Negocierea cu cumparatorii profesionisti

Abilitatile de negocieri pot fi invatate daca afli ce te duce spre succes si urmezi procesul. Sistemul Sandler de Vanzari este un proces care se concentreaza […]

Abilitatile de negocieri pot fi invatate daca afli ce te duce spre succes si urmezi procesul. Sistemul Sandler de Vanzari este un proces care se concentreaza pe tacticile si strategiile abordate atat de vanzator, cat si de cumparator, precum si pe psihologia din spatele acestor tehnici. Se bazeaza mai degraba pe o conversatie naturala si mai putin pe comportamente si scripturi prestabilite ale oamenilor de vanzari. In negociere crearea relatiilor e la fel de importanta ca si in vanzari. Vei putea sa folosesti variatele tehnici si strategii pe care Sandler Training® ti le va arata in cele trei zile de training. Profita de sansa de a-ti exersa si rafina abilitatile intr-un mediu sigur, folosind studii de caz care au sens pentru afacerea in care lucrezi. Pregateste mai bine urmatoarele negocieri si vanzari din viata reala pentru a vinde mai mult la un cost mai scazut in fata cumparatorilor profesionisti.
Pret per persoana: 725 Euro (+TVA) trei zile. Optional se poate face o auto-evaluare a stilului in vanzari la pretul de 125 Euro (+TVA) per participant.
La cerere se poate organiza si in-house.

Structura programului

Deschiderea programului & legatura cu Submarinul SandlerTM
Poti sa devii un negociator abil alegand un sistem si urmandu-l. Cei mai multi oameni nu au un sistem sau nu-l urmeaza si rezultatele se vad. Oamenii din vanzari nu s-au nascut vanzatori. Un om de vanzari afla ce-l duce la succes si pune in practica. Posibil ca unele lucruri pe care trebuie sa le faca sa nu-i placa, dar urmeaza un sistem care-i asigura cel mai mare succes posibil.

{article-2846.jpg}
Despre cumparatorii profesionisti
Cumparatorii vor incerca mereu sa obtina cat pot de mult pentru banii lor – dar tu nu vei putea sa oferi servicii si produse de calitate daca vei ceda prea mult teren la masa negocierilor. Este in interesul tau si al clientului tau sa fi ABIL in arta negocierilor.

Sursele de putere in negociere
Puterea in procesul de negociere poate fi subtila sau directa. In ambele situatii e foarte importanta. Ea poate fi descrisa ca un avantaj situational. Te ajuta sa persuadezi cumparatorul catre zona ta. Daca nu ai nicio putere in proces, atunci vei avea un dezavantaj situational. Ca negociator profesionist trebuie sa intelegi care sunt sursele de putere atat pentru cumparator, cat si pentru vanzator.

Pregateste urmatoarea negociere
Modul in care te pregatesti inainte de procesul de negociere va determina rezultatul acestuia. Gandeste-te la ce vei cere si la ce vei ceda. Completeaza Fisa de Pregatire a Negocierii pentru a intelege mai bine ce poate face fiecare parte. Prin planificarea procesului vei putea sta ca o parte neutra pe parcusul negocierii, fiind atent la toate semnalele.

Personalitate, Stil, Persuasiune
Oamenii cumpara de la persoanele pe care le plac sau in care au incredere. Persuasiunea apare atunci cand un profesor il face pe copil sa invete, cand antrenorul isi motiveaza echipa pentru victorie, cand un avocat obtine o achitare, cand un politician incearca sa fie ales sau cand un om de vanzari incearca sa vanda sau sa negocieze. Stilul este frecvent mai important decat continutul. Acest capitol se concentreaza pe aspectele principale legate de stil si impactul stilului asupra abilitatilor noastre de a persuada.

Maximizeaza eforturile de negociere: Tactici
Negocierea eficace nu este aproape niciodata intuitiva. Este impotriva naturii noastre si de aceea nu este confortabil sa ramai neutru in situatiile dificile de negociere. Trebuie sa intelegi diferenta dintre a face ceea ce iti este confortabil si ceea ce este eficace.

Jocul murdar: Cele mai frecvente 12 jocuri folosite de cumparatori
Cumparatorii au manevre pe care le folosesc pentru a-l face pe vanzator sa intre in panica, gandind ca o vanzare care era la un pas de semnare este dintr-o data in pericol. Folosind aceste jocuri, cumparatorii spera sa forteze vanzatorii sa incline balanta si sa faca concesii unilaterale pentru a „salva” vanzarea. Totusi, aceste jocuri nu sunt noi, si Sandler® te poate invata tehnici valabile pentru a le recunoaste şi a le face fata cand ele sunt folosite.

7 Greseli Fatale: Cele mai frecvente greseli in negociere
Cand incerci sa finalizezi, o idee sau o vanzare, s-ar putea sa te grabesti sa intri in negociere nepregatit – asa cum sunt vanzatori care se duc intr-o vizita de vanzare fara sa se pregateasca. In ambele situatii, daca te bazezi doar pe experienta ta, vei fi sortit sa esuezi sa devii negociator profesionist. Tehnicile pe care le vei invata in Sistemul Sandler de Vanzari® te vor ajuta sa depasesti cele mai frecvente greseli in negociere.

Cum iesi din impasurile aparente: Cum sa spui NU fara sa pierzi
In timpul oricarei negocieri, este obisnuit sa apara impasuri. Obiectivul negociatorului profesionist este sa aiba un proces pe care sa-l urmeze cand drumul s-a blocat. Trebuie sa intelegi care sunt impasurile si cum sa raspunzi la ele. Nu trebuie sa te implici emotional in proces.

Iti doresc Vanzari Bune!
Vlad Dutescu, trainer
vlad@sandler.com