Cum negociem daca suntem cumparatori?

Scris de Marian Rujoiu Trainer Manager Extreme Training, The way to excellence! www.marian-rujoiu.ro www.traininguri.ro “Vă mulţumesc că ne ajutaţi în negociere. Eu nu vând, eu cumpăr […]

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Manager Extreme Training,
The way to excellence!
www.marian-rujoiu.ro
www.traininguri.ro

“Vă mulţumesc că ne ajutaţi în negociere. Eu nu vând, eu cumpăr marfă. Problema mea este că atunci când am nevoie de marfă şi sun eu furnizorul să vină la mine cu marfa, imediat creşte preţul, transportul cade în sarcina mea, termenul de plată devine mai scurt etc. Sfătuiţi-ne şi pe noi cum să negociem, nu numai pe vânzători “
Este o întrebare la care un vizitator al blogului meu personal (www.marian-rujoiu.ro) aşteaptă răspuns. Întrebarea este una legitimă în sensul că sunt mai mulţi cumpărători decât vânzători. O să ofer câteva soluţii la problema ridicată mai sus astfel încât şi cumpărătorii să negocieze cu succes. Pe scurt: îi presăm, îi educăm si ne instruim!

1. NEGOCIAZĂ SI PRESEAZĂ-L

Primul sfat pe care-l dau este să vă antrenati să negociati. Am avut la un moment dat un curs cu departamentul de achizitii si recunosc am fost putin surprins de cât de ”speriati” sunt. Eu cunoşteam cu totul altă situaţie, aceea în care vânzătorii sunt presaţi întotdeauna de cumpărători cu oferta concurenţei. Unul dintre lucrurile în care sunt instruiţi agenţii de vânzări este să negocieze întotdeauna. Dacă ei negociază nu înseamnă obligatoriu că trebuie să faceţi ca ei sau să le-o luaţi în nume de rău. Vă sfătuiesc să alegeţi un moment de negociere diferit de acela în care sunteţi presaţi de timp. De exemplu, atunci când aveţi nevoie peste 7 zile de marfă, sunaţi-l şi nu-i spuneţi că aveţi nevoie peste 7 zile, ci spuneţi-i că aveţi nevoie a doua zi. Vă dau o sugestie, diferită de cele pe care le găsiţi în cărţi. În teorie se spune că ar trebui să-l invitaţi să coopereze, să nu vă preseze, să-i spuneţi că aveti nevoie urgent etc. În practică recomandarea mea este cu totul diferită, anume, să-l presati si dumneavoastră. Dar trebuie să-l presati atât de tare încât să nu mai îndrăznească a doua oară să vă mai strângă cu usa.

{article-3239.jpg}
Veti fi mult mai relaxati stiind că nu aveti nevoie a doua zi, însă trebuie să-i cereti să facă livrarea a doua zi si să nu acceptati niciuna din conditiile pe care le pune. Atunci când pune o conditie, precum să asigurati dumneavoastră transportul îi puteti enunta una din următoarele variante: ”Dacă nu ne asigurati transportul nu cred că ne mai interesează” sau ”Dacă nu ne asigurati transportul doresc un discount de 20%” sau ”În locul dumneavoastră as înceta să mai pun conditii, există si alternative” etc. Ideea este simplă, ori de câte ori vă spune că vă dă la un alt preţ sau că nu vă asigură transportul, trebuie să-i cereti ceva în schimb, ceva care stiti că nu vă poate da. Veti fi mai relaxat stiind că nu-i nicio problemă dacă nu va face livrarea a doua zi. Îndrăzniti să negociati. În cele mai multe cazuri veti vedea că tehnica va functiona. Atentie, important este să aplicati în continuare pasul 2 de mai jos.

2. EDUCĂ-TI FURNIZORII

Cu asemnea furnizori, care te presează în momente importante, avem doar două variante, îi educăm sau îi schimbăm. Propun ca schimbarea lor să fie o a doua variantă, prima dintre ele să fie aceea de a-i educa. După ce am negociat si am pus si noi presiune pe el este bine să nu-i închidem telefonul ci să îl educăm. Mai exact, trebuie să-l întrebăm sau să-i comunicăm: ”Multumesc pentru înţelegere, sper ca în viitor să nu mai avem această discutie în care nu puteti, nu aveti voie sau vă este greu. Credeti că puteti fi furnizorul nostru atunci când avem nevoie sau trebuie să căutăm un alt furnizor?” Credeti-mă, nimic nu e mai neplăcut pentru un agent decât să audă că te poti duce la concurentă. Îi sperie mai tare decât vă închipuiti. Cel mai probabil va spune că nu este nevoie să căutati alt furnizor. Retine: educă-ti furnizorii!

3. INSTRUIEŞTE-TE ŞI TU

Cel mai bun loc în care poti afla cum gândesc si cum actionează vânzătorii este un seminariu de vânzări la care participă ei. Este ca si cum ai putea să spionezi gratuit. Poti să înveti ce tehnici folosesc si cum să te aperi. De asemenea, anticipându-le miscările poti ajunge chiar cu un pas înaintea lor. Poti să citesti cărtile pe care le citesc ei sau poti să participi la seminariile la care participă si ei. Tehnica de mai sus este doar un mic truc, în realitate tu poti folosi orice tehnică pe care o cunosti si care se potriveste situatiei.

Sper să treceti mai usor de acum înainte peste presiunile furnizorilor. Sper ca răspunsul meu să se dovedească a fi util si oricând vă astept la cursurile organizate de Extreme Training (programul Negociatorul). De asemenea, astept întrebările şi sugestiile pe manager@trainguri.ro sau pe unul din websiteurile: www.traininguri.ro sau www.marian-rujoiu.ro

Vă doresc mult succes în negocierile viitoare si retineti: în viată nu primiti ce meritaţi ci ceea ce negociati!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Manager Extreme Training,
The way to excellence!
www.marian-rujoiu.ro
www.traininguri.ro