Crearea unei reactii de vanzari in lant

Nu iti focaliza eforturile pentru a descoperi un vechi client. Gaseste-i pe aceia care te vor conduce spre alti clienti. I: Care este metoda cea mai […]

Nu iti focaliza eforturile pentru a descoperi un vechi client. Gaseste-i pe aceia care te vor conduce spre alti clienti.

I: Care este metoda cea mai indicata de a ne micsora costurile, fara sa ne micsoram profitul ? Suntem o companie de e-business la inceput, si detinem fonduri limitate pe o piata nelimitata.

R: In ultima luna, am primit trei intrebari, invartindu-se fiecare in jurul subiectelor urmatoare:

1. Micsoarea costului ciclului de productie.
2. Micsorarea costurilor prevanzare.
3. Calificarea unor buni agenti de vanzari.

Dupa parerea mea aceste probleme provin din declinul atentiei, concurentei brutale, in crestere si depersonalizarii relatiilor de afaceri, ca urmare a utilizarii exagerate a tehnologiei actuale. In plus exista mai multi agenti de vanzari decat potentiali cumparatori. Pe scurt, compania ta, la fel ca multe altele sufera de ceea ce as numi “Tristetea Noii Economii Mondiale”. Vestea buna este ca “tristetea” nu este incurabila. In continuare vom discuta cum doi antreprenori au raspuns la cele trei aspecte mai sus mentionate, cu ajutorul “mobilitatii de marketing”, si cum poti si tu sa faci la fel.

Kevin Dyevich, CEO al intreprinderii Comfort Direct producatoare de saltele medicale din New Brunswick, New Jersey, cunoaste importanta mobilitatii de marketing. El si cu partenerul sau John Wilkinson, se straduiesc sa devina cel mai mare producator si distribuitor mondial de saltele medicale, si sunt pe drumul cel bun, in ciuda mediului economic atat de instabil. Prima mare vanzare a lui Dyevich s-a realizat catre un mare lant de hoteluri. Costurile sale de vanzare pentru abordarea acestui client echivalau costul unei saltele plus expedierea, plus cateva telefoane. Il voi lasa pe el sa spuna versiunea scurta a povestii.”I-am trimis presedintelui CEO si sotiei sale una dintre saltelele noastre. In scurt timp am primit un apel telefonic din partea unui membru al echipei presedintelui, cu rugamintea de a ma prezenta la o intalnire. Comanda era atat de mare incat biata noastra fabricuta nu putea face fata. Astfel incat noi le vom vinde lor licenta pentru aceste saltele si ei ne vor ajuta sa le vindem”.

Aceasta ilustreaza o cheie principala de vanzare cu mobilitate de marketing: pe cat posibil, maximizeaza-ti rezultatele, nu eforturile. Fiecare dintre agentii tai ar trebui sa poata incheia mai mult de o tranzactie. Se va continua cautarea de agenti calificati. In cazul lui Dyevich, cea mai mare vanzare a sa de pana acum, nu va fi, cu siguranta nici ultima. Iata de ce: “cand un oaspete paraseste hotelul, i se va tine un minidiscurs despre saltea. Salteaua mea, ma intelegeti ? Ii “atacam” cu apelul de desteptare, cu prezentarea de final si cu un cupon de discout de 25%.”

Iata un alt exemplu: Heather Steven, CEO si fondator al unei firme de consultanta in feng shui, numita Ch’I Wisdom din San Diego, admite ca ridicarea de jos a companiei a fost un pic descurajanta la inceput, pana a facut urmatoarele: “M-am orientat catre membrii familiei mele si catre prietenii lor, fiecare din acestia avand clienti multumiti. Planul meu era sa le ofer o demonstatie gratuita, cu conditia ca, daca le face placere, sa imi dea numerele de telefon ale celor mai buni pacienti, clienti si cumparatori.” Dupa cum observi, conceptul de mobilitate de marketing se potriveste cu un numar incredibil de mare de produse.

Iata ideea: Asigura-te ca eforturile tale de vanzare cauta un client care sa te conduca la mult mai multi. (as prefera sa utilizez un multiplu de cel putin 10, preferabil mai multi). Asa ca pune cap la cap ce ai invatat si descopera cum agentii tai de vanzari pot deveni cei mai buni marketeri.