In cautare de profesionisti.

Atunci cand ai de format o echipa, trebuie sa-l promovezi pe cel mai bun agent in postul de manager. Trebuie sa fie destept, hotarat si capabil […]

Atunci cand ai de format o echipa, trebuie sa-l promovezi pe cel mai bun agent in postul de manager. Trebuie sa fie destept, hotarat si capabil sa convinga clientii sa colaboreze cu el. Ce se intampla daca acel angajat nu va fi compatibil cu acest post si te anunta ca isi va depune demisia? Te sperie ideea? Crezi ca te va afecta mult? Ce s-a intamplat?

“E rar ca un foarte bun agent de vanzari sa poate fi si un bun manager”, spune Herb Greenberg, coautorul cartii “Cum sa angajezi si sa iti instruiesti corect viitorul angajat de baza: Principalele 5 calitati ale unui agent de vanzari profesionist”. Gandeste-te si la marii jucatori de fotbal. Cati dintre ei au reusit sa devina buni antrenori? Nu prea multi.”

Asta pentru ca abilitatile necesare fiecarui rol in parte sunt diferite. Cei mai buni agenti sunt motivati de ego-ul lor. Accepta foarte greu un refuz si insista foarte mult. Simt placerea vanarii si incheierii de contracte importante. Sunt persoane dinamice, nelinistite, foarte active. Asa ca, gandeste-te cum ar fi sa pui un asemenea om sa lucreze la birou, sa citeasca rapoarte. Ai constata ca se transforma in niste masinarii ineficiente.

“Am remarcat ca agentii buni sunt promovati in posturile de conducere”, zice Jennifer White, autorul “Cum sa iti motivezi angajatii fara a-i suprasolicita”. “Le-a facut placere sa fie considerati profesionisti, dar e normal ca cei mai buni sa avanseze. Asa ca avanseaza in grad si devin nefericiti chiar din acest motiv.”

Calitatiile unui manager de vanzari de succes
– Stie sa rezolve problemele indrumand alte persoane
– Angajeaza oameni eficienti
– Se dedica companiei

Calitatile unui bun agent de vanzari
– E impulsiv
– E ambitionat de castiguri
– Are un aspect fizic placut
– Identifica bine prioritatile
– E un bun ascultator

Manageul de vanzari de care ai nevoie nu trebuie neaparat sa fie unul dintre angajatii firmei. “E mai bine sa cauti pe cineva din afara companiei”, considera Stephan Schiffman, pesedintele D.E.I. Management Group, o companie din New York care a colaborat cu peste 500 mii agenti profesionisti din 1979 incoace. “Angajatii noi vin cu idei proaspete. Aceasta este cheia mentinerii competitiei in vanzari.”

Cand cauti un nou manager de vanzari talentat, fii atent la indicatorii de viitoare succese si esecuri:

– Persoana nu trebuie sa fie orgolioasa. Managerul departamentului de vanzari trebuie sa fie motivat in ceea ce face. De aceea White considera ca nu trebuie angajati niciodata manageri foarte orgoliosi.

– Experienta e baza. Angajeaza pe cineva care se poate apuca de lucru inca din prima zi. “Nu angaja un om care are nevoie de instruire”, zice White. “Pentru ca nu iti permite timpul.”

– Cauta oameni cu abilitati de conducere si organizare. “Un bun manager stie sa aiba rabdare si sa se bazele pe abilitatile sale”, sfatuieste Greenberg.

– Compatibilitatea. Cauta un manager care sa se simta confortabil intr/un mediu administrativ. White ne sugereaza sa intrebam candidatii cum s-ar descurca intr-o situatie haotica sau intr-o organizatie foarte activa.

– Detaliile, detaliile. Managerii trebuie sa se ocupe de rapoarte si sa faca estimarile necesare. White spune ca “E bine sa angajezi un om care sa stie sa manipuleze cifrele si sa poata obtine rezultate favorabile.”

– Abilitatea de a amana gratificatia. In vanzari e nevoie de rezultate imediate. Dar in managementul vanzarilor e nevoie de sustinere, indrumare si magulire. Doar apoi iti vei obtine recompensa.