12 intrebari ca sa recunosti o nevoie care-ti poate aduce o vanzare.

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro) Esti si tu unul dintre cei care crede ca daca clientul are o MARE problema, tu ai MARI sanse sa faci […]

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro)

Esti si tu unul dintre cei care crede ca daca clientul are o MARE problema, tu ai MARI sanse sa faci o vanzare? Si insisti, bati la usi, dai telefone, scrii ore intregi emailuri si oferte, faci vizite peste vizite, pierzi ore si zile pe drumuri, prapadesti benzina, dormi nopti la rand prin hoteluri doar – doar clientul o constientiza valoarea solutiei pe care tu i-o propui?

Foarte rau!

Asta se numeste munca la cooperativa “Munca in zadar”. Si n-are nimic, nici in clin, nici in maneca, cu procesul eficient de vanzare.

De la problema clientului pana la incheierea vanzarii e o cale foarte lunga. Sunt prea teoretic? Hai sa-ti dau cateva exemple.

Saptamana trecuta am avut un curs de vanzari la o companie din Targu Mures care produce in principal, traductoare de nivel, de scurgere, de temperatura. Ce sunt traductoarele? Sa zicem ca stai la casa si afara in curte ai un rezervor cu apa care-ti asigura necesarul de apa potabila si menajera.

Ca sa nu ramai fara apa la toaleta sau la bucatarie cand ti-e lumea mai draga si vrei sa stii nivelul apei din rezervor la orice ora din zi si din noapte, stand in casa, fara sa iesi noaptea in frig ca sa verifici nivelul apei, ai nevoie de un traductor.

Bineinteles, eu am vulgarizat enorm “povestea traductorului” pentru ca tu sa ma intelegi mai clar. In viata de zi cu zi, ele au o serie intreaga de aplicatii tehnice in masurarea nivelului, a scurgerilor si a temperaturilor in urmatoarele industrii: apa potabila / apa uzata, industria alimentara / furaje pentru animale, materiale de constructii, agregate / industria miniera, industria chimica, industria petrochimica, industria energetica, mase plastice etc.

Ei bine, stii cat de multi sunt cei care nu masoara deloc nivelul dintr-un rezervor?

Sau cei care il masoara “ochiometric”? Altii il masoara batand cu ciocanul in rezervor si, daca se aude a plin, inseamna ca mai e, daca suna a gol, inseamna ca trebuie umplut.

Altii, se urca pe scara rezervorului de cateva ori pe zi, uneori si noaptea – nu conteaza daca e ploaie, vant, frig sau arsita – si se uita de sus cu lanterna ca sa vada cat a mai ramas in rezervor.

Te-apuca rasul, insa asta e realitatea! Uneori chiar de ani de zile.

Sunt acestia buni potentiali clienti? Nici pe departe. Cand devin potentiali clienti: dupa ce pierd un contract de cateva zeci de mii de euro pentru ca baiatul care trebuia sa masoare nivelul s-a imbatat intr-o seara si s-a oprit productia ori s-au stricat compresoarele, dupa ce cade in rezervor – Doamne fereste! – baiatul care masoara nivelul si se intampla o mare tragedie etc.

Prin urmare, sarcina omului de vanzari de a gasi probleme este doar prima etapa a identificarii unei nevoi care se poate concretiza ulterior intr-o vanzare. Atat, doar prima parte. De aici si pana la incheierea unei vanzari e, deseori, o cale foarte lunga.

Pentru a avea un tablou complet al unei nevoi ce poate genera profit, omul de vanzari trebuie sa afle, printre altele:

1. Ce implicatii are sau poate avea respectiva problema in viata sau business-ul clientului?

2. De cand are clientul problema?

3. Ce a incercat sa faca pentru a o rezolva?

4. A apelat la ajutor extern pentru a-si solutiona nevoia?

5. Cat de multumit este sau a fost de solutiile de pana acum?

6. De ce nu a incercat nimic pana acum pentru a o rezolva?

7. De ce vrea sa o rezolve acum?

8. Cat de urgenta este gasirea unei solutii?

9. De ce este atat de urgenta?

10. Ce buget exista pentru solutionarea nevoii?

11. Care este procesul decizional implicat in achizitia unei solutii?

12. Cine are cel mai greu cuvant de spus in cadrul acestui proces decizional?

etc.

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa www.mirceaenescu.ro).