Cum sa-ti convingi clientul ca cel mai mult te intereseaza sa-l ajuti, nu sa-i vinzi.

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro Unul dintre cele mai rapide moduri prin care poti construi relatii si castiga increderea clientilor este sa le dovedesti prin fapte, […]

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro

Unul dintre cele mai rapide moduri prin care poti construi relatii si castiga increderea clientilor este sa le dovedesti prin fapte, nu doar simple vorbe, ca interesul lui este foarte important pentru tine.

Zig Ziglar este cel care a spus ca “pe oameni nu-i intereseaza cat de multe stii si poti sa faci, pana cand ei nu afla cat de mult iti pasa de ei”.

Iata aici ,b>doua exemple ca sa intelegi exact cum te poate ajuta aceasta idee sa vinzi mai mult!

___Scenariul 1___

Intri intr-un restaurant si un ospatar dragut se prezinta politicos la masa ta si te intreaba: “Pot sa va servesc pentru inceput cu o bautura usoara sau cu ceva tare?”

Comanzi bautura si apoi ospatarul iti prezinta Specialitatile Zilei.
Alegi una dintre specialitati si te astepti ca alegerea ta sa fie una dintre cele mai reusite. Ospatarul asteapta un moment si apoi iti
spune:

“In general, romanilor nu le este prea pe plac aceasta specialitate din carne de vita. E un fel de mancare pe care il apreciaza foarte mult strainii datorita puternicelor mirodenii pe care le contine. Daca doriti ceva similar tot din carne de vita, dar mai pe gustul nostru, al romanilor, va recomand sa incercati acest fel de mancare. Foarte multi clienti il apreciaza. Si este cu 10 lei mai ieftin decat ce doriti dvs.”

Esti de acord. Si in timp ce ospatarul se indeparteaza, te gandesti:
„Iata ce ospatar onest. Nu numai ca m-a scapat de ceva ce ar fi putut sa nu-mi placa, dar mi-a facut si o economie de 10 lei. Imi place acest baiat.”

In final, masa a fost la inaltime.

Daca de obicei lasi un bacsis de 5-10% din valoarea notei de plata,acum, datorita onestitatii si amabilitatii baiatului, simti cumva nevoia sa-l rasplatesti mai mult ?

Pe viitor, vei fi sau nu tentat sa revii in acest restaurant pentru a fi servit de acelasi ospatar?

___Scenariul 2___

Intri intr-un showroom auto pentru a-ti cumpara o masina. (Da, chiar daca e criza, frumusetea unei masini noi este, in continuare, foarte atractiva!!) Treci pe langa cateva masini si una dintre ele iti atrage atentia.

Un om de vanzari apare ca de nicaieri si iti spune “Vad ca va place.
Numele meu e Ionut. Insa desi aceasta masina arata foarte bine, nu cred ca veti dori sa aveti durerile de cap cu care ea vine la pachet.”

In acest moment iti vine sa-ti tragi palme pentru a te asigura ca nu visezi. „Mi-a zis un vanzator de masini sa nu cumpar o masina?”

Vanzatorul te conduce prin parcul de masini prezentandu-ti toate
caracteristicile pro si contra ale fiecaruia dintre automobilele care te intereseaza. Afli astfel toate avantajele si dezavantajele fiecarui model in parte.

Dupa un timp, cu multa rabdare si cu ajutorul intrebarilor, el afla ce cauti (afla de fapt care sunt principalele avantaje pe care le doresti la o masina) si te ajuta sa te hotarasti la doar 3 modele, dintre care alegi apoi masina dorita.

In concluzie, agreezi recomandarea vanzatorului de masini deoarece intelege nevoile tale si astfel te decizi pentru o masina care este poate chiar mai scumpa decat cea despre care vanzatorul ti-a spus initial sa nu o cumperi.

Sunt astfel mai mari sansele agentului de vanzari sa realizeze o vanzare?

Peste cativa ani, daca agentul de vanzari va avea intelepciunea sa pastreze, cel putin pe email, legatura cu tine, carui agent de vanzari si te vei adresa pentru a-ti cumpara o noua masina?

Iata de ce este cinstea cea mai buna politica. Pe termen scurt, pe termen mediu si pe termen lung.

Cu atat de multa informatie disponibila azi cumparatorilor este din ce in ce mai dificil pentru clienti sa faca o alegere corecta intr-un timp scurt. Clientii isi doresc sa aibe incredere in cineva care sa nu-i dirijeze intr-o directie gresita atunci cand fac o achizitie.

Acesta e fundamentul vanzarii consultative. Oamenii simt nevoia de ajutor si au nevoie de ajutor atunci cand iau decizii importante pentru ei.

Procedeaza si tu asemenea vanzatorului de masini si a ospatarului.
Cauta mai intai sa fii de ajutor si abia apoi vinde. Demonstreaza cu integritate si corectitudine clientului ca esti bine intentionat, ca-ti pasa de el si de banii lui si vanzarile tale vor creste garantat.

Autor: Mircea Enescu

Descopera aici cum poti intra GRATUIT in posesia a 2 Rapoarte
Speciale: “50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari” si “50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus”.