- 14 Mar. 2011
3 min
Cum sa gasesti noi clienti cu ajutorul sondajului de prospectare.
(Fragment din cartea “Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, ilustrate cu exemple detaliate” disponibila gratuit pe www.mirceaenescu.ro) Sa presupunem […]
(Fragment din cartea “Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, ilustrate cu exemple detaliate” disponibila gratuit pe www.mirceaenescu.ro)
Sa presupunem ca te trezesti intr-o zi cu urmatorul apel telefonic:
Agent: – Buna ziua, sunt de la banca HFROM si as vrea sa va adresez 5 scurte si simple intrebari despre depozitele bancare. Ce spuneti?
Tu, potential client: – Imi pare rau, nu am timp acum sa vorbesc, sunati-ma mai tarziu.
Agent: – Cu mare placere, numai ca trebuie sa vorbim neaparat azi daca vreti sa primiti cadou o dobanda promotionala de 10% la orice depozit in euro. La ce ora sa va sun azi, mai incolo?
Tu, potential client: – Cat ati spus, 10% la euro? De la ce banca sunteti?
Agent: – De la banca HFROM sunt, facem un sondaj printre potentialii nostri clienti si toti cei care ne raspund azi la acest sondaj primesc garantat o dobanda promotionala de 10% pe an la euro pentru un depozit constituit pe maximum 3 luni, suma maxima fiind de 50.000 euro. Ce parere aveti?
Tu, potential client: – Da, ce sa spun? Suna interesant! Si care sunt intrebarile?
Agent: – Va multumesc mult ca ati acceptat sa ne raspundeti la sondaj, prima intrebare este: Ce aspecte urmariti la o banca atunci cand doriti sa va faceti un depozit?
Tu, potential client: – Dobanda oferita!
Agent: – Da, va inteleg. Cat de importanta este insa siguranta banilor dvs.?
Tu, potential client: – Foarte importanta!
Agent: – Da, mi-am notat. Cat de familiarizat sunteti cu prevederile Fondului de Garantare a Depozitelor in Sistemul Bancar?
Tu, potential client: – Mai deloc, parca am auzit despre el ceva, dar nu prea am avut timp sa ma documentez!
Agent: – Da, mi-am notat. Cat de important credeti ca este ca atunci cand va faceti un depozit sa aveti o dobanda garantata pe intreaga perioada a constituirii sale?
Tu, potential client: – Foarte importanta. Dar sunt depozite unde dobanda se poate schimba?
Agent: – Sigur ca da, trebuie sa vedeti cu exactitate ce semnati cand va constituiti depozitul. Si ultima intrebare, care ar fi dobanda pe care v-ati dori-o acum daca v-ati face depozite in lei, respectiv in euro?
Tu, potential client, zambind: – 100%!
Agent: – Da, si eu as vrea sa am asa ceva. Insa realist vorbind, ce dobanda v-ati dori?
Tu, potential client: – Pai, un 10% la lei si un 5% la euro!
Agent: – Da, mi-am notat, va multumesc foarte mult pentru raspuns. Acum, pentru a putea profita de dobanda promotionala de 10%, catre ce sucursala ati dori sa va indrum? Unde va este mai comod?
Tu, potential client: – In zona Drumul Taberei.
Agent: – Perfect, puteti trece zilnic de luni pana vineri pe la sucursala noastra de la Orizont din Drumul Taberei, oricand intre orele 9 – 17. Cand credeti ca veti ajunge?
Tu, potential client: – Cred ca saptamana asta pot sa vin.
Agent: – Daca nu ajungeti nici saptamana asta, nici saptamana viitoare am putea reveni noi cu un telefon?
Tu, potential client: – Sigur, de ce nu? Ca ma cam iau cu treaba si mai uit chestii dintr-astea!
Agent: – Perfect, in numele bancii HFROM va multumesc pentru participarea dvs. la sondaj si speram sa aveti o colaborare excelenta cu institutia noastra. La revedere!
Tu, potential client: – Sigur, si eu va multumesc!
Realist? Sigur ca da!
Te rog sa observi cum a reusit agentul sa intoarca clientul de la „N-am timp sa stau de vorba cu tine!“ la „Hai sa auzim intrebarile!“.
Bineinteles, regulile respectate in aceasta tehnica de identificare a noilor clienti in vanzarea depozitelor bancare au fost urmatoarele:
• nu s-au solicitat informatii personale sensibile, ca de exemplu „ce sume aveti dvs. in depozite acum la alte banci“, desi aceasta informatie ar fi fost „aur curat“;
• intrebarile au fost simple, usor de inteles si putine, astfel incat clientul a depus un efort minim pentru a raspunde;
• recompensa de 10% pentru un depozit pe 3 luni a fost, de asemenea, foarte atractiva.
Si iata cum o oferta speciala poate fi transformata intr-o recompensa pentru a raspunde la un mini-sondaj si, de asemenea, poate fi utilizata cu succes in identificarea noilor clienti.
Insa parca te vad ca bombani „Bine, bine, si daca nu am o oferta speciala? Pentru ca firma la care lucrez eu acum nu lanseaza toata ziua, buna ziua astfel de oferte… Cum folosesti metoda sondajului in acest caz?“
Foarte usor, am sa-ti raspund. Insa rata de raspuns va fi (mult) mai mica decat atunci cand oferi ceva in schimbul efortului clientului de a-ti raspunde la intrebari.
Agent: – Buna ziua, sunt de la banca HFROM si as vrea sa va adresez 5 scurte si simple intrebari pentru a afla parerea dvs. despre depozitele bancare. Se poate?
Client: – Imi pare rau, nu am timp acum, sunati-ma mai tarziu.
Agent: – Cu mare placere, sa stiti ca atunci cand voi reveni voi avea nevoie de aproximativ 3 minute din timpul dvs. ca sa-mi notez raspunsurile pe care mi le veti da. Sunt OK 3 minute pentru dvs.?
Client: – Da.
Agent: – Perfect. Cand sa revin atunci cu un telefon?
Client: – Intr-o ora – doua.
Agent: – Am inteles. Voi reveni atunci cu un telefon in aproximativ doua ore. Va multumesc tare mult pentru disponibilitatea dvs. de a ne fi de ajutor. La revedere!
Client: – La revedere!
Cand revii cu un telefon, scenariul este cel clasic. Insa ce te faci daca nu-ti mai raspunde? Recomandarea mea este sa nu insisti si sa nu adopti comportamentul unui disperat. Mai incearca peste 2-3 zile o data, apoi peste 1 – 2 luni etc.
Dar nu fi agresiv. Perseverent da, insa nu agresiv! Pentru ca de ce esti mai agresiv, de aceea te vei confrunta cu o rezistenta mai mare din partea clientilor care chiar conteaza si au o putere mare de cumparare. Parerea mea!:)
Autor: Mircea Enescu
—————————————————————–
Cu o experienta de 15 ani in domeniul vanzarilor si al comunicarii, Mircea este trainer senior de vanzari. Daca vrei sa afli si tu mai multe despre cum sa vinzi mai bine, mai repede, mai mult si cum sa eviti cele mai frecvente greseli in relatiile cu clientii, atunci viziteaza chiar acum blog-ul lui la adresa www.mirceaenescu.ro
Descopera aici cum poti intra GRATUIT in posesia a 2 Rapoarte
Speciale: “50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari” si “50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus”.