Cum sa insisti elegant in solicitarea unei intalniri.

Zilele trecute primesc un telefon din partea unei amice care lucreaza nu de foarte mult timp in vanzari. Dupa un scurt dialog de complezenta, mi se […]

Zilele trecute primesc un telefon din partea unei amice care lucreaza nu de foarte mult timp in vanzari. Dupa un scurt dialog de complezenta, mi se plange apoi ca nu reuseste sub niciun chip si sub nicio forma sa se intalneasca cu un important client. A incercat de nenumarate ori in ultimele luni si nimic. “In toate cartile de vanzari scrie sa fii perseverent, sa nu renunti, ca e nevoie de mai multe incercari pentru a obtine o intalnire. La fel imi spun si sefii mei. Unde gresesc?”, ma intreba amica mea cu amaraciune in glas.

Foarte multi oameni de vanzari procedeaza la fel: cand sunt refuzati, adica “dati afara pe usa”, invatati fiind sa nu cedeze usor, “reintra pe geam”. Insa o fac la fel ca prima oara din aproape toate punctele de vedere: tip de abordare, argumente, obiective etc.

Da, este foarte adevarat ca pentru a avea succes in vanzari este fundamental sa fii perseverent. Insa tot atat de adevarat este ca aceasta incapatanare in sensul bun al cuvantului trebuie sa se concretizeze de fiecare data in mesaje diferite.

Daca la prima incercare de abordare ai spus pentru ce clienti importanti ai lucrat sau lucrezi in prezent, atunci la urmatoarea tentativa de a obtine o intalnire poate ar fi interesant sa mentionezi ori sa arati o marturie din partea unui client multumit. Data viitoare incearca cu un studiu de caz, bineinteles de succes. Apoi, incearca sa faci o demonstratie a calitatilor produsului care sa evidentieze clar beneficiile lui. Sau poate ca un nou produs sau o noua modalitate de utilizare a produsului tau poate reprezenta subiectul unei noi incercari de obtinere a unei intalniri.

Din punctul meu de vedere, cel mai simplu, mai ieftin si mai la indemana mod de a transmite aceste informatii si argumente ca sa obtii o prima intalnire este email-ul. De aceea, ori de cate ori un client iti spune “nu” propunerii de a va cunoaste, acesta trebuie sa spuna “da” solicitarii de intra in posesia adresei sale de email.

Insa pentru ca aceste mesaje sa-si atinga scopul si sa nu fie ignorate ori sterse, ele nu trebuie sub nicio forma sa aibe subiectul “Oferta generala de servicii si produse a firmei ABC SRL”. Sau, mai rau, niciun cuvant mentionat in dreptul acestei rubrici, ci doar un fisier urias in atasament cu o lista nesfarsita de preturi si denumiri. Incearca sa formulezi o intrebare in subiectul emailului, personalizeaza mesajul mentionand numele clientului sau descrie pe scurt si convingator un argument in favoarea produsului tau. Trei – patru astfel de mesaje pe an sunt mai mult decat suficiente pentru a te mentine in atentia potentialului client.

Sigur, aceasta metoda de a “reintra pe geam” nu trebuie sa excluda telefonul din “arsenalul” omului de vanzari care incearca sa obtina cat mai multe intalniri. Dar poate fi extrem de eficienta din perspectiva timpului alocat, a diminuarii impactului psihologic cauzat de refuzurile clientului si a pastrarii legaturii cu foarte multi potentiali clienti. Asadar, perseverent, perseverent, dar inteligent, pe email!

Autor: Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa www.mirceaenescu.ro).