VANZAREA PROPRIILOR SERVICII

Test: Cum vinzi ceva ce nu poate fi atins ? Avem cateva raspunsuri. I: Cum vinzi un serviciu, fata de un produs ? R: Cititorii ne […]

Test: Cum vinzi ceva ce nu poate fi atins ? Avem cateva raspunsuri.

I: Cum vinzi un serviciu, fata de un produs ?

R: Cititorii ne intreaba mereu acest lucru. E o provocare care cere o incredere puternica in ceea ce nu se poate vedea si o strategie speciala, cu 4 trepte, pentru a crea valoare care poate fi perceputa:

1. Oferiti puternice stimulente vizuale. Sa spunem ca organizati spectacole de moda pentru evenimente non-profit care se ocupa cu strangerea de fonduri.

Brosura, site-ul si mapa de prezentare a firmei trebuie sa contina fotografii de la evenimentele anterioare, aratand modelele, decorul salii, bannerele si standurile sponsorilor. E bine sa aveti intotdeauna cu dumneavoastra o camera de filmat, ca sa puteti include in mapa de prezentare imagini filmate cat mai aproape de prezent. Pe masura ce va creste bugetul, puteti include si videoclipuri. Nu uitati sa actualizati site-ul cu tot ce ati filmat intre timp. Treaba dumneavoastra este sa gasiti modalitati prin care sa le aratati clientilor ca lumea apeleaza la serviciile dumneavoastra, care sunt testate pe piata chiar acum.

2. Seduceti clientii cu posibilitatea de a incerca gratuit serviciile si cu garantii de inapoiere a banilor. Cei cu afaceri noi trebuie sa fie generosi. Folositi cuvantul “gratuit” cand va faceti publicitate. Indiferent daca sunteti proprietarul unei spalatorii de masini sau al unei afaceri in domeniul terapiei prin masaj, acordati in fiecare saptamana gratuitati unui procent din clientii dumneavoastra. Asta inseamna relatii bune cu publicul si va ajuta sa va faceti un nume. Garantiile de returnare a banilor ar trebui sa faca si ele parte din politica firmei. Atunci cand mi-am inceput cariera ca orator motivational agentul meu le spunea clientilor: “Daca Danielle nu vorbeste,primiti toti banii inapoi”. Includerea unui termen limita in garantia de returnare e o idee buna, altfel unii ar putea sa abuzeze de oferta dumneavoastra, incercand sa obtina inapoierea banilor cu cateva luni dupa ce serviciul a fost prestat

3. Usurati-va calea apeland la atestari legale. Imi pare rau ca revin la acest subiect, dar valoarea lor nu e niciodata amintita indeajuns. E foarte important ca un client multumit, sau chiar doi, sa vorbeasca cu un client care investeste intr-un serviciu inca netestat. De exemplu, daca aveti o firma de catering, clientul nu are nici o garantie ca ii puteti oferi meniuri de prima mana, o prezentare unica a alimentelor sau o echipa de chelneri instruita la standarde inalte. In acest stadiu, totul se reduce la vorbe, si nici un fel de fapte. Dar atunci cand introduceti in ecuatie si marturii ale clientilor mai vechi, credibilitatea dumneavoastra se inbunatateste simtitor, pentru ca fostii clienti sunt dovada. Ei au platit pentru un eveniment precedent. Sunt oameni care au testat serviciile dumneavoastra si sunt gata sa vorbeasca in favoarea dumneavoastra. Atestarile, prin natura lor, ii dau credibilitate companiei

4. Cereti pareri. Partea cea mai buna a vanzarilor de servicii ? Datele se pot schimba si evolua pe loc. Astazi, vanzarile de masini en-detail pot fi executate mai bine decat erau inainte. Dar aceste lectii nu pot fi invatate decat daca proprietarii afacerilor sunt dispusi sa intrebe, ”Ce anume facem noi bine ?” si “Ce trebuie imbunatatit ?” Apoi trebuie sa puneti in aplicare imediat aceste schimbari. Daca va formati obiceiul de a gandi si actiona ca un vesnic student, serviciile se vor imbunatati constant. Iar atunci, ceea ce era inainte considerat invizibil va capata forma si va iesi in evidenta in orice mediu (stand out in any crowd).