Cum sa gasesti noi clienti cu ajutorul seminariilor gratuite.

(Fragment din cartea “Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, ilustrate cu exemple detaliate” disponibila gratuit pe www.mirceaenescu.ro) Da, recunosc […]

(Fragment din cartea “Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, ilustrate cu exemple detaliate” disponibila gratuit pe www.mirceaenescu.ro)

Da, recunosc e mult spus „seminarii“, e vorba mai mult de mini-traininguri sau, daca vrei, mini-prezentari de grup in cadrul carora nu incerci sa vinzi nimic, ci doar sa oferi consultanta gratuita si de calitate.

Uau, dar am eu timp de asa ceva?

Si ce garantie am eu ca invitand o serie de potentiali clienti la un curs gratuit vor si cumpara?

Raspunsul e unul singur si foarte simplu: califica-ti cat mai corect si mai exact clientii atunci cand ii chemi la un astfel de seminar gratuit.

Prin a-i califica trebuie sa intelegi ca trebuie sa verifici daca potentialii clienti invitati au:

• puterea de a lua decizia de cumparare (degeaba chemi barbati la prezentare, cand sotiile iau decizia de cumparare, ca mai mereu de altfel:)));

• banii necesari achizitiei;

• capacitatea de a utiliza produsul.

Uite, spre exemplu eu, care vand sesiuni de instruire pentru oamenii de vanzari, vreau sa organizez pentru managerii de vanzari si responsabilii cu instruirea angajatilor un training de 1 – 2 ore in care ma voi axa pe subiectul „Cum sa-ti instruiesti aproape gratis oamenii de vanzari fara sa angajezi un trainer“.

Printre subiectele pe care le voi aborda in cadrul acestei intalniri vor fi:

• „Shopping-ul de instruire“. Agentii de vanzari sunt trimisi sa cumpere produsele concurente, in primul rand, pentru a studia comportamentul agentilor de vanzari.

Ulterior acestor sedinte de „shopping de instruire“, agentul de vanzari completeaza un formular de feedback. Aici va scrie ce i-a placut la agentii de vanzari cu care s-a intalnit, dar si ce nu i-a placut. Pentru ca si in vanzari, la fel ca si in viata, functioneaza foarte bine principiul „ce tie nu-ti place, altuia nu-i face“.

• Comentarii de grup ale agentilor de vanzari in cadrul sedintelor saptamanale referitor la sfaturile pe care le-au gasit in cartile despre vanzari. Fiecare membru al echipei de vanzari primeste cadou/isi cumpara o data la cateva luni cate o carte de vanzari.

Cei de la editurile www..businesstech.ro, www.amaltea.ro, www.publica.ro, www.rs.ro si www.brandbuilders.ro au, spre exemplu, lucrari foarte interesante.

Si toata echipa de vanzari in fiecare saptamana studiaza un capitol. La prima sedinta de vanzari se discuta ce a retinut fiecare din capitolul respectiv, ce idei si tehnici i s-au parut interesante, ce anume ar putea merge in practica de zi cu zi etc.

• Jocuri de rol intre manager sau un agent de vanzari cu experienta, pe de o parte, si un agent de vanzari neexperimentat, pe de alta parte. O data pe saptamana cate un joc de rol pentru fiecare agent de vanzari inseamna 52 de jocuri de rol pe an!

• Analiza unei discutii reale inregistrate dintre agent si client Din nou, o data pe saptamana, agentul de vanzari isi inregistreaza o convorbire telefonica sau o discutie fata in fata cu un client si apoi o comenteaza impreuna cu managerul sau.

Hai sa vedem insa pe ce subiecte poti sa organizezi tu astfel de intalniri de grup daca ai lucra in diferite domenii de activitate:

Agent de vanzari intr-o banca

• Cum sa folosesti un card ce credit platind minimum de taxe, dobanzi si comisioane

• Ce trebuie sa stie orice client despre garantarea depozitelor bancare

• Cum sa economisesti bani atunci cand iei un credit si cand il rambursezi

Agent imobiliar

• Cum sa te feresti de cei care vand un apartament de mai multe ori

• Ce acte sa ceri proprietarului si cum trebuie sa le verifici pentru a fi sigur de ceea ce cumperi

• Cum sa inspectezi ca un profesionist o casa in 30 de minute

Agent de vanzari al unui dealer auto

• Cum sa-ti pregatesti masina pentru iarna

• Ce poti face pentru a reduce consumul de benzina si/sau de ulei

• Cum sa inspectezi ca un profesionist o masina la mana a doua in 30 de minute

Practic, in fiecare domeniu de activitate exista subiecte de interes general pentru clienti. Daca organizezi astfel de intalniri de grup in cadrul carora oferi informatii valoroase pentru clientii tai, vanzarile tale se vor imbunatati. Pentru ca astfel clientii:

• capata incredere in tine;

• te percep ca pe un profesionist in domeniul tau de activitate;

• te cunosc mai bine inainte de a-ti da banii;

• se vor simti obligati fata de tine pentru ca le-ai facut un mare serviciu invatandu-i lucruri utile fara sa le ceri nimic in schimb;

• au posibilitatea in cadrul unor astfel de intalniri sa discute si cu alti clienti interesati despre problemele cu care se confrunta si astfel pot gasi mai usor solutii.

Autor: Mircea Enescu

Cu o experienta de 15 ani in domeniul vanzarilor si al comunicarii, Mircea este trainer senior de vanzari. Daca vrei sa afli si tu mai multe despre cum sa vinzi mai bine, mai repede, mai mult si cum sa eviti cele mai frecvente greseli in relatiile cu clientii, atunci viziteaza blog-ul lui la adresa www.mirceaenescu.ro chiar acum. Descopera aici cum poti intra GRATUIT in posesia cartii sale ,b>“Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, ilustrate cu exemple detaliate” (61 de pagini format A4), precum si a 2 Rapoarte Speciale: “50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari” si “50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus”.