Cum sa reactionezi cand clientul zice ca a gasit mai ieftin in alta parte

Articol redactat de Mircea Enescu http://www.curs-vanzari-intensiv.ro/ Astazi iti voi spune o poveste realista despre un agent de vanzari inteligent care sta de vorba cu un client […]

Articol redactat de Mircea Enescu
http://www.curs-vanzari-intensiv.ro/

Astazi iti voi spune o poveste realista despre un agent de vanzari inteligent care sta de vorba cu un client care sustine ca a gasit acelasi lucru mai ieftin in alta parte. Mai mult decat atat, clientul are si o factura cu care poate demonstra acest lucru!

A fost odata ca niciodata un agent de vanzari de tiparituri publicitare (mape, calendare, pliante, fluturasi etc) care, ajuns inaintea finalizarii unei tranzactii de aproximativ 2.000 euro cu un client “uns cu toate alifiile”, se trezeste cu urmatoarea replica:

Clientul: “Dragul meu, iti multumesc frumos ca te-ai implicat exemplar. Insa sa stii ca am gasit un alt furnizor, cu o buna reputatie pe piata, care imi ofera exact ce imi oferi tu. In aceeasi cantitate si in aceleasi conditii comerciale, un pret cu 15% mai mic. Te asigur ca asa stau lucrurile pentru ca aceleasi cerinte tehnice le-am trimis si lui, si tie.”

Vanzatorul: “Apreciez onestitatea dvs. si ma bucur ca ati gasit la un pret atat de bun ceea ce va doriti acum. Ce certitudine aveti ca, intr-adevar, dupa ce veti semna contractul si veti achita avansul, veti primi apoi ceea ce va doriti, intocmai si la timp?”

Client: “Iti dai seama ca am ajuns si la acest furnizor, la fel ca si la voi, printr-o recomandare. Iar cine l-a recomandat lucreaza de ceva timp cu ei.”

Vanzator: “Aveti cumva o factura proforma, un pre-contract semnat cu ei in care este specificat pretul pe care mi l-ati comunicat mie acum pentru intreaga cantitate discutata si nu pentru vreo cantitate de proba? Va cer aceste documente pentru a le prezenta si eu superiorilor mei care nu prea ma cred atunci cand le spun ca clientii au optat pentru un concurent de-al meu dispus sa lucreze mai ieftin. Eu va cred ca ati gasit cu 15% mai ieftin, insa sefii mei… Stiti cum sunt sefii…”

(Aici, in viata de zi cu zi a vanzarilor, se cam “rupe filmul”, rareori clientii au astfel de documente si le pot prezenta. Ceea ce iti transmite un mesaj foarte clar cu privire la onestitatea lor. Pe de alta parte, clientul din povestea noastra este un tip care stie sa isi urmareasca propriul interes si vrea sa obtina cu dovezi cea mai convenabila varianta pentru el.)

Client: “Cum sa nu? Uite aici factura proforma.”

Vanzator: “Da, vad ca aveti dreptate. Le-ati promis ca veti mai cumpara in urmatoarele 12 luni de la ei o anumita cantitate minima?”

Client: “Nu, nu le pot promite asa ceva, desi s-ar putea sa mai am ceva comenzi anul acesta.”

Vanzator: “Da, se pare ca acest concurent de-al meu este dispus sa mearga in cazul dvs., pe aceasta comanda, sub preturile sale de cost doar ca sa va castige de client si sa va demonstreze ce este in stare.

Multumim lui Dumnezeu, firma noastra nu este intr-o situatie atat de dificila incat sa accepte sa lucreze in aceste conditii. Asa ca nu cred ca voi putea obtine de la superiorii mei un discount atat de mare fata de pretul initial.

Dar voi incerca si voi reveni cu un raspuns, insa doar daca imi oferiti acum garantia ca, daca va ofer si eu un discount de 15%, semnam a doua zi contractul si va angajati sa derulati impreuna cu noi in urmatorii 2 ani alte contracte de cel putin 10.000 euro, la preturile noastre standard. Ce spuneti?”

Inchei aici povestea de azi, lasandu-te pe tine sa alegi raspunsul clientului. De ce? Pentru ca, vorba unui personaj dintr-un film romanesc de dupa ‘89, “viata e complexa si prezinta numeroase aspecte”… 🙂

Asa cum foarte bine stii, exista vanzari pe care le castigi si exista vanzari pe care le pierzi. Indiferent cat de bun vanzator ai fi.

Insa sper ca ai observat in povestea de mai sus cateva recomandari de care e bine sa tii cont ori de cate ori iti auzi clientii, si pe cei noi, si pe cei vechi, ca-ti spun c-au gasit ceva similar mai ieftin in alta parte:

1. Nu te repezi sa oferi si tu acelasi discount, mai ales daca acea reducere de pret inseamna sa lucrezi sub pretul de cost;

2. Nu te pierde cu firea si asigura-te ca, intr-adevar, clientul a gasit o varianta similara din toate punctele de vedere cu ceea ce i-ai oferit tu;

3. Cere dovezi ca clientul chiar a gasit mai ieftin in alta parte si trage concluziile care se impun daca nu le primesti;

4. Fii mereu constient ca exista concurenti dispusi sa lucreze pe “te miri ce si mai nimic” doar pentru ca exista o speranta (firava) ca respectivul client va mai cumpara;

5. Ofera reduceri de pret selectiv (adica nu tuturor celor care-si zic clienti), motivat (adica in baza unui motiv clar, nu asa, tam-nesam, “uite aici o reducere”) si doar pe o perioada bine determinata ca sa nu-ti lasi clientul cu impresia ca reducerea curenta este, de fapt, pretul tau standard.

Autor: Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, gratuit si automat daca vizitezi blogul sau la adresa http://www.curs-vanzari-intensiv.ro/.