Cum sa stabilesti preturile

Este acesta pretul corect ? 10 pasi pentru un pret care maximizeaza profitul. Una dintre cele mai grabite dar si mai inselatoare decizii ale noilor antreprenori […]

Este acesta pretul corect ? 10 pasi pentru un pret care maximizeaza profitul.

Una dintre cele mai grabite dar si mai inselatoare decizii ale noilor antreprenori este determinarea pretului pentru produsele si serviciile pe care le comercializeaza. Unii utilizeaza metode complicate. Altii doar ghicesc. Dar, daca gresesti ghicind sau calculand, vei fi in scurt timp scos din afacere. “Stabilirea pretului este o arta, nu o stiinta”, spune Edith Quick, partenera a sotului ei Roy, in conducerea intreprinderii Quick Tax & Accounting Service din St. Louis. Arta consta in echilibrarea balantei intre incasarile care sa iti permita sa te mentii pe piata si perceptia consumatorilor asupra valorii produsului. Iata noua metode folosite adeseori pentru stabilirea sau regandirea preturilor tale. Da, regandirea. Este necesar sa evaluezi si sa ajustezi preturile cel putin o data pe an, pentru a te acomoda cu schimbarile din cadrul concurential si economic, si pentru a te adapta modificarii preferintelor si nevoilor consumatorilor.

1. Compara cu concurentii.

Incearca sa descoperi care este costul produselor sau servicilor similare cu ale tale din regiunea in care iti desfasori activitatea, sfatuieste Andi Axman, coautor alaturi de David H. Bangs Jr. al lucrarii Lansarea unei afaceri in propria-ti casa (Upstart Publishing, $22.95, 800 -245-2665). “Preturile variaza intre marile orase (Boston, New York) si oraselele asemanatoare cu al meu din zonele rurale, spune Axman, proprietar al unei firme de comunicatii de marketingdin Epsom, New Hampshire. Daca nu poti afla preturile concurentilor din zona, incerca sa le descoperi pe cele din alte comunitati similare cu a ta.”
Magazinul Timezone apartinand lui Shahid Kinnare din Memphis, Tennessee, este inconjurat de numerosi concurenti care comercializeaza ceasuri si bijuterii. “Ma orientez in functie de serviciile pe care acestia nu le ofera”, explica Kinnare. “Ofer curatarea gratuita pe viata a bijuteriilor. De asemenea ofer garantie pe viata pentru ceasurile mele.”

2. Verifica standardele din industrie.

Axman recomanda contactarea asociatiilor comerciale, camerelor de comert si altor grupuri industriale pentru studii de preturi, cercetari sau informatii suplimentare. Tot ea remarca prezenta unor manuale specializate pe piata. De exemplu editorii de materiale pentru birouri se pot orienta catre cartea lui Robert Brenner Pricing Guide for Desktop Se rvices (Brenner Information Group, $34.95, 800 -811-4337).

3. Utilizeaza formule de calcul

Proprietarii de la Huckleberry Mountain Co, un producator de bomboane si fructe conservate din Jackson Hole, Wyoming, determina pretul de vanzare multiplicand costul ingredientelor cu 2, apoi adaugand 20%, spune Judy Johnson, co-proprietara alaturi de sotul ei Doug. Cele 20% acopera comisioanele distribuitorilor si vanzatorilor; dublarea costului ingredientelor acopera cheltuielile fixe si salariale.

Posh Impressions, o intreprindere care vinde timbre din cauciuc si diverse albume pe Internet si in magazinele detailiste din Irvine si Brea, California, isi formeaza preturile dubland costurile, spune co-proprietarul Warren Gruenig. Multi intreprinzatori prefera aceste formule in locul identificarii structurii costurilor sau supravegherii consumatorilor.

Oricum, utilizeaza orice formula cu precautie. Este posibil sa nu iti acopere toate costurile – un drum scurt catre dezastrul financiar. Sau pierzi o parte din profituri deoarece clientii sunt dispusi sa plateasca mai mult. Nici o formula nu poate substitui valoarea pe care este obligatoriu sa o cunosti: costul de productie. Este pretul aflat la pragul de rentabilitate; sub acesta nu se poate cobori.

4. Utilizeaza un algoritm de calcul invers.

Furnizorii de servicii si firmele de consultanta isi stabilesc un venit anual, apoi incep un calcul invers, spune Roy Quick. Daca lucrezi 40 de ore pe saptamana in fiecare pe parcursul unui an, vei cumula 2000 de ore de munca. Oricum nu poate fi facturata fiecare ora. Din start, este aproape imposibil sa programezi clienti in fiecare ora dintr-un an. In al doilea rand trebuie efectuate si sarcinile administrative, de marketing, de rezervare, sau alte activitati pentru care un client nu va plati. In concluzie, regula de aur va fi: daca ai 1000 de ore taxabile pe an, si iti doresti un venit de 50000 de dolari, costul unei ore va fi de 50 de dolari. Daca iti doresti un profit de 50000 de dolari, iti vei calcula cu atentie costurile, carora le vei adauga profitul asteptat.

5. Cauta o portita de scapare.

Roy Quick recomanda furnizorilor de servicii sa mareasca pretul unei ore, pentru a nu taxa clientul de fiecare data cand apeleaza la tine. De exemplu, daca un client ne suna pentru o explicatie care dureaza cinci minute, acestea nu ii vor fi imputate, dar apelul este inregistrat. Daca un client se plange de marimea facturii, ii contra-argumentam cu serviciile gratuite pe care i le-am oferit in timpul anului.

