările pleacă de la premisa că partenerul este hotărât (chiar în cazul în care nu a verbalizat acest lucru)

Cele patru tipuri de întrebări de mai sus nu sunt nicidecum acoperitoare. Ele au valoare de exemple. Unele dintre ele ti-ar putea fi folositoare în activitatea viitoare. Tipurile de categorii de întrebari pot fi infinite, eu alegându-le în aceast articol pe primele care mi-au venit în minte. As vrea să retineti că forta unei întrebări este mult mai puternică decât. Vă invit să exersati si să practicati întrebările în discutii.

Oferă-mi feedbackul tău pe manager@traininguri.ro Sper că într-o măsură mai mare sau mai mică ai constientizat puterea acestor întrebări. Poti afla mai multe lucruri despre negociere vizitând www.traininguri.ro (Programul Negociatorul). Multi dintre prietenii si clientii nostri sunt asemenea lui Paul, care asteaptă să-i întrebi. Întreabă-i cu tact si poti obtine rezultate remarcabile.

Retine: În viată nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training
www.traininguri.ro
The way to excellence