Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The way to excellence http://www.traininguri.ro Fie că este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, […]

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro

Fie că este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o înţelegere mai uşoară a felului în care putem convinge, este foarte uşor să facem o paralelă cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte şi cinci trebuinţe simple care îţi pot mări puterea de convingere. Uneori observi ca nu reuşeşti să convingi, astfel că este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) să te lămurească.

Cele cinci trepte pe care ai putea să le urmezi sunt:

1. convinge-l că are nevoie
2. convinge-l că ceea ce-i propui îi sporeşte securitatea
3. convinge-l că cei care au mai procedat în acest fel au făcut o alegere bună şi alegând lucrul respectiv are acces la o comunitate selectă
4. convinge-l că ceea ce-i propui îi oferă un plus faţă de ceilalţi
5. convinge-l că face o afacere bună şi va avea un sentiment de împlinire, depăşind astfel condiţia actuală

La ce ne ajuta aceşti 5 paşi?
Ne ajută să înţelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie să înţelegem că lucrurile capătă logică când avem în minte aceşti paşi.

Să presupunem că vrei să vinzi o maşină, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tău are un Audi A4, cumpărat în urmă cu un an. Crezi că vrei reuşi să-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil nu vei reuşi pentru că nu are nevoie de ea, nu e mai sigură decât a lui; nu cred că vei găsi exemple prin care să-l convingi că va avea „acces la o clasă superioara”, nici că va fi un plus faţă de maşina lui si probabil nu ai argumente să-l convingi că în urma achiziţionării unei dacii va simţi satisfacţie maximă sau că a făcut o afacere bună. Este posibil numai într-un singur caz, anume numai dacă are datorii mari şi urgente şi între a nu avea maşină deloc (presupunem că are de gând s-o vândă) şi a avea o dacie nu foarte veche care să-i asigure nevoile de bază, ai o şansă. Un vânzător bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-aş întreba….. „ce cauţi la polul nord, când ai putea vinde foarte bine în zona ecuatorului?” Intrăm în acest fel în zona managementului vânzărilor, anume că trebuie să acţionezi acolo unde este nevoie, să foloseşti timpul aşa cum trebuie, în locul care trebuie şi acolo unde există o nevoie de bază. (treapta I conform clasificărilor)

TU: Salutare vecine, ce mai faci?
Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez şi eu puţin gradina!
Tu: Vecine, uite mă întrebam de ce nu ai tu maşină? Cu siguranţa ai avut nevoie până acum. E mai greu să te descurci fără o maşină atunci când ai nevoie. (treapta întâi)
Vecinul: Da, am nevoie, dar mă descurc şi fără.
Tu: O maşină înseamnă siguranţă şi libertate de mişcare. Poţi să ai grijă de familia ta, de copii, iţi asigură confortul psihic, ca atunci când trebuie să ajungi undeva te-ai urcat în maşină şi ai plecat să rezolvi problema. Nu mai spun situaţii medicale delicate, salvările astea ajung la tine într-o oră, două. Ai maşina ta, ai siguranţa! (treapta a doua – nevoia de siguranţă)
Vecinul: Poate că ai dreptate, sper însă să nu am niciodată vreo problemă!
TU:E bine ca fiecare om să aibă o maşină. Până la urmă intri în rândul oamenilor normali: ai o casă, ai o maşină. Ţine şi de imaginea ta. Orice om serios are o maşină. (treapta 3 – apartenenţa)
Vecinul: Şi ce câştig eu dacă am maşină?
TU: E un bun, e al tău şi ştii că poţi face orice cu el. E un plus, e o valoare. Până la urmă e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 – avantajul, acumularea)
Vecinul: Hm…..cred că tu vrei să-mi vinzi maşina ta!
Tu: Cred că e mai important că ai tu nevoie, decât că vreau eu să o vând! Până la urmă să ai o maşină e o realizare . Nu crezi că te-ai simţi bine să ai tu maşina ta?Ai o satisfacţie (treapta 5)
Vecinul: Cred că ai dreptate, cât ceri pe ea?
Şi începe negocierea pe marginea preţului!

În exemplul de mai sus, aşa cum a fost construit el, observăm că decizia de a deschide negocierea a fost provocată abia la treapta 5. Era foarte greu dacă începeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocării unei decizii. De exemplu, în cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se opreşte la prima treaptă pentru că omul nu are nevoie. Prin traseul discuţiei de mai sus, pornim de la bază, ne asigurăm înainte de toate că are nevoie şi înţelege acest lucru. Chiar în prima frază ne spune: „am nevoie, dar mă descurc şi fără”. Însemnă că suntem pe drumul bun, anume că am trecut de treapta întâi şi că sunt alte elemente care l-ar putea determina să ia decizia.

În afară de a fi o schemă care ne ajută uşor să convingem, trebuie să înţelegem că succesul unei negocieri este cu atât mai mare cu cât sunt satisfăcute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus.

Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorinţa de acumulare si 5. realizare şi satisfacţie) pot funcţiona si secvenţial. De exemplu, dacă ne uităm la reclamele la hipermarket: „găseşti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai preţ (risc scăzut, economie)” ele merg primordial pe primele două trepte. Pe măsură însă ce ne îndreptăm spre clasa produselor de lux apar reclame de la treapta 3-4 în sus: Intri într-o categorie a oamenilor de succes având produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) şi vei avea un sentiment de satisfacţie, de împlinire (5. realizare). În acest din urmă caz se presupune că publicul căruia îi este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfăcute celelalte nevoi.
Trebuie să reţinem că în cadrul discuţiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoacă decizia. Practic, faptul că are nevoie nu duce neapărat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport în luarea deciziei. De exemplu, dacă te duci într-un magazin, este mult mai uşor să iei decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi dacă ai şi nevoie în acel moment de pantofi. Dacă nu eşti însă foarte convins că ai nevoie este foarte posibil să amâni decizia ta şi să-ţi învingi sentimentul de satisfacţie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorinţa de a fi special în rândul cercului frecventat de tine (treapta 4).

Sfaturi în loc de concluzie:
1. începeţi să convingeţi de jos în sus (de la treapta 1 către treapta 5 )
2. de multe ori nu poţi convinge un om pentru că blochezi discuţia pe o treaptă, pe securitate de exemplu. Securitatea ajută la luarea deciziei, dar poate că nu provoacă decizia
3. nu insistaţi pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie să-l convingi (ex. produselor de lux). De exemplu, dacă încerci să convingi că produsul de lux este foarte ieftin şi va face economie în acest sens s-ar putea să nu-l mai convingi deloc pentru că „ieftin” în cazul de faţă intră uşor în contradicţie cu treapta 4 şi 5
4. folosiţi aceşti 5 paşi simpli şi oferiţi-mi feedbackul! Eu am testat şi a funcţionat.

Foloseşte-le cu încredere şi oferă-mi feedbackul tău! Comentariile sunt binevenite!

În următoare perioadă Extreme Training organizează două programe: Un program de Leadership şi unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia să vezi rezultate. Vizitează http://www.traininguri.ro află detalii, profită de sistemele de discount şi înscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro

Resurse:

http://www.traininguri.ro – cursuri, traininguri
www.expert-teambuilding.ro – Team Building pentru companii
www.negociatorul.ro – resurse gratuite negociere
http://blog.traininguri.ro – Resurse Vanzari, management, negociere, doc utile, consultanta online
www.marian-rujoiu.ro (blog personal)