Contracararea obiectiilor. Rolul obiectiilor in vanzari si de ce apar acestea

Articol scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, www.traininguri.ro Extreme Training, Furnizorul tau de performanta! Fie ca vinzi case sau masini, fie ca vinzi bauturi alcoolice […]

Articol scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, www.traininguri.ro
Extreme Training, Furnizorul tau de performanta!

Fie ca vinzi case sau masini, fie ca vinzi bauturi alcoolice sau anvelope, fie ca prestezi servicii de web design, credem ca cel putin o data, atunci cand ai incercat sa vinzi ceva ti s-a ridicat o obiectie. Situatia in care nu apare o obiectie din partea cumparatorului este rarisima, alteori nu este deloc formulata, sau este formulat destul de vag! Uneori aceasta obiectie este exprimata clar si concis, alteori trebuie sa te aventurezi tu in cautarea ei pentru a putea finaliza vanzarea! De cele mai multe ori obiectiile nu sunt formulate intotdeauna clar!

Acestea nu trebuie privite ca un razboi iminent, ele trebuie privite ca aspecte normale ale unei vanzari. De obicei orice vanzare incepe cu o obiectie.

Obiectiile pot sa tina fie de lipsa de timp, fie de pret, fie de nevoia consumatorului. Pentru cumparator, mai ales cand nu este el cel care este in cautarea produsului sau serviciului respectiv, este o obisnuinta sa raspunda cu o obiectie. Obiectia nu este neaparat reala, insa aceasta se ridica iar tu trebuie sa o ocolesti sau sa o contracarezi. Odata ridicata o obiectie de catre o cumparator depinde numai de tine trecerea peste aceasta.

Gandeste-te, de cate ori ai spus ca nu ai timp sa cumperi ceva, sau ca nu ai bani suficienti, sau ca nu ai nevoie, insa nu putine au fost situatiile cand totusi ai cumparat produsul respectiv. Acest lucru s-a intamplat pentru ca vanzatorul a stiut sa treaca peste obiectie la un mod cat se poate de elegant! Atunci cand se ridica o obiectie nu insemna ca vanzarea nu va avea loc. Acest lucru insemna doar ca vanzarea abia incepe. Cele mai intalnite obiectii ridicate sunt:

nu am timp
ma mai gandesc
pretul e prea mare
trebuie sa vorbesc cu seful
am oferte mai bune
nu vreau pur si simplu
lucrez cu altcineva
nu avem bani
nu se vand
nu avem nevoie

De ce apar obiectiile?

Exista cazuri cand cumparatorul chiar are o obiectie reala care iti este pusa pe tava, iar cumparatorul chiar doreste un raspuns la obiectia sa. Nu este o strategie tocmai potrivita aceea de a te face ca nu ai auzit obiectia sau sa treci peste obiectie, fara discutarea ei ca si cum ar fi ceva irelevant. Este o adevarata maiestrie sa raspunzi unei obiectii in mod constructiv, astfel incat sa incepi o vanzare cu succes, mai ales ca oamenii de cele mai multe ori ajung sa cumpere tocmai din acelasi motiv pentru care au refuzat initial vanzarea ridicand obiectia. De exemplu ii poti demonstra ca tocmai pentru ca nu are bani suficienti va trebuie sa cumpere pentru ca va face economii importante. Prima obiectie ridicata este intaiul indiciu asupra nevoilor consumatorului care fie vrea: sa se asigure ca a dat un pret bun, fie acesta are nevoie de un furnizor de incredere sau fie vrea intr-adevar sa vada ca are de-a face cu un profesionist.

Aruncand o privire sincera asupra motivelor din pricina carora apar obiectiile am intocmit urmatoarea lista:

1. Cumparatorul doreste clarificarea unor aspecte
2. In acel moment cumparatorul are alte lucruri de facut, nu ai nimerit in momentul tocmai potrivit
3. Pentru ca vrea o ofera cat mai buna
4. Nu l-ai impresionat cu nimic
5. Are o relatie buna cu vechii furnizori
6. Nu are bani suficienti
7. Nu are incredere in agentii de vanzari
8. Nu ai realizat inca un „raport” cu clientul
9. Are bani, dar e prea zgarcit sa-i cheltuie
10. Crede ca poate obtine un pret mai bun in alta parte
11. Crede ca pretul tau este prea mare
12. Nu are incredere in firma pe care o reprezinti
13. Nu are nevoie de produsul tau in acel moment

Vedem astfel ca motivul pentru care apare o obiectie poate fi cat se poate de diferit. Cel mai greu de acceptat pentru un agent de vanzari este acela ca nu cumpara pentru ca nu l-ai impresionat cu nimic sau ca nu-i place de tine!

Inainte de a invata cum se raspunde unei obiectii trebuie sa ai grija la cateva aspecte cheie care pot asigura un start pozitiv in inceperea vanzarii. Sunt 4 REGULI de aur in momentul cand vi se ridica o obiectie. Acestea trebuie respectate cu sfintenie. Respectarea lor asigura mediul de siguranta in care poate fi lamurita obiectia clientului!

– Folositi un ton cat mai amiabil (nu lingusitor)
– Nu-i spuneti celuilalt ca nu are dreptate
– Evitati cu orice pret discutiile in contradictoriu
– Faceti astfel incat cumparatorul sa fie bucuros ca se discuta pe margine obiectiei sale

Sunt agenti de vanzari care stiu „instinctual” sa raspunda unei obiectii, insa acestia se pot perfectiona. Contracararea obiectiilor este un mecanism simplu care odata aplicat duce catre maximizarea rezultatelor, acesta putand fi aplicat de orice agent de vanzari in vederea cresterii vanzarilor.

Marea „lupta” cu obiectia incepe abia acum. Saptamana viitoare, in articolul urmator, va voi prezenta cum poate fi respinsa o obiectie numai in cinci pasi.
Acesti simpli pasi sunt:
1. Amortizarea!
2. Clarificarea!
3. Identificarea obiectiilor ascunse!
4. Raspunsul!
5. Evaluarea!

Daca ai nelamuri sau intrebari te invitam sa pui intrebarea ta pe blog: http://blog.traininguri.ro. De asemenea daca esti interesat de a aprofunda tainele negocierii, ale dezvoltarii personale si profesionale te invitam pe siteul www.traininguri.ro pentru a alege cursul care ti se potriveste cel mai bine.

Articol scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, www.traininguri.ro
Extreme Training, Furnizorul tau de performanta