Cum sa eviti elegant invitatia – capacana a clientului “Ia zi, ca te-ascult”

Cum sa eviti elegant invitatia-capacana a clientului “Ia zi, ca te-ascult” Articol redactat de Mircea Enescu pentru eJobs.ro www.curs-vanzari-intensiv.ro Pentru ca se intampla foarte des in […]

Cum sa eviti elegant invitatia-capacana a clientului “Ia zi, ca te-ascult”

Articol redactat de Mircea Enescu pentru eJobs.ro
www.curs-vanzari-intensiv.ro

Pentru ca se intampla foarte des in vanzari sa ajungi sa stai de vorba cu un client care te ia tare de la inceput cu replica “Ia zi, ca te-ascult”, astazi am sa tratez aceasta situatie nu tocmai usor de tinut in frau.

1. Nu te entuziasma, faptul ca iti spune ca te asculta, nu inseamna ca se va si gandi cu atentie la ceea ce ii spui tu.

Aruncata de la bun inceput in discutie, fraza “Ia zi, ca te-ascult” ii ofera clientului ragazul si posibilitatea de a afla foarte repede cu cine are de-a face.

(Mi-aduc aminte cum am obtinut cu multi ani in urma, un job in vanzari fiind intrebat de viitorul manager “Tu cum mi-ai vinde pixul acesta?”, iar eu l-am intrebat imediat inapoi “Dvs. ce apreciati la instrumentele de scris pe care le folositi?” si “Dintre toate aceste lucruri, care conteaza cel mai mult pentru dvs.?”. Am fost intrebat apoi daca salariul X imi convine – celelalte beneficii si programul de lucru le stiam dinainte de a merge la interviu – si-am batut palma pe loc.)

Daca te napustesti si incepi sa turui despre cine esti, cat de bune sunt produsele tale si cat de nemaipomenita este compania ta, atunci sunt sanse mari sa fii ascultat aproximativ un minut. Hai, un minut si jumatate…

Dupa acest prim minut, mintea clientului, desi acesta pare ca te urmareste cu privirea si chiar da aprobator din cap, s-ar putea sa fie in cu totul si cu totul alta parte. Iar tu, de fapt, vorbesti singur.

Iar cand vorbesti singur, cui crezi ca poti sa iei banii?… 🙂

2. Spune repede cine si ce te recomanda si starneste-i apoi clientului curiozitatea fata de ceea ce ii poti oferi tu.

Chiar daca clientul iti spune “Ia zi, ca te-ascult”, el nu-ti da nici cea mai mica indicatie cu privire la ce anume ar vrea sa auda.

Insa daca spui repede cine si ce te recomanda, inclusiv experienta pe care o ai in domeniu, sunt sanse mari sa te achiti mai mult decat onorabil de “obligatia” de a vorbi.

Ca sa-i trezesti clientului curiozitatea, nu e usor. De aceea, e bine sa fii pregatit si sa ai la tine vreo doua – trei variante de mesaje “provocatoare”, tinand cont de experientele tale anterioare de succes cu clienti similari cu cel cu care stai acum de vorba.

Aceste mesaje trebuie sa mentioneze cat mai concret si specific posibil:

● beneficiile pe care le (poti) oferi si, de preferat,

● acele diferente unice sau rar specifice doar tie, produsului tau, companiei tale si care sunt intalnite rar sau chiar deloc la concurentii tai.

3. Incepe apoi sa adresezi intrebi de calificare a clientului (daca nu ai facut deja chestia asta inainte de intalnire), precum si de identificare a nevoilor acestuia.

Poti incepe cu o fraza gen “Cam atat as vrea sa va spun despre mine si/sau compania mea si/sau despre cum as putea sa va ajut, asta daca nu doriti dvs. sa aflati si altceva in mod deosebit. Acum as vrea sa-mi spuneti, va rog, care este experienta dvs. cu …” (mentioneaza aici categoria de produse sau servicii pe care le comercializezi).

4. Daca clientul evita sa-ti raspunda la aceasta solicitare si insista cu fraza “Ia zi, ca te-ascult”, intra in starea de alerta “Atentie, pierdere de vreme”

De ce? Pentru ca in majoritatea cazurilor (de acord, exista si exceptii, dar hai sa ne concentram pe majoritatea situatiilor cu clientii, nu pe exceptii) oamenii scot banii din buzunar si cumpara de la un anumit vanzator doar atunci cand au o durere si au incredere ca vanzatorul cu care stau de vorba este capabil sa ii ajute.

Da, e fireasca ezitarea initiala a clientului de a se feri sa furnizeze prea multe informatii unui vanzator pe care il cunoaste de cateva minute. Insa daca chiar vrea sa cumpere si sa fie sigur ca nu cumpara ceva care nu i se potriveste nevoii sale, clientul trebuie sa vorbeasca despre el si problema lui.

Iar daca si tu vrei sa stii cat mai din timp cat de mari sunt sansele tale sa vinzi, e foarte important ca clientul sa vorbeasca si sa-ti spuna ce-l “doare”, nu sa vorbesti tu si sa te lauzi cu produsele, serviciile si firma ta!

Autor: Mircea Enescu

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electronice pe care le poti primi imediat, gratuit si automat daca vizitezi blogul sau la adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro.