12 Tips & Triks în negociere – Tehnica asocierii constiente si subliminale

Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The way to excellence http://www.traininguri.ro Probabil mulţi dintre dumneavoastră cunoaşteţi această tehnică a negocierii şi aţi aplicat-o fie conştient, […]

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro

Probabil mulţi dintre dumneavoastră cunoaşteţi această tehnică a negocierii şi aţi aplicat-o fie conştient, fie inconştient.

Această tehnică este cunoscută în oarecare măsură de fiecare dintre noi. Forţa ei este fantastică şi de obicei nu este apreciată la adevărata valoare. Motivul pentru care funcţionează este simplu anume, creierul, odată ce a făcut o asociere, ulterior nu mai poate face disocierea. Sună probabil de neînteles, astfel că mai jos veti gasi o serie de exemple pentru a lamuri acest mecanism:
Ex. 1. Ai călătorit undeva, iar acolo ai participat la un concert. Odata întors acasă , ori de câte ori vei auzi formaţia respectivă, îţi vei aminti de călătoria ta.
Ex. 2. Ai mancat un anumit fel de mâncare de la care ţi s-a facut rău. În viitor vei evita mâncarea respectivă.
Ex. 3 Ai mers într-o călătorie cu o barcă şi ai trecut prin clipe grele, barca fiind gata să se scufunde. Probabil în viitor vei căuta alte modalităţi de a-ţi petrece timpul liber.
Ex. 4 Ai fost odată la operă şi ţi s-a parut cel mai urât lucru posibil. În viitor vei evita să mai mergi.

Ideea este simplă. Majoritatea evenimentelor din viaţa noastră sunt asociate unor sentimente pozitive, negative sau neutre. Vom ţine minte mai ales sentimentele pozitive şi negative, iar ori de câte ori vom avea de-a face cu un eveniment sau o acţiune similară, apare automat şi sentimentul. Creierul, odată ce a asociat un eveniment cu o anumită stare, ori de câte ori se va întâlni cu evenimentul respectiv nu va putea să-l disocieze, decât în foarte mică măsură.

În zona negocierii te poţi servi de această forţă puternică a asocierii, ea transformându-ţi partenerii de negocierie în relaţii pe termen lung sau în cazul nefericit chiar în duşmani.

{article-3050.png}
Trebui să încerci astfel ca relaţiile tale cu partenerii să fie presărate de momente plăcute. Cu cât vor fi mai multe momente plăcute cu atât relaţia se consolidează. În cazul în care sunt momente plăcute, ASOCIATE CU TINE, ori de câte ori vei intra în legătură cu el, vor fi activate într-o măsură oarecare şi sentimentele din trecut, atunci când a avut de-a face cu tine. Practic însă ce poţi face? Poţi face lucruri foarte simple, unele care costă foarte puţin sau deloc, iar dacă bugetul îţi permite poţi face unele care costă mai mult. Atenţie, pentru că rezultatul nu este neapărat proporţional cu bugetul investit. Găsiţi mai jos 12 tips & triks în negociere reprezentative pentru tehnica asocierii pentru a vă putea face o idee asupra aplicării ei.

1. Masa în oraş.
Nu degeaba se practică o ieşirile în oraş cu clienţii. Atâta timp cât este ieşire reuşită, rezultatele vor fi pe măsură. El va asocia sentimentul plăcut al ieşirii în oraş cu tine.

2. O plimbare cu barca.
La fel, o plimbare cu barca poate fi o idee bună, atâta timp cât partenerul tău nu are rău de mare.

3. Reclamele
Observaţi reclamele. Acestea încearcă să asocieze imaginea produsului cu anumite stări (bucurie,plăcere, satisfacţie) sau cu personaje cunoscute din fotbal, film etc. De ce se fac aceste lucruri? Pentru că se ştie că asociezi automat imaginile, iar apoi va fi foarte greu să faci disocierea când te vei întâlni cu produsul sau serviciul respectiv. Tu ce imagini asociezi produsului tău?

4. Discuţiile
În cazul acesta întrebarea este simplă: cum au loc discuţiile tale cu partenerii tăi? Îşi aduc aminte cu plăcere de tine sau îşi aduc aminte cu neplăcere? Fă în aşa fel încât discuţiile să fie plăcute. Presară discuţia cu puţin umor, nu-l presa mai mult decât este cazul şi fă în aşa fel încât să vadă în tine un partener, un om la care poate apela oricând.

5. Vestimentaţia şi igiena
Felul în care te îmbraci va transmite întotdeauna un semnal partenerului tău. Acesta va simţi dacă are de-a face cu un cunoscător în domeniu sau nu. Ai grijă ca aspectul tău să fie unul îngrijit. Foloseşte apă de toaletă, dar cu măsură. De asemenea, ar ajuta să ai şi o igienă dentară corespunzătoare. Ce părere credeţi că are un client despre un partener care are respiraţie urât mirositoare? Vă las pe voi să răspundeţi şi să vă imaginaţi ce simte acesta!

6. Însoţitorii
Oare de ce crezi că la anumite recepţii te întâmpină fete frumoase şi foarte amabile? Motivul este simplu, să ai un sentiment plăcut atunci când îţi vei aduce aminte de acea întâlnire. Cine te însoţeşte pe tine la întâlniri? Cine este în preajma ta atunci când faci afaceri?

