10 solutii pentru un Plan International de Marketing.

1. CUNOASTE-TI TINTA DE PIATA Selecteaza-ti piata (tara) bazandu-te pe nevoia pe care o percepi pentru produsul tau, in acea piata. Pentru a afla DACA exista […]

1. CUNOASTE-TI TINTA DE PIATA

Selecteaza-ti piata (tara) bazandu-te pe nevoia pe care o percepi pentru produsul tau, in acea piata. Pentru a afla DACA exista nevoia pentru produsul tau, exista cateva surse la care poti apela: ambasada acelei tari, sau consulatul. Ambasadele sunt localizate de obicei in Wasshington D.C. si depinzand demarimea tarii, consulatele se afla in orasele principale sau strategige din SUA. Biblioteca locala. Inceaca sa vezi daca au paina de internet. Daca este asa, atunci este posibil ca ei sa aiba acces la Baza de Date a Comertului National (BDCN) care este updatata lunar. Poti deasemenea sa te abonezi serviciilor lor, si sa primesti un CD-Rom lunar.

2. CUNOASTE-TI CONCURENTA

Afla care iti este competitia aici in SUA si unde exporta ei. Cine le sunt distribuitori sau agentii de livrare tara ta tinta. Afla cine sunt potentialii competitori locali in acea tara si de unde provin produsele lor. Afla si informaii despre preturi, daca poti. Din nou, ambasadele, consulatele ca si misiunea de comert a tarii respective (daca exista) si camera lor de comert (aici si locala) pot fi de ajutor.

3. ESTE RECOMANDABIL SA PORNESTI IN ACEA PIATA?

Acum pentru ca ai aceste informatii de baza, trebuie sa decizi daca merita efortul sa pornesti in aceasta tara. De obicei decizia sa vinzi intr-o tara noua are efecte puternice pentru dezvoltarea si pretul produsului, asupra domeniului financiar si al personalului. Trebuie sa te conformezi unor legi sau standarde speciale? ( i.e. ISO9000, metric etc.). Prdusul tau este supus unor restrictii de export/ (produse strategice high tech). produsul tau necesita suport tehnic cu pregatire speciala? Trebiue sa traduci documente? (Atentie! Traducerile trebuiesc facute in limba materna a translatorului; el/ea trebuie sa fie familiarizat cu ramura ta industriala).

4. DISTRIBUITOR vs REPREZENTANT [PROPRIU] DE VANZARI

Ar fi mai bine sa iti vinzi produsul de unul singur sau printr-o retea de distributie. Folosindu-ti reprezentantul propriu de vanzari inseamna ca ei sunt abgajatii tai, si asadar ai “control” asupra eforturilor lor de vanzare. Deasemenea iti ofera “prezenta” in tara respectiva. Partea proasta este ca este scump deoarece ii platesti chiar daca vand ceva sau nu. Numai daca esti prezent acolo in persoana vei avea “control” asupra activitatilor lor si exista posibilitatea ca ei sa te insele din moment ce nu iau contact direct cu situatia. In contrast, distribuitorii sunt companii stabilite cu propria lor prezenta, infra structura, si [sperand] succes. Sunt deja organizati si au o piata stabilita, si pot avea cale deja stabilita (proiecta) pentru produsul tau. Partea proasta este ca de obicei reprezinta deasemenea multe alte produse.

5. CUM SA ITI ALEGI UN DISTRIBUITOR

Ambasada SUA in acea tara te poate ajuta sa gasesti candidati pentru rolul de dstribuitor. Exista o taxa care se percepe pentru aceasta; informaeaza-t la Departamentul pentru Comert (DPC). Poti deasemenea sa controlezi registrele pentru Regiune (unde exista) si publicatiile locale de comert pentru publicitatea distribuitorilor. Ai putea sa intrebi o alta companie cu produse similare cu ale tale (dar nu competitiva) pentru a afla pe cine folosesc in tara respectiva. Ambasada sau consulatul tarii respective are de obicei registre de acest fel, deasemenea. Dupa ce contactezi potentialii distribuitori afla pe cine mai reprezinta, cate produse, cati reprezentanti de vanzari au, care este volumul anual, care ar putea fi piata pentru produsul tau, daca au oameni care se ocupa cu suportul tehnic (daca aceasta este necesar produsului tau). Dupa ce ai intervievat potentialii distribuitori (pe telefon, fax sau e-mail), cheltuiste banii pentru a vizita tara si a-i cunoaste personal. Vei obtine deasemenea o impresie la fata locului despre piata respectiva.

