De ce si cum sa tii minte numele clientului + alte recomandari ca sa fii rapid convingator

Articol redactat de Mircea Enescu pentru eJobs.ro www.curs-vanzari-intensiv.ro Surprizele frumoase sunt atat de rare in Romania, incat e aproape imposibil sa nu le tii minte! Ajuns […]

Articol redactat de Mircea Enescu pentru eJobs.ro
www.curs-vanzari-intensiv.ro

Surprizele frumoase sunt atat de rare in Romania, incat e aproape imposibil sa nu le tii minte!

Ajuns cu treburi in cel mai insorit oras din tara – ma refer aici la Campina din Prahova – opresc la o benzinarie. Incep sa alimentez, timp in care ma uit cu incruntare la rostogolirea cifrelor sumei pe care va trebui sa o achit in final. Ma gandesc la cate plinuri de benzina poti cumpara in Romania cu un salariu mediu pe economie si simt ca ma enervez.

Fierband astfel putin de suparare, ajung in fata casierei – o doamna bine de vreo 50 de ani – si sunt intrebat daca achit cu card sau numerar. Ii inmanez cardul si-apoi casiera ma intreaba, arborand un sincer si frumos zambet: “Dle Enescu, va rog sa-mi spuneti daca doriti o cafea si un croasant proaspat cu ciocolata pe langa benzina?”

Declin oferta, achit doar benzina, dar sunt socat! Nu de promovarea vanzatorului a unui alt produs (sunt obisnuit cu intrebarea “doriti si cartofi prajiti?”), ci pentru ca este pentru prima oara cand platesc cu cardul – si nu mai platesc cu numerar de cel putin cinci ani de zile – si omul care imi ia banii imi rosteste numele intr-un mod firesc si zambind.

Cum sunt curios din fire, ma aplec peste tejghea si o intreb si eu, cu glas soptit, sa nu ma auda ceilalti clienti: “Le spuneti clientilor pe nume din propria dumneavoastra initiativa sau ati fost instruita in acest sens?” Tac, zambesc si aproape ca ii fac cu ochiul.

Fara ezitare, casiera imi marturiseste cu sinceritate, bucuroasa ca are cui sa-i spuna “secretul” comportamentului ei neobisnuit: “Trainerii companiei noastre au fost la cursuri la Viena si de acolo au venit cu astfel de lucruri pe care ni le-au predat si noua. Da’, sa stiti, au impact! Eu n-am crezut asta cand mi-au tinut cursul. Insa am vazut apoi ca zambind si spunandu-le oamenilor pe nume, discutia curge altfel. Iar nemultumirile clientilor parca-s mai putine.”

Utilizarea numelui clientului creaza familiaritate si contribuie la spargerea ghetii firesti ce exista intotdeauna intre doua persoane necunoscute. Aspecte importante de bifat inainte de a face afaceri si vanzari. Cu toate acestea, sunt atat de putin vanzatori care iti folosesc numele chiar si atunci cand cumperi (in mod repetat) de la ei, incat o experienta ca cea descrisa mai sus ti se pare rupta dintr-un alt film.

Imi place sa cred ca, daca as fi revenit peste doua – trei zile, casiera si-ar fi adus aminte numele meu. Pentru ca ceea ce reuseste sa aibe in mod clar un impact masiv asupra clientului este memorarea numelui acestuia de catre vanzator.

Atunci cand vine vorba de memorarea numelui clientul, incearca sa respecti urmatoarele recomandari:

1. Concentreaza-te doar pe numele sau doar pe prenumele clientului
Nu incerca sa le memorezi pe amandoua, sansele sunt mult mai mici sa-ti reuseasca acest lucru. Da, stiu ca te duci pregatit la intalnire si stii cu cine urmeaza sa stai de vorba.

Dar daca – asa cum se intampla in multe cazuri – te trezesti ca mai vine si altcineva din partea clientului? Vorbesti doar cu apelativul “doamna” sau “domnul”?… Sau, mai rau, intrebi de doua – trei ori cum o cheama pe respectiva persoana?

2. Daca nu ii intelegi numele (mai ales daca e o persoana de o alta nationalitate), intreaba din nou
Mie vorbitorii nativi de limba engleza nu-mi pot pronunta corect numele Mircea si intotdeauna le recomand sa-mi spuna Mitch, desi numele acesta in romaneste suna ca naiba. 🙂

Cineva care are un nume greu de inteles si de retinut stie acest lucru, ca doar nu esti prima persoana cu care se intalneste. Asa ca cea mai mare greseala este sa nu intrebi din nou cum il cheama. Chiar daca n-o sa-ti reuseasca din prima rostirea corecta a numelui, faptul ca te straduiesti sa-l comunici corect este foarte apreciat de interlocutor.

3. Nu conteaza ce tehnica de memorare folosesti, insa foloseste sigur una simpla si eficienta!
Toti cei care ma cunosc si cu care am lucrat pot sa depuna marturie ca tehnica pe care eu o folosesc este una foarte simpla si care functioneaza! Ea se bazeaza doar pe simpla repetie.

Retine si foloseste numele clientului tau! Omul de vanzari care procedeaza astfel ii demonstreaza clientului, fara doar si poate, ca este interesat, in mod real si deloc teatral, sa stabileasca si o relatie personala cu acesta. Si cati clienti pot fi indiferenti fata de un astfel de comportament?…

Autor: Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, gratuit si automat daca vizitezi blogul sau la adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro.