3 motive pentru care auzi “e scump” si ce poti face ca sa nu (te) vinzi ieftin

Articol preluat de pe http://www.curs-vanzari-intensiv.ro/ E foarte greu sa faci profit vanzand ieftin, mai ales atunci cand ai o mica afacere. Pur si simplu, datorita faptului […]

Articol preluat de pe http://www.curs-vanzari-intensiv.ro/

E foarte greu sa faci profit vanzand ieftin, mai ales atunci cand ai o mica afacere. Pur si simplu, datorita faptului ca trebuie sa vinzi mult si chiar foarte mult pentru a vedea ceva bani “la orizont”. Iar ca sa vinzi mult, trebuie sa muncesti peste 8 ore pe zi (mai ales daca esti liber profesionist sau freelancer) ori sa investesti considerabil in stocuri si in distributie.

Asa ca trebuie sa te vinzi scump pe un segment de piata suficient de mare si de profitabil pe care sa-l ocupi (de preferat, primul) cu hotarare, trebuie sa fii diferit ca om de vanzari si ca afacere si sa fii agresiv in marketing si in promovare.

Iar daca pe majoritatea intreprinzatorilor si oamenilor de vanzari ii sperie pana la inmuierea genunchilor si pierderea glasului replica clientului “E scump!”, tu trebuie sa fii constient ca te poti confrunta cu 3 mari situatii cand auzi aceasta replica:

1. Clientul nu are banii necesari sa cumpere ceea ce ii poti vinde tu.

Stiu, nu e usor in multe situatii de vanzare sa-ti dai seama ce putere financiara are persoana din fata ta si daca, nu cumva, iti pierzi timpul. Mai ales daca stai de vorba cu o persoana fizica care, dupa cum se imbraca, pare a avea suficienti bani. Insa tu nu trebuie sa te iei dupa aparente, pentru ca vanzarile se fac pe certitudini.

Asa ca o metoda care functioneaza foarte bine in aceasta situatie, daca este aplicata cu eleganta si rabdare, este sa incepi sa-ti descosi clientul cu privire la achizitiile sale anterioare importante: ce masina conduce si cat e de noua aceasta, unde isi face, in general, concediile, unde locuieste etc. Cu cat clientul vorbeste mai mult despre ce a mai cumparat pana acum (nu neaparat din domeniul tau de activitate), cu atat mai mari sansele tale de a afla cu cine stai de vorba.

Asa cum bine stii, in cazul persoanelor juridice poti avea o imagine destul de clara cu privire la acest aspect uitandu-te pe Ministerul de Finante la anul infiintarii firmei, cifra de afaceri si numarul de angajati.

2. Clientul crede ca poate obtine in alta parte o afacere mai buna in schimbul banilor pe care ii ceri tu.

Si cum credinta clientului este realitate 100% pentru el, indiferent care ar fi adevarul, tu trebuie sa fii constient de asta si sa actionezi in consecinta. Adica, nu te repezi sa-l contrazice, nu te grabi sa-i demonstrezi contrariul, ci straduieste-te mai intai sa verifici cat de reale, de actuale si de complete sunt informatiile clientului despre concurenta ta.

Iar daca vrei sa iti reamintesti cum sa discuti cu un client care face o afirmatie cu care esti in dezacord, te invit sa recitesti aici un articol mai vechi de-am meu, “Cum sa discuti, fara sa contrazici, cu un client care spune ceva cu care nu esti de acord – 4 recomandari”.

3. Clientul incearca, pur si simplu, sa obtina mai mult de la tine in schimbul banilor sai.

Hai sa recunoastem deschis ca tuturor ne-ar placea sa cumparam un Mercedes nou-nout cu banii de un Logan second – hand!… Asa ca, pe undeva, este de inteles dorinta clientului, chiar si a unui client care are bani de Mercedes-ul nou-nout.

Insa nu trebuie sa te surprinda ori sa te intimideze un astfel de client si un astfel de comportament, incearca si clientul “marea cu degetul”: merge, bine, nu merge, iarasi bine, insa pleaca acasa multumit ca a incercat! 🙂

Asa ca daca stii foarte bine ce vinzi si ce valoare are ceea ce vinzi, daca stii foarte bine ce vinde concurenta ta si ce valoare ofera concurenta ta, daca ai aflat foarte bine nevoile clientul cu care stai de vorba, atunci o astfel de experienta ar trebui sa treaca pe langa tine precum “gasca prin apa”: fara sa te afecteze!

Autor: Mircea Enescu
Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, gratuit si automat daca vizitezi blogul sau la adresa http://www.curs-vanzari-intensiv.ro/