Folosirea vocii in negociere – hipnoza si negociere

Scris de Marian Rujoiu Manager-trainer Extreme Training, The way to excellence www.traininguri.ro Este mult dezbătută cât de etică este folosirea hipnozei în negociere sau în viata […]

Scris de Marian Rujoiu Manager-trainer
Extreme Training, The way to excellence
www.traininguri.ro

Este mult dezbătută cât de etică este folosirea hipnozei în negociere sau în viata profesională. Fie că ne place sau nu, fie că ne dăm seama sau nu, suntem continuu supusi unei avalanşe de limbaj hipnotic.

Fecare dintre noi este stăpân să stabilească măsura în care foloseşte tehnici hipnotice în discursul său. Mai jos aveţi prezentată o tehnică destul de folosită, multi dintre dumneavoastră probabil o ştiţi deja sau ati întâlnit-o fără să ştiţi de unde îşi are originea. Tehnica pe care o să v-o prezint este tehnica celor două voci, vocea conştinetului şi vocea inconştientului. Milton Erickson, fondatorul hipnozei Ericksoniene, care îi şi poartă numele după cum observaţi, obisnuia să se adreseze pacienţilor folosind cu măiestrie aceste două voci.

În activitatea pe care o întreprind am avut de-a face cu foarte mulţi clienţi. În mod special unul dintre ei, o să-l numesc Ştefan în acest articol, ştia să folosească foarte bine această tehnică. Nu era instruit în hipnoza, cu toate acestea ştia pur şi simplu. Ştefan lucrează la un showroom şi vinde maşini. Este un agent destul de bun. Am rămas mai mult decât impresionat când am observat cum foloseşte acest instrument. Mulţi dintre noi facem anumite lucruri în mod conştient, însă am deprins si destule automatisme sau, de multe ori, facem lucrurile în mod insconştient. Pentru a avea acces la inconştientul unei persoane trebuie să faci o schimbare de ritm în vorbire, constând de cele mai multe ori în coborârea tonalitătii vocii şi a intensitătii ei. Vocea cu care ne adresăm conştientului este clară, este cea pe care o folosim în toate interacţiunile cu oamenii – este vocea noastră obisnuită.

{article-3156.jpg}
Ștefan pentru a se adresa inconştinetului făcea schimbări de ritm în momente cheie, adică, aproape că vorbea în şoaptă cu potenţialii clienţi. De exemplu, după ce îi urca în maşină la un moment dat după ce pornea motorul spunea în soaptă: “Numai puţin!” iar dupa ce treceau cateva secunde spunea: „Auziţi cum sună?” Şi apoi pe fiecare aspect abordat folosea aceeaşi tehnică, tot în şoaptă spunea: “Simţiţi cât de fină este tapiţeria, vedeţi cât de bine arată” ..etc. Pe parcursul discuţiei, mai folosea acelaşi limbaj hipnotic pentru determinarea deciziei: „O să vă simţiţi bine în această maşină, atunci când o veţi conduce va fi minunat, vă veţi simţi în siguranţă”.

Aţi observat că de multe ori atunci când schimbaţi ritmul vorbiri şi folosiţi o tonalitate mai joasă oamenii devin mai atenţi. Să nu fiţi surprins că atunci când veţi folosi un asemenea limbaj oamenii vor avea tendinţa să vă copieze, vă vor vorbi şi ei în şoaptă sau vă vor răspunde în acelaşi ton.

Această tehnică este uşor de folosit, nu trebuie decât să reţineţi că în cadrul discuţiei trebuie să schimbaţi felul în care vorbiţi. Pe anumite cuvinte, fraze cheie sau cuvinte cheie cum ar fi: încredere, siguranţă, plăcere, bucurie, etc. Ştefan a practicat şi practică această tehnică şi este cel mai bun agent din showroom. Tehnica are impact pentru că îl ajuţi mai bine pe client să înţeleagă ce cumpără. Il vei face să se simtă mai confortabil şi vei empatiza cu el mult mai uşor.

Cazul lui Ştefan nu este deloc unul singular, tehnica se poate aplica indiferent de domeniu, astfel încât să-ţi transformi discursul tău în discurs persuasiv. Poţi lua un text la întâmplare, poate fi chiar acest articol, iar în anumite momente când eşti singur poţi face câteva exerciţii. Citeşte articolul şi din când în când pe anumite cuvinte sau pe anumite părţi dintr-o propoziţie schimbă-ţi ritmul. Ascultă-te şi o să vezi. O să constaţi că poţi fi luat mult mai în serios folosind această tehnică .

Aplică tehnica şi vei vedea rezultatele. După cum am mai spus şi în alte articole nici o tehnică nu este infailibilă. Fiecare tehnică trebuie aplicată la locul potrivit, în momentul potrivit, de către omul potrivit.

Testeaz-o si oferă-mi feedbackul tău pe manager@traininguri.ro. Poti afla mai multe lucruri despre negociere vizitând www.traininguri.ro (Programul Negociatorul). Dacă vrei să devii un bun negociator te invit să te înscrii în programul Negociatorul ce va avea loc în perioada 18 martie 2010 – 18 aprilie 2010. Locurile sunt limitate! »tehnici negociere, »public speaking, »tehnici vânzări, »limbajul non verbal, »strategie şi persuasiune. Detalii şi înscrieri pe www.traininguri.ro

Retine: În viată nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!

Scris de Marian Rujoiu Manager-trainer
Extreme Training, The way to excellence
www.traininguri.ro