INTOTDEAUNA DUPA …

Iti vei mai respecta clientii si in dimineata urmatoare ? Te-ai gandit vreodata atent la semnificatia termenului “consecinta” ? Sau “tot ceea ce urmeaza este o […]

Iti vei mai respecta clientii si in dimineata urmatoare ?

Te-ai gandit vreodata atent la semnificatia termenului “consecinta” ? Sau “tot ceea ce urmeaza este o trecere in revista”. Sau termenul specific marketingului “a urma intocmai”. Webster il descrie ca fiind “actul continuarii si executarii unui proces pana la un final normal.”

Dar ce inseamna toate acestea, concret ? Care este finalul natural al procesului de vanzare ? Cand este incheiat contractul? Nu si daca ti-ai propus sa reiei afacerea. Vanzarea necesita documentarea permanenta. Pentru a asigura dezvoltarea relatiilor, va trebui sa le adresezi intrebarea “Ce pot face astazi pentru ca relatia sa fie consolidata si pentru a o ghida spre un final natural ?”

Elemente ale succesului

Este usor sa te gandesti la consecinte ca la niste sumare sau bilete de multumire. Cu toate ca sunt importante, nu reprezinta esentialul. Iata trei domenii importante pe care sa le ignori in cazul in care ti-ai propus sa tii cont de consecinte si de sfaturile de baza:

1. Ambitia: Daca nu esti motivat de nimic pentru a avansa, risti sa regresezi. E vorba despre ambitia de a castiga, o ambitie prezenta in inima, mintea si corpul tau. E sentimentul care te orienteaza spre cel de-al doilea pas in vanzare. E abilitatea de a ramane concentrat asupra sarcinii. E hotararea de a continua si de a crede in continuare ca esecul nu e una dintre optiuni. Astfel vei descoperi toti pasii necesari pentru a ajunge la etapele urmatoare.

2. Etapele: Gandeste-te ce poti face pentru ca relatia, vanzarea sa fie duse la un nivel mai avansat. Ar trebui sa urmezi pasii standard: Cand participi la o intalnire, creeaza un sumar al evenimentului care sa cuprinda ideile principale ale discutiei; trimite cartonase de multumire pentru a stabili intalniri, pentru a face demonstratii, comenzi si referinte; trimite articole de interes profesional si personal; gaseste noi modalitati de a comunica cu clientii. Daca iei in considerare aceste etape, ai grija sa evidentiezi beneficiile.

3. Beneficiile: Nu trebuie doar sa descoperi informatii suplimentare noi, ci si sa descoperi pasii potriviti pentru a ajuta la dezvoltarea afacerii clientului. Trebuie sa te implici. Chiar si un robot poate urma niste etape. Dar tu trebuie sa descoperi si sa evidentiezi beneficiile pe care le poti oferi tu, dar care sa fie imposibile pentru altii. Gandeste-te cine ti-e client, ce nevoi are si cum te poti ocupa cel mai bine de aceste nevoi. Continuarea va veni de la sine. Vei ajunge sa depinzi de agenda clientului, nu de a ta si ii vei asigura beneficii valoroase.

In continuare va trebui sa te asiguri ca poti crea si consolida o relatie de durata. Entuziasmul, ambitia si hotararea de a reusi, combinate cu beneficiile oferite clientului reprezinta elementele care te vor ajuta in alegerea etapelor potrivite.