Supravegherea personalului din vanzari.

Prezinta regulile si vorbeste despre comisioanele pe care le acorzi. I: Am o echipa de agenti de vanzari platita la comision, pe care cu greutate ii […]

Prezinta regulile si vorbeste despre comisioanele pe care le acorzi.

I: Am o echipa de agenti de vanzari platita la comision, pe care cu greutate ii pot determina sa presteze si activitati de redactare documente sau situatii. De fapt, celor mai buni agenti le este cel mai greu sa alcatuiasca rapoarte privind activitatea lor. Vreo sugestie ?

R: Aceasta este o problema comuna managerilor de vanzari, indiferent de marimea organizatiei. Managerilor le este de cele mai multe ori teama sa pretinda si activitati de birou ca o conditie la angajare, deoarece le este teama ca cei mai buni agenti de vanzari vor renunta. Totusi, daca nu o pretinzi celor mai buni, cum a-i putea sa o ceri celor mai putin capabili ? Solutia acestei probleme poate fi identificata intr-o situatie prezentata de Benjamin Franklin, in momentul inrolarii in Militia din Pennsylvania.

Capelanul unitatii sale i s-a plans ca soldatii nu participau la rugaciunile de seara. Franklin i-a reamintit ca fiecarui soldat ii fusesera promise, ca o conditie la inrolare, un pahar de rom pe zi. I-a sugerat capelanului sa il serveasca doar dupa rugaciuni. Succesul acestei interventii s-a reflectat in replica lui Franklin: “Niciodata nu au fost rugaciunile mai punctual si in numar atat de mare frecventate.”

Iti poti rezolva problema comunicandu-le comportamentul si rezultatele necesare pentru a obtine un comision, care se plateste doar dupa ce aceste cerinte au fost indeplinite. Cei mai multi antreprenori se bucura foarte mult atunci cand finalizeaza o tranzactie, in special in aceasta perioada deosebit de dificila, incat de cele mai multe ori omit aspectele administrative care creeza probleme ulterior.

Lipsa documentatiilor poate cauza pierderi de profit, deoarece amintirile consumatorului legate de valoarea sau cantitatea tranzactionata pot diferi de cele ale agentului de vanzari. Nu este nevoie de foarte multa imaginatie pentru a descoperi si alte probleme care apar datorita lipsei de atentie asupra detaliului administrativ.

Alcatuieste o lista specifica cu atributiile unui agent de vanzari inainte de plata comisionului. Asigura-te ca incluzi o cerere privind asigurarea unei documentatii complete si corecte, realizata la timp. Fiecare organizatie de vanzari este diferita, astfel incat cerintele vor diferi de la una la alta. Unele produse pot necesita informatie competitiva, saptamanal, altele nu, de asemenea, alteori vor necesita sau nu un grafic de intalniri. In functie de cerinte, asigura-te ca de indeplinirea lor completa depinde acordarea comisionului.

O companie cu care am lucrat nu reusea sa ii convinga pe agentii de vanzari sa telefoneze unor companii mici. In cazul companiilor mari, deoarece comisioanele sunt generoase, eforturile sunt si ele mai ridicate. Intreprinderea a constientizat faptul ca se putea adresa atat intreprinderilor mici, cat si celor mari. Solutia a fost simpla. Pentru a obtine comisionul complet, agentii de vanzari aveau obligatia sa incheie 25% dintre tranzactii cu firme mici. In scurt timp, personalul din vanzari a constatat ca durata apelului este aceeasi catre un client mic si unul mai mare.