Cum pun piciorul in usa negociatorii?

Articol scris de Marian Rujoiu, Manager Trainer Extreme Training The way to excellence www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro Tehnica ”piciorul în uşă” dovedeste o eficientă mărită atunci când este […]

Articol scris de Marian Rujoiu,
Manager Trainer Extreme Training
The way to excellence
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro

Tehnica ”piciorul în uşă” dovedeste o eficientă mărită atunci când este aplicată. Tehnica a fost studiată începând cu 1996, ea dovedindu-si eficacitatea si în zilele noastre. În literatura de specialitate este considerată o tehnică de manipulare, Nicolas Gueguen incluzând-o în lucrarea “Psihologia Manipulării si a Supunerii”

“Piciorul în usă” are ca principiu lansarea în prealabil a unei cereri, urmată de lansarea unei a doua cereri la un interval de timp. Această tehnică a fost experimentată in modul următor:

 cerere iniţială: unei persoane i s-a cerut să spună dacă viteza poate să ucidă
 a doua cerere: aceleiasi persoane i s-a cerut apoi să amplaseze un panou publicitar în curte cu promovarea acestei idei

• cererea initială: completarea unui chestionar din 4 întrebări despre detergenti
• a doua cerere: completarea unei chestionar de 55 de întrebări

 cererea initială: localizarea unei străzi
 a doua cerere: să aibă grijă de bagaje pentru 15 minute

• cererea initială: purtarea unei insigne a donatorilor de sânge
• a doua cerere: donarea de sânge

 cererea initială: întrebare – cât este ceasul
 a doua cerere: să-i dea o sumă de bani (50 cenţi) etc.

Cererile initiale sunt lansate cu scopul stabilirii unui contact initial cu interlocutorul. Odată ce interlocutorul acceptă această cerere, experimentele arată în mod ferm că acesta va îndeplini a doua cerere mult mai uşor. Astfel, de la caz la caz, s-a întregistrat o rată de răspuns mult mai favorabilă când se stabilea un contact initial. Dacă în mod normal numai 10% din oameni răspund celei de-a doua cereri formulate în mod direct, folosind această tehnică, procentul se poate dubla ajungând chiar până la 50%.

Tehnica functionează pentru că odată ce persoana a fost amabilă, îi va fi mai uşor să fie amabilă si a doua oară. Tot experimentele au arătat că pe măsură ce cererea initială este mai greu de îndeplinit, a doua oară se va înregistra o rată de răspuns mai mică, întrucât interlocutorul consideră că ”deja a făcut destul”.

De exemplu, dacă lansezi unei persoane o primă cerere – să-ti răspundă la un chestionar de 25 de întrebări, probabilitatea ca acea persoană să-ti raspundă ulterior la un chestionar de 45 de întrebări scade considerabil, întrucât aceasta consideră că deja a făcut destul. Dacă initial însă îi ceri să răspună doar la 4 întrebări, probabilitatea ca peste 3 zile să-ti răspundă la chestionarul de 45 de întrebări va creste considerabil.

Când funcţionează mai bine tehnica?

 Tehnica “piciorul în usă” este o tehnică în doi pasi, un al treilea pas nefiind eficient. Functionează mai ales în situatia când se ascunde o cauză nobilă în spatele formulării cererii.
 Când nu cunosti interlocutorul deloc sau îl cunosti foarte putin
 Când cererea initială nu este exagerat de mare
 Când trece un timp între prima si a doua cerere (3-10 zile)

Tehnica piciorul în usă are o largă aplicabilitate. Ea functionează în viata personală, în mediul donatiilor sau al binefacerii dar si în negociere si vânzări. Nici o tehnică de negociere nu garantează succesul 100%, “piciorul în usă” fiind una din tehnicile care măresc rata de succes. Cât este de etică această tehnică este greu de spus, cert este însă că e folosită la scară foarte largă. În cazul în care este folosită pe dumneavoastră este bine să stiţi, iar atunci când o observati puteti alege dacă răspundeţi celei de-a doua cereri sau nu. Iar dacă vă gânditi să o aplicati, calculati bine, lansati o primă cerere moderată (nu exagerat de simplă sau exagerat de grea) si apoi, la un scurt interval de timp lansati a doua cerere. În viata personală uneori îti poti atinge obiectivele mai uşor, iar în afaceri îti poti creste profitul.
Tehnica piciorul în usă poate fi eficientă în situatii precum: să ajungi la o persoană cu putere de decizie, să ti se răspundă la un chestionar, să strângi donatii pentru un caz caritabil, să afli informatii mai multe dintr-o campanie, să ajungi mai usor la un interviu de angajare, să ajungi să prezinti o propunere unui partener de afaceri, etc. Cifrele si practica arată că tehnica functionează.

Mai multe despre negociere puteti găsi pe blogul meu ( www.marian-rujoiu.ro) unde putem dezvolta un dialog plăcut. Pentru a crea negociatori de exceptie am conceput Programul Negociatorul (Tehnici Negociere, Tehnici Vânzări, Public Speaking, Limbaj non verbal si Persuasiune).

Detaliile le găsiti pe www.traininguri.ro

Atunci când folosiţi tehnica “piciorul în usă” adaptati întotdeauna contextului si interlocutorului, iar dacă nu functionează încercati altceva. Aplicati-o si oferiţi-mi feedback pe blogul meu sau la adresa de email manager@traininguri.ro

Retineti, în viaţă nu primiti ce meritati, ci ceea ce negociati!

Articol scris de Marian Rujoiu,
Manager Trainer Extreme Training
The way to excellence
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro