Inlaturarea nelinistilor aplicantului.

Pentru a realiza o recrutare de succes este nevoie de o intelegere buna a artei vanzarii – sa te vinzi pe tine, organizatia ta si/ sau […]

Pentru a realiza o recrutare de succes este nevoie de o intelegere buna a artei vanzarii – sa te vinzi pe tine, organizatia ta si/ sau atitudinea ta fata de aplicant. Am mentionat de asemenea “procesul de recrutare legat de satisfactia aplicantului” – descoperind nevoile aplicantului si pregatind Trasaturile si Beneficiile referitoare la organizatie/ post pentru a satisface nevoile aplicantului. In acest articol, vom examina principalele trei tipuri de baza de preocupari care se pot ivi pe parcursul interviului si cum pot fi abordate.

Oamenii isi schimba slujbele pentru a satisface nevoi personale. O data ce recruiterul identifica o astfel de nevoie, si prezinta o Trasatura/ Beneficiu care sa raspunda acelei nevoi, aplicantul isi poate exprima nelinistea sub forma Scepticismului, unei Neintelegeri sau unui Defect.

Cand un aplicant isi exprima scepticismul, cand se indoieste de validitatea Trasaturii si/ sau Beneficiului pe care le-ai prezentat, trebuie sa iei urmatoarele trei masuri. Pentru a depasi scepticismul un specialist in recrutare trebuie sa aiba o “dovada” pregatita pentru fiecare Trasatura sau Beneficiu pe care il prezinta. Urmatoarele exemple ilustreaza o Trasatura si un Beneficiu organizational si “dovada” corespunzatoare:

Trasatura -Oferirea unui training avansat

Beneficiu – Abilitati aditionale ce pot fi valorificate

Dovada – Lista angajatilor, data inceperii slujbei si cursurile urmate. Este bine sa oferi si numerele de telefon ale catorva angajati.

Cel mai important pas dintre acestia trei, referitori la scepticism, este de a recunoaste indoielile aplicantului si de a-ti exprima intelegerea pentru sentimentele sale. Acest fapt reduce posibilele atitudini defensive si te pune intr-o situatie neutra de care ai nevoie pentru a-ti prezenta dovada. Al doilea pas este de a prezenta dovada sau documentul adecvat. In final consulta-te cu aplicantul pentru a fi sigur ca dovada pe care ai prezentat-o este acceptabila. Daca aplicantul se indoieste de dovada ta, intreaba-l/ o de ce ar avea nevoie pentru a se simti comfortabil, pregateste informatia si ofera-i-o aplicantului la un moment potrivit.

O neintelegere este de obicei o nevoie a aplicantului exprimata intr-o maniera negativa. Este deseori descrisa ca o nevoie “intoarsa pe dos” si exprimata ca o preocupare pentru informatia care este incorecta, exagerata sau falsa. Spre exemplu, un aplicant spune “Am auzit ca aceasta organizatie nu ofera training pentru angajatii sai” fapt despre care recruiterul stie ca nu este adevarat. Primul pas este sa pui o intrebare “deschisa” care sa incerce de dezvaluie nevoia care a generat neintelegerea. Al doilea pas este sa pui o intrebare “inchisa” menita sa obtina un raspuns da sau nu care sa confirme intelegerea pe care ai capatat-o in urma celor auzite. Ultimul pas este sa prezinti Trasatura si Beneficiul care satisfac noua nevoie a aplicantului pe care ai descoperit-o.

Un defect este cel mai dificil de abordat pentru ca apare doar atunci cand nu poti satisface o anumita nevoie a aplicantului. Prima ta actiune este de a stabili prioritatea nevoii exprimate si de a determina daca Trasaturile si Beneficiile pe care le-ai prezentat deja sunt suficiente pentru a depasi aceasta nevoie neimplinita. Daca nevoia exprimata are o prioritate maxima si nu poate fi satisfacuta prin Trasaturile si Beneficiile existente in prezent, fii sincer cu aplicantul in privinta inabilitatii organizatiei/ postului de a satisface nevoia respectiva. Sinceritatea este intotdeauna cea mai buna politica. Daca nu poti recruta/ angaja acest individ acum, dinamica organizatiei tale i-ar putea permite sa devina un candidat in viitor. Sinceritatea fata de aplicant ii poate permite acestuia sa devina o sursa pretioasa pentru recomandari prezente sau viitoare.

A avea succes in cariera de recruiter necesita pregatire. Pregatirea este cheia succesului. Iesi din carapacea ta si pregateste-te pentru ceea ce poate sa urmeze.