CALIFICAT SA CALIFICE

Sandler Training ofera sfaturi utile vanzatorilor pentru a putea califica mai bine prospectii. Procesul de vanzare incepe, de obicei, prin obtinerea de informatii despre clientii potentiali […]

Sandler Training ofera sfaturi utile vanzatorilor pentru a putea califica mai bine prospectii.

Procesul de vanzare incepe, de obicei, prin obtinerea de informatii despre clientii potentiali si calificarea lor. “Calificare” inseamna a stabili, printr-un proces de analiza, daca prospectul este capabil sa indeplineasca cerintele necesare pentru a cumpara de la vanzator. In procesul de calificare, multe organizatii uita sa puna o intrebare importanta: sunt vanzatorii pregatiti sa faca o calificare corecta? Multi oameni de vanzari se bazeaza pe premisa ca un prospect va fi capabil sa se califice singur raspunzand la o serie de intrebari, insa acest lucru nu este intotdeauna valabil. Daca ne bazam pe premiza ca un prospect poate sa-si inteleaga problemele suficient de bine incat va recunoasca cauza acestor probleme, si, ajutat de intrebarile de verificare ale unui vanzator, chiar va putea identifica solutiile adecvate nu vom castiga niciodata calitatea de expert de incredere.

{article-2757.jpg}
“Acest lucru e ca un pacient care merge la doctor pentru a-si diagnostica singur propria boala si prescrie un tratament. In cazul in care pacientul ar putea face acest lucru, nu ar mai fi nevoie de doctor”, spune Vlad Dutescu. “De asemenea daca prospectii si-ar putea diagnostica singuri problema si si-ar prescrie si implementa o solutie, nu ar mai avea nevoie de vanzator. Pretul de lista si formalitatile de comanda ar fi suficiente”, precizeaza Vlad. Iata cateva solutii oferite de Sandler Training Romania pentru a deveni mai pregatiti sa calificati prospectii:

Descopera originea problemei: Vanzatorii nu se pot baza exclusiv pe descrierea facuta de prospecti asupra propriei lor situatii. Cand prospectii se confrunta cu probleme, ceea ce ei cunosc sunt rezultatele sau manifestarile cauzate de probleme. Cu alte cuvinte, toata atentia si focusul lor cade pe ceea ce se vede la suprafata si nu pe imaginea de ansamblu. Tocmai de aceea, identificarea cauzelor primare si a contextului problemei sunt necesare pentru a gasi solutii adecvate. Cu cat problemele sunt mai complexe, sau par a fi mai presante, cu atat mai putin prospectii vor investi timp pentru a privi dincolo de simptome (chiar si cand stiu ce sa caute) pentru a identifica originile problemelor.

Verifica perceptia: Daca te bazezi complet pe prospect ca este bine informat pentru a discuta problemele lui, cat si a alege de solutii potrivite, aceast lucru te poate conduce la doua situatii neproductive. In primul rand, vanzatorul accepta perceptia prospectului despre problemele lui, care rareori se potriveste cu cauzele reale. In al doilea rand, conversatia trece rapid asupra solutiilor, ceea ce este de cele mai multe ori prematur, iar si mai grav poate fi in intregime neadecvate. Prospectii si oamenii de vanzari pot avea conversatii extrem de interesante despre problemele percepute si consecintele acestora, dar in cele din urma, niciunul dintre ei nu va stii mai multe despre originea si evolutia problemelor decat stiau la inceput. Si, pentru a face lucrurile mai grave, aceste tipuri de conversatie, de obicei se incheie cu vanzatorul dezvoltand planuri si propuneri pentru posibile solutii la probleme insuficient definite. Vanzatorul ar trebui sa priveasca dincolo de perceptii pentru a avea o imagine corecta.

Accepta provocarea: Invatatura din aceste situatii este clara. Vanzatorii trebuie nu numai sa fie bine informati cu privire la produsele si serviciile pe care le vand dar trebuie sa aibe o intelegere profunda asupra problemelor curente si potentiale si asupra provocarilor prospectilor pe care ii cauta. Acesta trebuie sa stie cum sa diagnosticheze problemele prospectilor privind dincolo de simptome si sa indentifice cauzele care stau la baza problemelor reale. Cunoscandu-si prospectii mai bine decat se cunosc ei insusi, vanzatori pot pune intrebari care sa-i ajute pe prospecti sa descopere aspecte legate de situatii de care nu erau constienti inainte de inceperea conversatiei. Cand vanzatorii vor face asta, nu numai ca vor aduce un plus valoare relatiei dar le va creste credibilitatea. E un pas inainte spre a deveni expertii de incredere la care apeleaza clientii ori de cate ori au o problema. Astfel vanzatorii vor fi pregatiti pentru a califica si finaliza mai multe vanzari.

Vlad Dutescu a obtinut licenta Sandler Training in 2008 si programele de training au fost adaptate si livrate in Romania incepând cu 2009. Vlad are peste 15 ani de experienta in marketing si vanzari pe piata medicala si farmaceutica pentru companii precum Jouvenal/Pfizer, Richter Gedeon, SCA Hygiene Products si Universitar Farma. Detine diploma Universitatii de Medicina si Farmacie “Carol Davila” Bucuresti, un master in Marketing Strategic si este doctorand in Marketing la Academia de Studii Economice Bucuresti. Ca trainer are certificari acordate de companii din SUA, Austria si Romania si acum cinci ani a fondat Add Value Serv.

Compania Sandler Training a fost fondata in anii 60 de catre David H. Sandler. Acesta a creat un sistem de training viabil, atat pentru companii de dimensiuni mici, cat si pentru cele din Fortune 500. Sandler Training furnizeaza de peste 40 de ani o gama completa de programe de training in management si vanzari prin intermediul retelei sale, de peste 225 de centre de training, extinsa in toata lumea. Incepand din 1994, Sandler Training s-a clasat de 8 ori pe locul 1 in topul prestigioasei publicatii Entrepreneur Magazine, in categoria dedicata programelor de training, inclusiv in ultimii 3 ani consecutivi, 2006, 2007 si 2008.

Pentru informatii suplimentare:
www.sandler-ro.com

info-romania@sandler.com

0722.355.341