CUM SA VINDETI UNEI ECHIPE

I: Intotdeauna am vandut unei singure persoane. Dintr-o data, controlez cel mai mare cont din frma si am de-a face cu o echipa intreaga. R: Spencer […]

I: Intotdeauna am vandut unei singure persoane. Dintr-o data, controlez cel mai mare cont din frma si am de-a face cu o echipa intreaga.
R: Spencer Tunick este, probabil, cel mai bun vanzator care a existat vreodata. E un artist, iar specialitatea lui este sa faca fotografii grupurilor de oameni dezbracati, intr-un cadru urban. Da, ati citit bine, scene de nud colectiv. Se astepta ca 300 de oameni sa-i raspunda la apel si sa apara in Montreal, dar au aparut 2000. Nu numai ca s-au dezbracat, dar au facut-o la o temperatura net inferioara celei tropicale.

Din fericire pentru dumneavoastra, nu trebuie sa-i convingeti pe clienti sa se dezbrace. Dar va trebui sa-i faceti sa se debaraseze de toate ideile preconcepute, ca sa puteti incheia o vanzare.

Am facut o lista de intrebari, mai jos, ca sa va ajut sa descurcati lucrurile. Daca doriti sa aflati mai multe despre strategiile de vanzari, rasfoiti cartea lui Kevin David, “Cum sa afli ce gandeste clientul ?” ( Times, 1996).

Cunoasteti-va publicul. Cum iau ei deciziile ? Vestea buna e ca multe organizatii au un departament intern care se ocupa de achizitii. Partea proasta e ca nu va dau de buna voie informatiile dorite. Deci trebuie sa va faceti bine lectiile si sa aflati cum trec ei de la A la B.

Nu va propuneti neaparat sa luati legatura cu persoana numarul 1 din firma, pentru ca si secretarele, de exemplu, va pot oferi informatii utile. Care e persoana cu cea mai mare influenta in firma, uneori discrepant de mare ? Aproape intotdeauna exista cineva care tine cheile, si nu e neaparat vorba de cei din varful ierarhiei. Prin urmare, va trebui sa ciuliti urechile, ca sa descoperiti cine e pionul cel mai important in aceasta vanzare.

In ce fel o sa beneficieze el ? Oricine a facut parte vreodata dintr-un comitet stie cat timp se pierde din cauza birocratiei. Asa ca va trebui sa-i faceti sa se concentreze pe beneficiile pe care le pot realiza, daca actioneaza. In acelasi timp, aveti grija sa nu pareti un sarlatan, dar amintiti-le mereu de profitul de care vor avea parte la incheierea bilantului.

Puteti sa-i faceti sa se simta obligate sa cumpere ? Programele-pilot, prezentari ale operationilor altor clienti, exista adesea o multime de feluri in care puteti asigura transparenta operationilor pe care le efectuati. Comitetele au in general tendinta sa puna accentul pe aspectele negative, deci faceti-i pe clientii dumneavoastra sa realizeze ca totul va merge bine pentru ei. Cine sunt cei care s-ar putea opune vanzarii ? Nimic nu se compara cu transformarea unui adversar intr-un aparator care poate sa-I convinga pe indecisi. Pe de alta parte, puteti pierde o gramada de timp tinandu-le predici oamenilor care refuza sa fie convinsi. Asa ca va trebui sa fiti foarte atent si sa actionati strategic atunci cand aveti de-a face cu persoane care resping colaborarea cu dumneavoastra. Adevarul e ca o echipa de vanzari va costa mult mai mult timp si energie, dar rezultatele merita efortul depus, in majoritatea cazurilor.

Tactica pentru succes

Strategia folosita de noi pentru a ne motiva angajatii e preluata de la H. R. din New York. “Mult prea multi angajati neglijeaza oportunitatea de a invata ceva la locul de munca. Dupa parerea mea, acesta e cel mai important lucru pe care merita sa te concentrezi. Incerc sa gasesc comitete interesante si grupuri, programe de instruire care merita studiate si metafore interesante. Si atunci cand majoritatea colegilor mei aflati pe aceeasi treapta se feresc de o sarcina grea, ma ofer voluntar. Sa muncesti inseamna sa acumulezi experienta si sa-ti imbunatatesti constant capacitatile. De aceea, primul lucru pe care il caut la un superior este interesul pentru mine si cariera mea. Din pacate, au fost doar cativa”.

– Lista Saptamanii: Darul care se transmite…
– Ponturi pentru recunoasterea angajatilor:
– Creati imaginea unei valori stabile
– Inspirati mandria de proprietar
– Ajustati produsul, astfel incat sa se potriveasca gusturilor celui care-l va folosi
– Reflectati imaginea sponsorilor
– Reflectati imaginea persoanelor care se bucura de recunoastere profesionala.

Sursa: din “1001 Moduri de a va rasplati angajatii” (Editura Workman, 1994)