Acest lucru este foarte important. Poate vei dori ca acelasi distribuitor sa te reprezinte in mai multe tari. (toate care folosesc aceeasi limba cum ar fi: Austria, Germani si parti din Elvetia). Fii informat cu privire la diferentele culturale si de limba! Poate ca ar fii mai bine daca ai avea cate un distribuitor pentru fiecare tara (nu toate oule in acelasi cos). In Asia de Sud Est, este diferit. Adesea un singur distribuitor are mai multe tari deoarece pietele sunt mici (Hong Kong, Singapore, Thailanda, Malaesia etc.).

6. CONTRACTELE

Este foatre important sa inchei un contract de distribuire (sau un contract de reprezentanta de vanzari) care sa fie vazut de un avocat cu experienta contractelor internationale.
Ar trebui sa contina pe lange cele mai importante clauze, lungimea termenului, informatii cu privire la gradul in care un distribuitor are dreptul de a dezvalui informatii, politici de fixare a preturilor, politici de discount, politici de suport tehnic, instruire, instruirea clientilor, cine plateste pentru documentare, traduceri (daca este cazul), comisioane si/sau dobanzi, si valorile vanzarilor. Daca un distribuitor vrea si obtine drepturi geografice exclusive, atunci cererea valorilor este imperativa. Daca un distribuitor nu ofera aceste valori pentru un anumit numar de dati, isi poate pierde distribuirea sau statutul exclusiv. Stabileste politici pe conturi multi-nationale, conturi “de casa”, vanzari catre o a treia parte, etc. Vei oferi mostre de produs si/ sau produse demonstrative?

7. SUPORTUL

Trebuie sa iei in considerare ce fel de suport va lua distribuitorul sau reprezentantul de vanzari. Daca este vorba de un produs “simplu” poate ca suportul tehnic necesar este foarte mic. Produsele de inalta tehnologie ca hardware si software necesita suport tehnic instruit nu numai de la tine la distribuitor dar si de la distribuitor la client. Trebuie sa mentii un nivel de suport de ultima ora la nivelul distribuitorului. Pentru aceasta el trebuie ori sa participe la instruire la locatia ta, aici in USA, sau trebie sa-i oferi aceasta instrure la locatia lui. Cine plateste/ (trebuie sa fie in acord). Producatorii americani ofera in mod regulat vizite frecvente distribuitorilor lor. Cateva vizite pentru suport tehnic, si unele pentru marketing si politici de vanzare.

8. POSIBILITATI PENTRU PRODUSUL TAU

Stabileste care este piata potentiala pentru produsul tau. Desi variate studii de piata sunt disponibile la ambasada/consulatul tarii respective sau DOC, publicatii comerciale etc. va trebui sa faci si tu o cercetare prin cai locale. Care este “viata” produsului tau? Este ceva pe care clientii il vor cumpara pe termen lung pe o baza continua, este un produs sezonier sau este un capriciu? Este o achizitie de capital care necesita intretinere regulata pe termen lung? Exista venit rezidual care rezulta din intretinerea, suportul, valoarea serviciilor adaugate?

9. COSTUL COMERTULUI PESTE HOTARE

In momentul redactarii planului de marketing costul comertului peste hotare are mare importanta. Daca te hotarasti sa vinzi intr-o tara, cat de scump ar fii sa vinzi si in alte tari in aceeasi regiune. Factorii din care rezulta costul sunt transportul si costurile adiacente, etalarile comerciale locale si regionale, pregatirile locale, documentarea, traducerile, suportul tehnic adaugat si altele, costul comunicarii (tel/fax), licenta (export si local), adaptare la standarde locale si legi (i.e 220V/50Hz), conversiunea CCIR si nu in formatul american).

10. ANGAJAMENTUL PE TERMEN LUNG

Decizia de a vinde un produs pe o piata straina este un angajament pe termen lung. Primele 12- 18 luni sunt de obicei dificile si cel mai probabil va trebui sa construiti increderea clientilor. Acest lucru poate fi realizat numai printr-un angajament pe termen lung. Cand redactezi un plan de marketing, trebuie sa incluzi valorile pentru vanzari si costuri, macar pentru urmatorii cinci ani, care sunt actualizate anual si revizuite la fiecare sfert de an. Daca sunt tratate corespunzator, un plan cuprinzator de afaceri este esential.