FOLOSESTE FORTA

Foloseste forta de munca in vanzari. Nu poti pierde timpul asteptand ca insisi clientii sa-ti descopere pagina de Internet. Trebuie sa-i directionezi inspre ea. Testare, testare! […]

Foloseste forta de munca in vanzari. Nu poti pierde timpul asteptand ca insisi clientii sa-ti descopere pagina de Internet. Trebuie sa-i directionezi inspre ea.

Testare, testare!

In intervievarea potentialilor agenti, Dave Donelson, presedintele Sales Development Associates Inc., o firma de consultanta si intruire manageriala, sugereaza adresarea urmatoarelor intrebari:

– Care crezi ca e cea mai importanta calitatea pe care ar trebui sa o aiba un agent de vanzari ? Si de ce ?

– Care este compania care joaca rolul celui mai mare concurent in meseria ta actuala ? Ce faci pentru a-i concura ?

– Care este cel mai importanta contract pe care l-ai incheiat vreodata ?

– Cum iti autoperfectionezi munca ?

– Ce avem de castigat daca te angajam ?

– Vorbeste-mi despre o problema de etica cu care te-ai confruntat. Ce varianta ai ales ?

Acum doar cativa ani, unii experti au prezis ca agentii de vanzari vor deveni inutili in Noua Economie. Netprinzatorii au invatat pe propria lor piele ca paginile de internet nu aduc clienti. Asa ca, majoritatea au revenit la angajarea fortei de munca traditionala pentru a-si distribui produsele sau serviciile.

“Cel mai bun mod de a-ti asigura clientela fidela pe termen lung este angajarea unor persoane bine instruite”, considera Dave Donelson, presedintele Sales Development Associates Inc., o firma de consultanta si intruire manageriala din West Harrison, New York, autorul cartii Comertul creativ. “Un site asigura ii prezinta clientului produsul pentru o singura data. Dupa aceea, va trebui sa le oferi clientilor informatii despre produs folosind alte cai. Aici putem remarca relevanta fortei de munca. Nu exista substitut pentru asa ceva.”

“Se revine la aceeasi formula”, spune Michael Doyle, un presedinte in varsta de 43 de ani si CEO al Salesnet, firma din Boston care se ocupa cu analiza proceselor de vanzari ale companiilor. “Prezentarea ofertelor prin internet nu e intotdeauna cea mai buna alegere. De aceea folosim si mijloacele traditionale de distribuire. Cheia afacerilor de succes o reprezinta relatia creata intre agent si client.”

Comertul electronic nu poate oferi mijloace de distributie, desi Donelson considera ca acesta nu influenteaza cu nimic calitatile pe care ar trebui sa le caute un angajator netprinzator la candidati. “Sa vinzi inseamna sa vinzi”, spune el. “De aceea nu cred ca fortele de munca necesare in dot.com ar trebui sa difere de cele necesare in caramida-mortuar. Depinde si de produsul pe care vrei sa-l vinzi si cui. Daca incerci sa vinzi un produs vestimentar, de exemplu, ar trebui sa angajezi un agent de vanzari care sa faca o evaluare rapida a nevoilor clientilor. In cazul vanzarii unor produse mai complexe, programe de calculator sau asigurari, procesul va fi de durata mai mare. Asta inseamna ca vei avea nevoie de un agent persistent si rabdator care sa apeleze de repetate ori aceeasi persoana.

Fortele de munca traditionale au un rol mai important pentru companiile B2B. “Daca vinzi pe principiul B2B, vei avea nevoie de cel putin 12 intalniri intre agent si client pana ce contractul va fi incheiat”, soune, Donelson. “Iar acele 12 intrevederi nu pot fi obtinute prin internet.”

Doyle considera ca fortele de munca ale unui dot.com de succes trebuie sa aiba o varietate de calitati si abilitati. “Si cei care au vandut prin metode traditionale trebuie sa inteleaga cum functioneaza Internetul si sa isi deschida orizonturile. Prin fortele de munca automatizate, companiile pot trasmite instantaneu informatii cum sunt termenii si conditiile prevazute pentru vanzarile din lumea intreaga, rapoarte automatizate, calendare, programe. Desfasurarea fortelor capata amploare cand sunt imbinate tehnologiile noi cu produsele sau serviciile traditionale.”