COSTUMATI-VA VANZATORII !

Orice client apreciaza un agent de vanzari imbracat la patru ace. Intotdeauna sunt uimit cand vad cat de jalnic pot arata atatia reprezentanti de vanzari. Din […]

Orice client apreciaza un agent de vanzari imbracat la patru ace.

Intotdeauna sunt uimit cand vad cat de jalnic pot arata atatia reprezentanti de vanzari. Din sutele pe care i-am intalnit de-a lungul anilor, doar 10 la suta aratau suficient de bine incat sa inspire incredere potentialilor cumparatori.

Agentii isi faceau aparitia tarziu, sau nu mai apareau deloc, aratand de parca ar fi dormit in masina sau cu niste costume de care nu s-ar fi apropiat nici moliile. Cei facand parte din grupul de 10% erau si barbati, si femei, unii mai tineri, altii mai maturi, dar toti avand in comun un lucru: erau bine imbracati si aranjati, si aveau un stil de comunicare relaxat si respectuos. Am incredere sa las pe mana acestor oameni banii clientilor mei, iar acesta e cel mai mare compliment pe care-l pot face.

Reprezentantii de vanzari sunt cei insarcinati sa fluture steagul cu marca firmei si sa lupte pentru afacerea dumneavoastra. Imaginea lor o reflecta pe a dumneavoastra, iar daca ei fac gafe, compania e cea care are de pierdut. “Daca un angajat din vanzari are o infatisare neglijenta, sau daca hainele ii sunt sifonate, produsul pierde din pret, iar vanzarea e in pericol,” avertizeaza J. Kevin Hand, presedinte si CEO al Hand & Associates, o companie din Los Angeles care se ocupa cu consiliere in someniul imaginii. Hand spune ca directorii executivi considera imaginea pozitiva o conditie indispensabila succesului. “Ambalajul constituie diferenta decisiva”, spune el.

Luand in calcul acest lucru, trebuie sa va ganditi la tot ce inseamna imaginea vanzatorilor dumneavoastra – de la tatuaje si piercinguri, la costume si coafuri. Chiar daca personal nu sunteti deranjat de cerceii in nas, in mod sigur majoritatea clientilor dumneavoastra le detesta. Cat despre costume, multi directori renunta in ultima vreme la vestimentatia foarte pretentioasa, deci cum ar trebui sa se imbrace agentii dumneavoastra? Desi costumul nu mai e indispensabil, e preferabila o vestimentatie mai formala uneia prea degajate — in fond, agentii pot oricand sa renunte la sacouri daca isi dau seama ca se afla intr-un mediu mai neconventional.

Totusi, pe masura ce declansati ofensiva vestimentara, nu uitati de cultura corporatista a potentialilor clienti. “E totuna cu intelegerea culturilor tribale – trebuie sa stiti cate ceva despre grupul in mijlocul caruia veti sta, inainte sa luati contact cu el”, ne sfatuieste Patrick Lennahan, Directorul departamentului pentru formare profesionala de la Universitatea Roger Williams din Bristol, Rhode Island. Fiti cat se poate de precauti in situatiile in care agentii dumneavoastra se lovesc de ceea ce se numeste “experienta interculturala” – e exact ca si cum un hippie ar face cunostinta cu un mare stab. In acest caz, cea mai inteleapta alegere a agentului este sa-l imite pe client, “O persoana care poarta costum in dungi la locul nepotrivit poate fi la fel de suspecta ca o persoana care poarta blugi intr-un mediu foarte formal”, spune Lennahan.

Daca aveti dubii cu privire la impactul pe care-l are imaginea asupra vanzarilor dumneavoastra, aruncati o privire peste statisticile publicate intr-un studiu din martie 2001 din revista Sales & Marketing: din 651 de directori executivi interogati, peste 94 la suta au fost de parere ca un reprezentant de vanzari imbracat neglijent incheie mult mai greu un contract de vanzare, iar 80 la suta din ei au spus ca evita sa angajeze agenti cu un aspect exterior neglijent.

Odata intrat in tot acest joc al imaginii, nu va subestimati rolul. Ca sef, cuvintele si actiunile dumneavoastra au valoare de exemple pentru angajati. “Daca persoanele de conducere sunt neglijente, atunci si restul angajatilor vor fi”, spune Don Farrell, 44 de ani, fondator al companiei Signature Inc., o companie de instructaj in servicii si vanzari, situate in Dublin, Ohio. Dupa parerea lui Farrell, o firma preia personalitatea conducatorului ei, deci acesta trebuie sa fie un exemplu in tot ceea ce face.