7. Locul întâlnirii
În funcţie de posibilităţi, este bine să creezi o ambianţă cât mai plăcută. Flori, miros plăcut, plante naturale, muzică, mobilier comod etc. Gândeşte-te la aceste lucruri şi profită de ele cât poţi de mult. Surprizele pot fi neaşteptat de plăcute!

8. Maşina
Ne place sau nu, maşina pe care o conducem transmite o imagine. Această imagine este percepută de partenerii noştri de afaceri în mod automat. Dacă nu ai lucrat încă la acest aspect poţi face ceva în acest sens (bineînţeles, în masura în care este posibil).

9. Florile şi micile cadouri
De ce credeţi că florile au devenit un cadou atât de des întâlnit? Odată primite, ele creează un sentiment plăcut, sentiment care poate să persiste. Dăruieşte flori ori de câte ori ai ocazia: de mulţumire, de apreciere, cu ocazia zilei de naştere, de început de afacere, de sfârşit de afacere sau pur şi simplu fără motiv (în acest ultim caz florile vor fi cel mai apreciate)

10. Atitudinea ta
Oamenii caută optimiştii şi evită morocănoşii. Nimic nu este mai neplăcut decât o conversaţie cu un morocănos de la care te chinui să tragi cuvintele cu cleştele. Fii optimist, dar realist în acelaşi timp. Ce crezi că simt clienţii dumneavoastră după ce plecaţi de la ei? Atenţie, moralul este contagios! Le-ai ridicat sau le-ai coborât moralul? Răspunzându-ţi vei înţelege cât este de importantă legea asocierii.

11. Pildele tale
Oamenilor le place să audă poveşti. Uneori, când eşti întrebat ceva, ideal ar fi să ai o scurtă povestire care ilustrează răspunsul tău. De pildă, poţi fi întrebat: ce termen de garanţie are această tablă pe care aş vrea să o pun pe casă? Poţi răspunde: Reţeta după care se face această tablă era folosită şi cu 50 de ani în urmă. Casa unui vecin de-al meu are aşa ceva. A pus-o în urmă cu 40 de ani. O are şi acum. Pe piaţă garanţiile sunt în medie de 10 ani. Noi vă oferim 15 ani garanţie, însă puteţi sta liniştit câteva zeci de ani. Şi eu am aceeaşi tablă la casă. Aceasta este o poveste pe scurt. O poţi dezvolta în funcţie de situaţie. Povestea ta trebuie să fie reală şi eventual să poată fi verificată, altfel este foarte riscant să o foloseşti. Gândeşte-te ce poveşti şti şi pe care le poţi spune clienţilor tăi pentru a fi răspunsuri doveditoare pentru acestia . Acesta este un truc la care apelează foarte des marii oratori.

12. Non verbalul în timpul discuţiei
Folosirea nonverbalului pentru a transmite un mesaj subliminal este o tehnică foarte puternică ce utilizează tehnica asocierii. Ideea este aceea de a asocia toate sentimentele pozitive cu tine şi pe cele negative cu un punct virtual. Practic, acest lucru înseamnă că ori de câte ori foloseşti un cuvânt sau povesteşti o situaţie cu o conotaţie pozitivă să te atingi discret, undeva pe piept. Te atingi atunci când foloseşti cuvinte precum încredere, realizare, eficient, decizie bună. Nu trebuie neapărat să te atingi atunci când vorbeşti numai despre tine, ci şi atunci când vorbeşti despre altcineva sau despre o situaţie. E foarte important să asociezi şi „răul cu ceva”. Pe acesta poţi să-l „aşezi” undeva în dreapta ta. Practic, atunci când foloseşti cuvinte negative gesturile tale trebuie să-l plaseze într-un punct exterior.
În felul acesta vei asocia sentimentele bune cu tine, iar pe cele rele cu ceva din afara ta. La final, când pui întrebări cheie la care aştepţi răspunsuri decisive, trebuie să te atingi din nou pe tine. Este o tehnică foarte subtilă, cu rezultate imediate, dar care necesită antrenament pentru a o practica cu discreţie.

Sper ca ideile de mai sus să vă fie folositore în negocierile viitoare, fie ele personale sau profesionale. Aplicându-le puteţi deveni un negociator experimentat.

Foloseşte-le cu încredere şi oferă-mi feedbackul tău! Comentariile sunt binevenite!

Dacă vrei să devii un bun Negociator accesează programul NEGOCIATORUL. În perioada 12 Martie – 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia să vezi rezultate. Vei exersa tehnici de Negociere, tehnici actoriceşti de public speaking, limbajul Non Verbal, tehnici de vânzări sau secretele persuasiunii. Înainte de a te decide ce module ţi se potrivesc accesează www.traininguri.ro şi află toate detaliile.

Reţine: În viaţă nu primeşti ce meriţi, primeşti ce negociezi!

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro

Extreme Training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro – cursuri, traininguri
www.expert-teambuilding.ro – Team Building pentru companii
www.negociatorul.ro – resurse gratuite negociere
http://blog.traininguri.ro – Resurse Vanzari, management, negociere, doc utile, consultanta online