6. Foloseste numere magice.

Psihologia joaca un rol in acceptarea preturilor, spune Kinnare de la Timezone. “Eu utilizez numerele magice. Toate ceasurile mele costa 19,99 $. La inceput ceream 20,99 $, dar la pretul actual se vand mult mai multe. Multe produse vandute individual sunt vandute la un pret cu o unitate mai mic decat o cifra rotunda, ce de exemplu: 9,99 $ in loc de 10$ sau 999 $ in loc de 1000 $, pentru ca mintea umana tinde sa perceapa diferenta mult mai mare decat cea reala de un penny sau un dolar.

7. Foloseste doua categorii de preturi (pretul initial/pretul actual), sau preturi limitate in timp.

Iata si un alt capriciu al mintii: consumatorii percep pretul initial ca reprezentand valoarea corecta a produsului.

Daca incepi cu un pret mic si incerci sa maresti pretul mai tarziu, clientii se vor indeparta. Daca pornesti cu un pret mare, poti oricand sa reduci preturile sau sa adaugi servicii suplimentare pentru a atrage consumatorii. Intreprinzatorii ce desfasoara afaceri la domiciliu intalnesc clienti care considera ca preturile lor ar trebui sa fie mai mici din moment ce nu platesc chirie sau alte taxe, spune Axman. Dar si acestia suporta cheltuieli fixe ce trebuie incluse in preturi. In plus, adauga Edith Quick, daca iti reduci mult preturile si iti muti afacerea intr-un alt sediu, va trebui sa maresti iar preturile, fapt care ii va indeparta pe consumatori.

8. Cere atat cat accepta piata.

Preturile pe care le calculezi prin formule sau adaugand profitul la costuri sunt ideale. “Va fi necesar sa echilibram pretul ideal cu cel pe care il va plati piata”, spune producatorul de bomboane Johnson. Participam la 40 de expozitii comerciale si incercam sa determinam pretul pe care il vor plati consumatorii. Daca pretul nostru este cu 40% mai ridicat decat al concurentilor, atunci ori vom oferi ceva cu totul deosebit, ori vom reduce preturile. ”Daca pretul nu poate cobori sub limita costurilor, in acelasi mod, consumatorii isi impun un pret maxim pe care sa il poata plati.

Condu o cercetare de marketing inainte sa investesti mii de dolari in productie, distributie sau publicitate. Daca inventezi un produs, creeaza si un prototip, apoi investigheaza consumatorii potentiali in legatura cu pretul pe care il vor plati pentru produs. Daca acestia nu sunt dispusi sa plateasca pretul tau de penetrare pe piata, incearca sa iti reduci cheltuielile. Sau gaseste cai de a adauga valoare produsului: o performanta mai mare, o calitate mai buna, un timp de livrare mai scazut – orice ar determina consumatorii sa plateasca mai mult. Daca nu poti produce cu un cost mai mic decat vor plati consumatorii, atunci nu esti pregatit sa intri in afacere.

9. Cere cat valorezi.

Multi noi antreprenori sufera de “teama” de a cere un pret mai mare, spune Axman. “Efectul nu este intotdeauna pozitiv; daca produsul sau serviciul este prea ieftin, clientii il vor considera de proasta calitate. ”Roy Quick este de acord. ”Trebuie sa taxezi la valoarea ta. Noi le spunem clientilor (furnizori de servicii): ”Daca esti atat de ocupat pe cat iti doresti, preturile tale trebuie sa creasca. Multi incepatori nu cer suficient de mult penntru a reusi.”
Arta stabilirii preturilor inseamna a castiga cat iti doresti, furnizand produsele si serviciile pe care consumatorii le vor.”

10. Insumeaza.
Pentru un pret adecvat, este necesar sa iti calculezi costurile. Iata cum:

– Aduna toate costurile.
Costurile fixe sunt invariabile, indiferent cat de mult sau de putin vinzi; ele includ chiria, taxele de proprietate, asigurarea, publicitatea, amortizarea si dobanzile la imprumuturi. Cele variabile fluctueaza in functie de volumul vanzarilor: includ costurile salariale, comisioanele, cheltuielie de inventar si taxele de vanzare. Costurile semivariabile sunt reprezentate de telefon, electricitate, si costurile expedierilor prin posta.

– Determina-ti pragul de rentabilitate.
CT = CF+CV+ CSV (pragul de rentabilitate este egal cu costul total, implicit cu suma costurilor fixe, variabile, si semivariabile)
Exemplu: Daca costurile variabile sunt de 1000 $, cele fixe de 1000 $ si cele semivariabile tot de 1000 $, atunci costurile totale si implicit pragul de rentabilitate va avea valoarea de 3000 $).

– Calculeaza-ti costul pe unitate (produs), sau pe ora (serviciu).
P = Ct+ PR/Q
Pretul unitar echivaleaza cu costul pe unitate la care se adauga marja de profit, divizata la cantitatea productiei sau de numarul de ore in care prestezi serviciul..
Exemplul 1: costuri totale = 3000 $; rata profitului = 50% (1500 $); numar de unitati = 10000; pretul unitar = 45 centi.

Examplul 2: costuri totale = 3000 $; rata profitului= 50% (1500 $); numarul de ore pentru a finaliza un proiect= 50; pretul pe ora= 90 $

(Nota: Daca cercetarea de marketing arata ca consumatorii nu vor plati acest produs, va fi nevoie sa iti reduci costurile/rata profitului sau numarul de unitati pe care le vinzi sau sa reduci timpul de care ai nevoie pentru a finaliza un proiect).