Alegerea intre reducerea pretului si oferta de servicii suplimentare.

Cum sa decizi ce este mai bine pentru afacerea ta: sa adaugi un serviciu suplimentar sau sa micsorezi pretul ? I: Lucrez la o linie de […]

Cum sa decizi ce este mai bine pentru afacerea ta: sa adaugi un serviciu suplimentar sau sa micsorezi pretul ?

I: Lucrez la o linie de produse de vestimentatie pe care ma gandesc sa o comercializez la inceput online. Intrebarea mea: stiu ca o livrare gratuita atrage un consumator, deci cum sa procedez mai bine, sa includ taxele de distributie in pretul propus si sa fac publicitate livrarii gratuite sau sa propun preturi mai mici si sa nu includ cheltuielile de livrare?

R: Ca regula generala, este mai profitabil sa oferi un serviciu gratuit consumatorilor, decat sa scazi pretul unui produs. Din doua motive. In primul rand atunci cand luam o decizie de cumparare, lacomia joaca un rol mai important decat ne-ar placea sa admitem. Tuturor le place sa primeasca ceva gratuit si asta e excelent! In al doilea rand, oricand micsoram pretul unui produs, reducem si valoarea perceputa a produsului. Ceea ce nu mai e la fel de grozav. Cuvantul “lacomie” are o conotatie negativa. Importanta sa nu poate fi insa ignorata; o utilizare corespunzatoare inseamna de fapt mai multe vanzari, intrucat se bazeaza pe dorinta fiecaruia de a obtine mai mult pentru cat plateste. Oricand maresti valoarea a ceea ce vinzi (mai mult, acum), aproape intotdeauna vei reusi sa vinzi mai usor. Cand maresti pretul si oferi un serviciu gratuit, apelezi de fapt la factorul lacomie.

Continua sa adaugi valoare si servicii gratuite si vanzarea ta va fi mai putin justificata, sau mai putin logica. Continua acest proces si vei crea o dorinta irezistibila pentru produs, serviciu sau solutie. Totusi, o sa-ti reamintesc ca profitul este elementul definitoriu cand vine vorba de servicii gratuite. Si iata si o alta precautie: Daca maresti prea mult valoarea si oferi prea multe gratuitati, clientii tai vor incepe sa se intrebe: “Ce nu este in ordine?”

Nu exista metoda mai buna decat sporirea valorii produsului pentru a-ti depasi concurentii. Valoarea imbraca doua forme:

– Valoarea tangibila sau dolarul greu: Usor de observat si masurat, valoarea tangibila se exprima prin cifre si procente. De exemplu, poti mari efectiv eficienta cu un anumit procent sau reduce cheltuielile cu un numar absolut sau relativ.

– Valoarea intangibila sau dolarul usor: Mult mai greu de identificat si masurat, valoarea intangibila se exprima prin cuvinte descriptive sau fraze. Acestea fac referire la gradul de risc, la imagine sau reputatie, etc.

De cate ori ai ocazia, sporeste valoarea tangibila si intangibila a produsului. Cel mai usor si mai rapid mod consta in a-ti intreba clientii despre cum sa iti imbunatatesti oferta. La urma urmelor acesta este obiectul unui studiu de piata. Opreste-te pentru un moment si rezolva un exercitiu in trei pasi:

1. Noteaza pe o coala de hartie valoarea totala a serviciilor pe care le acorzi gratuit. Aceasta lista va include toate serviciile sau produsele care nu apar in facturi sau registre. Exemplele sunt numeroase: livrari gratuite, un birou de informatii, consultanta de pre-instalare, instalare si setare, perioade de garantie, servicii pentru primul an, ore suplimentare pentru servicii, echipament optional, taxe returnabile si asa mai departe. Incearca sa gasesti cel putin cinci asemenea elemente.

2. Ataseaza un pret fiecaruia. Cu alte cuvinte, suma pe care ar plati-o clientul tau in plus pentru ceea ce oferi tu pe gratis. Asigura-te ca estimarile tale sunt realiste. Renunta la aceste servicii suplimentare in urmatoarele 10 oferte, prezentari sau liste de preturi. Pe masura ce clientul intelege care este valoarea produsului pe care il comercializezi, “ataca” lacomia, incepand sa oferi servicii gratuite.

Declara si ceva asemanator: ”Pe acest slide, am conceput o lista cu pretul fiecarui serviciu pe care noi il oferim clientilor gratuit. Am dorit sa stii ca datorita acestor valori, pretul nostru este cu 30% mai mic decat al celui mai apropiat concurent”.