CINCI GRESELI DE VANZARE PE CARE NU TI LE POT PERMITE !

In numerosii mei ani de pregatire am observat cateva greseli de vanzari comise repetat, atat de veterani in vanzari cat si de incepatori. Iata cinci dintre […]

In numerosii mei ani de pregatire am observat cateva greseli de vanzari comise repetat, atat de veterani in vanzari cat si de incepatori. Iata cinci dintre cele mai grave:

1. Lipsa de pregatire

Cat de multi agenti de vanzari au notat pe o hartie asteptarile lor cu privire la o convorbire de vanzare ? Foarte multi se plimba prin birou intreband “Ce doresti astazi ?” Daca raspunsul ar fi fost cunoscut de catre cumparatori, acestia ar fi rasfoit Pagini Aurii si ar fi aflat deja raspunsul. Petrece cat mai mut timp pentru a intelege adevaratele nevoi si cerinte inainte de a efectua un apel telefonic. Daca asta ar insemna un plus de cercetare in biblioteca sau pe Internet considera timpul petrecut acolo ca pe o investitie pentru succes.

2. Prezentarile lipsite de formalitate.

Prezentarile ar trebui sa fie unelte grozave de vanzare, daca se adreseaza unor aspecte apropiate si dragi consumatorului potential. Bineinteles, daca agentul de vanzari cunoaste prea putine despre nevoile si preferintele clientilor, prezentarea sa nu poate fi exploziva, nu-i asa ? O buna prezentare de vanzari nu este inregistrata mecanic, astfel incat agentul de vanzari sa semene cu un papagal. Exista, totusi o explicatie a ceea e vinzi, prezentat intr-o ordine anume, intr-o convorbire coerenta, astfel incat sa fie usor inteleasa de catre consumatori. Unii antreprenori uita ca multi agenti cunosc doar la suprafata produsul pe care il vand sau pot fi jenati sa ii arate acelei persoane ca stiu. O buna prezentare doar acopera baza si garanteaza consumatorilor toate beneficiile.

3. Lectura prea multor carti de “Vanzare Relationala”.

Sunt de acord cu o relatie pozitiva cu clientii, totusi, oamenii aceia nu iti devin prieteni pe viata dupa unul sau doua apeluri telefonice. O exagerare a relatiilor de prietenie poate determina reactia inversa din partea acelor persoane. O alta problema o reprezinta conversatia inutila, cand oamenii isi petrec o mare parte din timp povestind probleme personale, sporturi, familie, etc, lista este fara sfarsit. Aminteste-ti ca persoanele carora te adresezi se pot afla in mijlocul unor activitati care produc bani, probabil, astfel incat prea multa conversatie inutila sau incheirea unui apel telefonic, creeaza resentimete. Fii respectuos cu timpul altor persoane. Relatiile de afaceri se dezvolta bine in baza respectului reciproc. Pastreaza in apelurile initiale nota de cordialitate, dar si profesionalismul. Atentia acordata nevoilor consumatorilor, care te pot privi ca pe o solutie la anumite probleme este una dintre caile de a dezvolta o relatie de afaceri pe termen lung.

4. Neascultarea.

Unii agenti de vanzari pur si simplu vorbesc prea mult ! Cand vorbesti, nu asculti, deci nu poti afla ce anume isi doreste consumatorul. Un bun agent de vanzari nu ar trebui sa vorbeasca decat 30% din timp, pe cand consumatorul circa 70%. Cu cat vorbesc mai mult, cu atat stii mai multe depre cum sa ii servesti. Acestia trebuie sa invete totodata arta de pune intrebari deschise, pentru a pastra fluiditatea informatiei.

5. Lipsa de atentie fata de intalnirile programate cu clientii potentiali.

Unii agenti de vanzari ajung sa isi doreasca atat de mult sa contacteze oameni interesati, incat la incheierea definitiva a contractului, tind sa ignore intalnirile deja stabilite. Una dintre cele mai eficiente arme ale marketingului este un bun serviciu pentru clienti. Nu iti trata niciodata clientii ca pe o ruda saraca incercand sa stoarca ceva de la tine. Ei sunt valoarea ta cea mai importanta.