Cum sa afli ce isi doresc clientii ca sa cumpere de la tine

Articol redactat de Mircea Enescu pentru eJobs.ro www.curs-vanzari-intensiv.ro Zilele trecute am primit pe email mesajul de mai jos: “Buna ziua, v-am descoperit de ceva luni si […]

Articol redactat de Mircea Enescu pentru eJobs.ro
www.curs-vanzari-intensiv.ro

Zilele trecute am primit pe email mesajul de mai jos:
“Buna ziua, v-am descoperit de ceva luni si de atunci va urmaresc continuu, invatand si luand in consideratie fiecare sfat primit pe email. Incerc zilnic sa aplic tot ce am invatat de la dvs, dar undeva clar gresesc!
Am un cabinet cosmetic si vand putine tratamente cosmetice (nu sunt mai scumpe decat tratamentele cosmetice ale saloanelor concurente), precum si putine produse cosmetice de ingrijire a tenului acasa. Nimeni nu le cere.
Bun, dupa ce v-am citit de mai multe ori ca sa fiu sigura ca mi-a intrat in cap, am incetat sa mai turui ce procent de extract de bla-bla-bla contin si am inceput sa comunic mai mult ce beneficii ofera, ca de exemplu “va face pielea moale si catifelata” etc.
Am incetat sa mai spun, ”eu folosesc crema asta si e foarte buna” si am inceput sa pun intrebari “Folositi crema?”, “Va plac produsele profesionale din saloane?”, “Stiti ca sunt mai concentrate?”, numai ca tot nu merge.
Clienta zice “am creme acasa, dar uit sa ma dau” sau “o sa vin si eu la un tratament”, dar apoi nu le mai vede nimeni.
Clar ceva nu fac bine, DAR CE?”

Departe de mine pretentia ca le stiu pe toate. Si mai ales ca stiu care sunt problemele si solutiile specifice saloanelor cosmetice. Insa situatia cu care cred ca se confrunta expeditoarea mesajului de mai sus este una, din pacate, foarte frecventa in afaceri si in vanzari: in loc sa fie atent la ce vrea clientul si sa-i puna acestuia la dispozitie ce vrea, omul de vanzari incearca sa-i vanda ce are el pe stoc sau ce are el de vanzare.
Bun, daca esti angajat reprezentant de vanzari al unei anumite companii, e clar ca trebuie sa vinzi ce-ti pune in “traista” firma care te plateste.
Insa atunci cand poti sa-ti alegi singur produsele si serviciile pe care sa le comercializezi, poti fi distribuitorul oricarei companii iti doresti, de ce sa alegi sa vinzi produse pe care – asa cum scrie chiar abonata mea – “nimeni nu le cere”?
Mi-e greu sa-mi dau cu parerea prin email, fara sa vad cum interactioneaza un vanzator cu clientii sai, vizavi de unde greseste respectivul om de vanzari in procesele sale de vanzare si ce e de corectat acolo.
Ceea ce vreau insa sa spun este ca, atunci cand vinzi produse si servicii pe care clientii nu ti le cer singuri, din proprie initiativa, fara ca tu sa depui (mari) eforturi de promovare, e foarte grea viata in vanzari.
Practic, mergi contra curentului! Sau pe langa curent… 🙂

Pe de alta parte, este foarte adevarat ca si firmele producatoare, importatoare sau distribuitoare care investesc in crearea cererii la nivelul utilizatorului final, nu ofera vanzatorilor si distribuitorilor aceleasi comisioane mari precum importatorii si distribuitorii care nu investesc in marketing si promovare. Insa ce preferi: 50% din nimic, 25% din putin sau 5% din ceva ce merge si se vinde?…
Gasirea produsului si serviciului castigator, vandabil, care merita investitia ta in stocuri si in promovare nu este intotdeauna simplu de realizat.
Insa daca ai sa asculti cu atentie ce-ti spun clientii, daca ai sa-i intrebi ce-si doresc in afara de preturi mici :)), sunt sanse mari sa afli care este serviciul sau produsul castigator.
Uite, spre exemplu eu, analizand solicitarile de training venite din partea multor companii, am observat ca exista o cerere destul de consistenta si de constanta cu privire la inregistrarea video a cursurilor personalizate si adaptate pe care le livrez pentru vanzatorii unei singure companii.

Cum am descoperit aceasta dorinta a clientilor mei?
Foarte simplu: i-am ascultat cu atentie, in loc sa-mi framant mintea cu ce sa mai vin pe piata.
Asa ca pentru a vinde ceea ce piata cere, straduieste-te sa afli intrebandu-ti:
– clientii actuali ce servicii si produse isi doresc de la un furnizor ca tine,
– fostii clienti de ce au incetat sa mai cumpere de la tine si ce serviciu sau produs i-ar determina sa revina la tine,
– precum si potentialii clienti intreaba-i ce produs sau serviciu i-ar determina sa inceapa sa cumpere de la tine.

Cand vine vorba de aflarea cerintelor consumatorilor, am sa te rog sa uiti ce a spus marele si regretatul parinte al iPhone-ului, Steve Jobs, ca n-are niciun sens sa-ti intrebi clientii si consumatorii ce vor, pentru ca habar n-au. Tu nu esti Steve Jobs, nu ai resursele si informatiile lui, nu ai la dispozitie o piata globala etc.

Asa ca de acum inainte:
– ia-ti notite de fiecare data cand observi o cerere frecventa la clientii tai;
– trimite-le periodic clientilor din baza ta de date intrebari pe aceasta tema (nu uita sa le oferi ceva de valoare pentru ei, altfel nu prea raspunde lumea, doar stii :)) ;
– participa la targurile la care vin clientii tai si vezi unde si de ce se strang clientii tai buluc;
– mergi la conferintele unde merg clientii tai si vezi despre ce subiecte discuta clientii tai;
– citeste presa de specialitate pe care o citesc clientii tai.

Autor: Mircea Enescu
Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, gratuit si automat daca vizitezi blogul sau la adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro.