Lecţie de negociere – Cum să vorbeşti pe limba interlocutorului?

Articol scris de Marian RUJOIU, Trainer Extreme Training http://www.traininguri.ro Dincolo de strategia folosită de companie care uneori poate da roade alteori nu, mai sunt o mulţime […]

Articol scris de Marian RUJOIU, Trainer Extreme Training
http://www.traininguri.ro

Dincolo de strategia folosită de companie care uneori poate da roade alteori nu, mai sunt o mulţime de fineţuri care pot duce la încheierea unei tranzacţii de succes. Tocmai am avut un clint care mi-a spus in felul următor: Vreau ca agenţii mei să înveţe să vândă orice şi oricui! Într-adevăr acesta ar fi lucrul ideal! Cum s-ar putea realiza acest lucru? Cum poţi să-i faci o prezentare la nivelul limbajului astfel încât să se închege o conversaţie consistentă iar vânzătorul să fie pe aceiaşi „lungime de undă” cu cumpărătorul ?

În acest articol voi prezenta cele trei tipologii de oameni si anume:

– oameni care gândesc vizual
– oameni care gândesc auditiv
– oameni care gândesc senzitiv

De regulă aceste tipare ale gândirii nu apar in formă pură ci regăsim în limbajul oamenilor o combinaţie de două canale dintre cele trei, din care unul din ele predomină mai mult. Recunoaşterea limbajului folosit de cumpărător ne dă un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui să-l folosim şi noi!

Să luăm un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai văzut oferte asemănătoare şi nu mă interesează!
Un Auditiv va spune: Am mai auzit de oferte asemănătoare şi nu mă interesează!
Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemănătoare şi nu mă interesează!

Cel mai des vom întâlni cumpărători care se vor exprima în termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei mai puţini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri personale sau sentimente conform datelor de mai jos:

Un VIZUAL îţi va spune
Ce culoare are!
Cât este de clar!
Cât este de mare!
Cât este de mic!
În ce spaţiu încape!
Unde este aşezat!
La ce distanţă este!
Cât este de lung!
Cât este de rapid!
Unde este poziţionat!

— Vorbeşte repede/ Respiraţie rapidă-scurta/ Gesticulează în sus încercând să contureze/ Tensiune corporală

Un AUDITIV îţi va spune
Cât de tare!
De unde se aude!
Cine spune!
Ce ton are!
Vorbeşte repede!
Se aude bine!
E armonios!
Cât este de clar!
Cât de continuu!

— Vorbeşte ritmic/ Va respira la nivel median/ Va gesticula pe orizontală/ Îşi va înclina adese capul in lateral

Un SENZITIV îţi va spune{article-1925.jpg}
Cât de rece!
Cât de cald!
Cât de incitant!
Cât de înspăimântat!
Cât de calm!
Cât de puternic!
Cât de bine!
Cât de rău!
Cât de optimist!
Cât de lejer!
Cât de strâns!
Cât de apăsat!
Cât de fin!
Cât de aspru!

— Vorbeşte cu rezonanţă/ Respiraţie adâncă/ Va gesticula în jos/ Poziţia înclinată pe spate relaxată cu mişcări libere

Datele de mai sus vă vor ajuta să identificaţi profilul cumpărătorului. Ţie ca vânzător, nu-ţi rămâne decât să vorbeşti pe limba lui! De regulă poţi identifica chiar din prima fază ce tip de cumpărător ai în faţă urmând ca în primele două trei minute să ţi se confirme.

Să luăm exemplul de vânzare a unei maşini, cum trebuie să vorbeşti?

Dacă ai în faţă un vizual trebuie să insişti pe:

– formele maşinii
– culoarea maşinii (care poate fi oricare, la alegerea cumpărătorului)
– la designul interior
– la modul cum arată maşina în ansamblu
– la modul cum ar arăta maşina pe stradă
– arată-i designul bordului
– arată-i materialul din care a confecţionat
– vei insista pe a-i arăta tot ce doreşte
– nu te grăbi să-l urci la volan foarte repede lasă-l să o admire cât va dori el sau ea

Dacă ai în faţă un auditiv trebui să insişti pe următoarele aspecte:

– propune-i să porneşti motorul să vadă cum se aude
– deschide-i capota
– arată-i diferenţe în turarea motorului
– sistemul audio este vital, nu vei reuşi să-i vinzi o maşină fără sistem audio unui auditiv
– probează sistemul audio în toate variantele lui posibile

Dacă ai în faţă un senzitiv trebuie să insişti pe următoarele aspecte:

– pe confortul oferit de maşină
– pe cât de bine se va simţi conducând o asemenea maşină
– urcă-l la volan şi dă o tură rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemul de sonorizare, invită-l să o simtă
– apoi spune-i că se va simţi în siguranţă, insistă pe senzaţiile pe care le va simţi la bordul acestei maşini

În concluzie în vânzări, înainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi generate de acel produs. Astfel că unui vizual îi vom stimula simţul vizual, unui auditiv vom încerca să-i vindem senzaţiile auditive iar unui kinestezic îi vom vinde doar sentimente interne.
Cel puţin în prima fază a vânzării trebuie să insistăm pe canalul principal al cumpărătorului (pe tiparul lui de gândire preferat). Am fost martor la atât de multe situaţii în care cumpărătorii erau „bruscaţi” să vadă ceva cu toate că ei vroiau să simtă, sau au fost invitaţi să simtă acel produs când ei vroiau doar să-l vadă! Acesta e doar unul din secretele vânzătorilor de succes. Poţi învăţa mai mult vizitând această secţiune în viitor sau accesând cursurile organizate de Extreme Training.

Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Relaţia dintre aceste tipologii, sau canale de gândire poate fi observată şi într-o corespondenţă. Poţi să identifici rapid canalul preferat şi să vorbeşti sau să acţionezi în consecinţă. Mai jos aveţi un exemplu de ASA NU!
Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea sa scriu la o anumita sectiune un articol pe saptamana. Eu i-am scris articolul si i-am trimis pe e-mail textul de mai jos personalei de contact următorul text.

> Buna ziua,
>
> Aveti atasat articolul. Sper sa va placa! In plus v-am atasat si un mic
> banner care as vrea sa fie afisat in locul in care este publicat articolul,
> cu trimitere catre siteul Extreme Training.
>
> In plus, inainte de a stabili anumite coordonate ferme ale colaborarii
> astept
> de la dumneavoastra sa vad exact profilul siteului (urcat pe internet),
> inclusiv pozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in vedere
> barterul care il ganditi as dori sa vad mai exact care este oferta
> dumneavoastra.
>
> Va multumesc
> Marian Rujoiu

Dupã cum observati este un e-mail in care se vede clar ca sunt un vizual prin excelenta! Ce ar fi trebuit sa-mi rãspundã? Cititi mai jos ce mi-a raspuns!

Buna seara,

Cred ca se impune o discutie face-face pentru a stabili toate detaliile
colaborarii noastre.

Cand sunteti disponibil?

Pare un mail cat se poate de elegant in care îmi propune o intalnire in care sa discutam termenii colaborării.
Ce credeti ca am simtit? Va spun eu! M-am simtit bruscat! Eu vroiam doar sa vad o propunereconcretă, nu sa discut. Ce credeti ca am facut? Evident am refuzat intalnirea, mai ales ca nu tineam la aceasta colaborare, in plus am alte prioritati din punct de vedere al timpului! Mi-am reafirmat intentia doar de a vedea propunerea! Nu stiu daca vom colabora sau nu!

Schema ar fi in felul urmator:
I-am trimis pe canalul vizual (atat ca limbaj cat si continut)
Mi-a trimis o propunere pe auditiv (atat pe limbaj cat si pe continut)
Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intrerupta!

Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt întâlnite nu numai în vânzări. Ele sunt întâlnite şi la muncă şi acasă, sunt întâlnite oriunde să comunică.

În concluzie, dacă vrei să comunici cu cineva trebuie să te adaptezi şi să vorbeşti pe limba lui! După cum probabil ştiţi cel mai flexibil element al unui sistem are şansele cele mai mari de supravieţuire, în plus nu doar supravieţuieşte în cadrul sistemului ci şi conduce acel sistem!

________________________________________________________________

Despre EXTREME TRAINING: Este Firma specializată în resurse umane. Periodic organizează cursuri de manipulare, negociere, dezvoltare managerială, leadership, vânzări, teambuilding.
Persoanele fizice pot accesa cursurile deschise, iar firmele pot accesa atât cursurile închise cât şi cursurile deschise. Cursurile se pot personaliza în funcţiile de nevoile companiei fie sub forma unui training sau a unui teambuilding! Un serviciu nou oferit de Extreme Training este Consultanta HR pentru Companii: Motivare Non Financiara pentru angajaţii tăi!
Alege Extreme Training – Furnizorul tău de performanţă!
contact şi înscrieri http://www.traininguri.ro