Cum sa raspunzi la intrebarea daca pretul tau e negociabil sau nu.

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro) Ne-am obisnuit cu totii, inclusiv eu, ca de fiecare data cand cumparam ceva sa intrebam daca pretul e negociabil aproape imediat […]

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro)

Ne-am obisnuit cu totii, inclusiv eu, ca de fiecare data cand cumparam ceva sa intrebam daca pretul e negociabil aproape imediat dupa ce-l aflam. De fapt, ne-am obisnuit sa intrebam “si cat mai lasi din pret”.

E o practica atat de impamantenita la noi, incat mai toata lumea isi fixeaza preturile cu pana la 20% mai mari doar pentru a putea face reducerea solicitata de atat de multi clienti.

Dar oare asa ar trebui sa stea lucrurile? Oare acesta este procesul de negociere?

Repet si nu vreau sa ascund acest fapt: si eu, aproape de fiecare data cand cumpar ceva, intreb daca pretul e negociabil si cat de mult mai poate fi micsorat. Pur si simplu, pentru ca stiu ca in foarte multe situatii pretul este fixat in mod intentionat mai mare pentru a putea oferi pe loc, oricarui client o reducere “de bun venit”.

Daca asa merge piata, asa procedez si eu. Atunci cand cumpar.

In multe situatii, obtin fara nici cel mai mic efort o reducere de 5 – 10 % din pretul solicitat de vanzator. Doar pentru ca am cerut un discount. Primesc reducerea de pret fara sa promit ceva, nici macar ca voi cumpara. Primesc reducerea de pret fara sa ofer ceva in schimb, nici macar plata in avans sau ca sunt dispus sa suport eu transportul.

Insa atunci cand vand, lucrurile se schimba. Nu pentru ca n-as putea sa-mi fixez preturile cu 5 – 20% mai mari si sa procedez ca majoritatea, ci pentru ca vreau sa le ofer tuturor clientilor mei un mic fragment de negociere corecta chiar de la bun inceput.

Daca aud intrebarea “pretul cursului dvs. este negociabil”, raspuns imediat “da, chiar si in proportie de 100%, depinde de ce-mi oferiti in schimb.”

Unii se gandesc un pic si-apoi imi spun: “pai, daca imi dati o reducere de pret, voi cumpara cursul dvs.” Sau “va platesc integral in avans”. Sau “voi veni la curs impreuna si cu altcineva”.

(Daca vrei sa auzi continuarea negocierii, te invit sa ma suni si sa-mi ceri o reducere de pret!:))

De ce procedez asa? Pentru ca negocierea nu inseamna sa te rogi de vanzator sa lase pretul mai jos fara a-i oferi ceva in schimb. A negocia inseamna a cere si a oferi ceva in schimb, manifestand permanent respect si intelegere fata de partenerul tau.

Scopul procesului de negociere trebuie sa fie intotdeauna, din punctul meu de vedere, inceputul sau continuarea unui parteneriat de afaceri, parteneriat in cadrul caruia ambele parti sunt multumite si impacate. Altfel, fiecare dintre parti va incerca mereu sa caute pe altcineva si, cu prima ocazie, isi va parasi fara remuscari partenerul de negociere, indiferent daca e vanzator sau client.

Iar banii multi in afaceri si vanzari vin nu atunci cand te straduiesti sa gasesi in fiecare zi “un fraier ca sa-l arzi”, ci atunci cand reusesti sa construiesti cu clientii tai un parteneriat durabil ce-ti aduce castiguri constante si multumitoare pe termen lung.

Exista insa variante prin care poti sa oferi clientului reduceri de pret? Sigur ca da, dar si clientul trebuie sa ofere ceva in schimb. Pentru ca altfel, reducerea de pret pe care i-o acorzi se va regasi intr-o diminuare a profitului tau. Si nu cred ca e cineva in vanzari sau in afaceri cu scopul de a-si micsora profitul…

Unul dintre clientii mei imi spunea la un moment dat ca are un client de 10 ani care cumpara de la el lunar cantitati importante. Motivul fidelitatii clientului? Ii raspunde mereu la telefon, are intotdeauna un sfat de specialitate de ajutor pentru client si nu-i da niciodata clientului dureri de cap cu marfa intarziata, de proasta calitate etc.

Ei bine, de 10 ani acest client al clientului meu ii cere o reducere de pret de macar 1% (e vorba de valori mari unde 1% inseamna cateva sute bune de euro). Si de 10 ani, clientul meu il refuza in mod constant, cu politete si-i spune: “daca vrei sa cumperi de la mine, doar stii ca astea sunt preturile si conditiile”. De 10 ani.

Stiu ca in viata, in afaceri si in vanzari lucrurile nu sunt intotdeauna simple. Stiu ca negocierile tale depind enorm de:

♦ concurenta ta, de disperarea concurentei tale, de calitatea pe care poate sa o ofere concurenta in schimbul preturilor pe care le promoveaza etc.;

♦ de dimensiunea nevoii cu care se confrunta clientul, de nivelul lui de intelegere a solutiei pe care tu i-o propui, de experienta sa anterioara etc.;

♦ de bugetul disponibil al clientului si de valoarea clientului in timp (cati ani de acum inainte va mai cumpara de la tine);

♦ de “foamea” ta de bani acum, de presiunea pe care exercita asupra ta managerii si furnizorii, poate chiar angajatii carora trebuie sa le platesti salariile;

♦ si de multe alte variabile pentru ca viata bate filmul si teoria despre negocieri. 🙂

Insa daca vrei sa dobandesti o intelegere corecta a ceea ce inseamna procesul de negociere (si chiar ce inseamna sa stii sa vinzi) ai la dispozitie urmatoarele variante:

♦ sa stai pe langa cineva cu foarte multa experienta care, pe langa salariu, accepta sa te mai si invete cum stau lucrurile cu banii, cu afacerile, cu vanzarile si cu negocierile;

♦ sa inveti din propriile greseli si te asigur ca, cu cat lectiile vor fi mai scumpe, cu atat mai bine le vei invata;

♦ sa cauti carti de specialitate, sa-ti faci timp sa le citesti si sa le intelegi, pentru ca ulterior sa-ti bati singur capul ca sa afli cum sa pui in practica tot ce inveti;

♦ sa-ti iei un consilier, un coach, un antrenor, un consultant, un mentor (spune-i cum vrei tu) care sa te ajute sa intelegi rapid cu ce situatie te confrunti, pentru ca apoi sa te ajute sa gasesti rapid cea mai potrivita solutie pentru tine.

Un astfel de consilier, de coach, de antrenor, de consultant, de mentor as putea sa-ti fiu chiar eu. Si, daca esti gata sa schimbi ceva in modul in care actionezi si cauti pe cineva care sa te ajute:

♦ in dezvoltarea abilitatilor tale de om de vanzari,

♦ in dezvoltarea afacerii tale

♦ ori in ceea ce priveste realizarea unor texte de promovare a afacerii tale.

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa www.mirceaenescu.ro).