Cat de des incepi sa negociezi fara sa stii ce vrei sa obtii in final?

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro) Mi-aduc aminte zambind de multele greseli pe care le facem pe vremuri (sper ca acum sa ma mai fi “destupat” un […]

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro)

Mi-aduc aminte zambind de multele greseli pe care le facem pe vremuri (sper ca acum sa ma mai fi “destupat” un pic) cand negociam cu diversi proprietari de garsoniere la inceputul fiecarui nou an universitar:

• imi cautam garsoniera in septembrie, cand peste 90% dintre studentii care stateau cu chirie in Bucuresti procedau la fel (si in felul acesta ii confeream proprietarului garsonierii puterea concurentei si puterea timpului);

• cand ma intalneam cu proprietarul ma focalizam pe pret si nu discutam aproape nimic despre ce isi doreste el de la un chirias (si in felul acesta ignoram puterea cunoasterii nevoilor);

• ma grabeam ingrozitor (astfel ii confeream proprietarului puterea timpului) si ma duceam cu banii la mine gata sa-i dau un avans pe 1 – 2 luni, fara sa analizez cu atentie garsoniera, imprejurimile (deseori ajungeam noaptea si nu vedeam mai nimic prin jur), starea blocului etc.

Daca as fi din nou pus in situatia de a negocia din nou inchirierea unei garsoniere, acum, cu mintea romanului de pe urma, mi-as face in primul si in primul rand un plan care ar arata aproximativ asa:

• vreau sa inchiriez o garsoniera conectata la internet prin cablu de mare viteza, conectata la cablu TV, dotata cu masina de spalat;

• sunt dispus sa platesc in avans chiria pe maxim 2 luni;

• sunt dispus sa platesc o garantie echivalenta cu chiria pe o luna;

• suma maxima pe care sunt dispus sa o achit este de 250 euro cu plata integral in ultima zi de vineri a fiecarei luni calendaristice;

• sunt dispus sa accept fixarea chiriei in euro astfel incat proprietarul sa fie ferit de riscul valutar;

• pentru ca este cel mai comod mod de plata si obtin imediat dovada efectuarii platii, voi achita chiria doar prin internet banking;

• vreau sa inregistrez contractul de inchirere la administratia financiara pentru a-mi deduce cheltuielile;

• proprietarul nu poate veni niciodata in lipsa mea decat in cazuri de forta majora (sunt plecat din localitate si se intampla ceva in apartament);

• majorarea chiriei trebuie anuntata cu cel putin 3 luni inainte.

Realizarea acestui plan te ajuta in mod clar sa-ti ordonezi gandurile si sa-ti “limpezesti” dorintele pe care le ai fata de partenerul tau de negociere.

Pentru ca una dintre frecventele greseli este inceperea negocierilor (atat de catre client, cat si de vanzator) fara parcurgerea acestei etape fundamentale: identificarea clara a lucrurilor pe care le vrei urmare a negocierii.

Nestiind incotro te indrepti, nu stii de unde sa incepi, nu stii cum sa continui si, cel mai grav, nu stii daca s-a terminat sau nu! 🙂

A negocia nu inseamna a insela, a trisa, a pacali, a duce de nas, a ascunde adevarul, a minti prin omisiune, a manipula si tot asa…

A sti sa negociezi inseamna sa stii:

• sa te pregatesti (prin studiul si analiza partenerului, prin stabilirea obiectivelor, precum si prin stabilirea punctelor de deschidere si de iesire din negociere),

• sa comunici in asa fel incat sa te faci inteles,

• sa asculti ca sa intelegi clar si complet ce vrea celalalt,

• sa cantaresti valoarea concesiilor pe care le faci tu in comparatie cu valoarea concesiilor facute de partenerul de negociere,

• sa fii creativ in depasirea blocajelor care apar deseori in mod inevitabil,

• sa stii sa folosesti in avantajul tau sursele de putere care-ti stau la dispozitie si pe care le ignori pentru ca nu esti constient de existenta, valoarea si importanta lor,

• si, bineinteles, sa stii sa recunosti tehnicile incorecte de negociere ca sa nu le cazi victima “ca gugustiucul”! 🙂

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi www.mirceaenescu.ro.