Negocierea in afaceri – Cum vand ceva scump?

Articol scris de Marian Rujoiu, Manager Trainer Extreme Training The way to excellence www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro Strategie în vânzări – Ce e ieftin e scump Paradoxal, uneori […]

Articol scris de Marian Rujoiu,
Manager Trainer Extreme Training
The way to excellence
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro

Strategie în vânzări – Ce e ieftin e scump

Paradoxal, uneori chiar asa este, ce e ieftin e scump. Mulți dintre agenţii de vânzări mi-au semnalat acest aspect, anume că au dificultăţi în a vinde un produs sau un serviciu care este mai scump. A avea doar prețuri mici nu-ți asigură vânzarea.

Din experiența proprie pot să afirm clar că oamenii nu cumpără numai produsele care au cel mai mic preț.

Oamenii au mai multe criterii în funcție de care achiziționează, fără a se limita la acestea, cum ar fi:

– Persoana care face vânzarea (îi place sau nu-i place)
– Beneficiile imediate
– Beneficiile pe termen lung
– Părerea despre produs
– Raportul preţ/calitate
– Bugetul disponibil
– Marca produsului sau serviciului

Nu se vand doar cele mai ieftine produse sau servicii, realitatea ne demostrează permanent acest lucru. Întrebarea de o mie de punce este cum faci acest lucru? În cursurile noastre de negociere şi vânzări prezentăm mai multe modalități, însă în acest articol mă voi rezuma la una din ele care funcționează în multe cazuri.

Întrebarea pe care o pun este simplă:

Poţi demonstra ca produsul tău scump este mai ieftin?

Când un client spune că vrea să cumpere alt produs mai ieftin, în acel moment eu sunt bucuros, pentru că își întinde singur o capcană și ămi oferă posibilitatea să demonstrez că ce este ieftin este scump şi, cumpărând de la mine, el ia un produs foarte ieftin. Poți face un joc de cuvinte și de argumente perfect fundamentat, aşa cum veți vedea în exemplul de mai jos:

Exemplul 1: Telefon mobil clasic versus telefon cu tastatură completă

Presupunem că telefonul simplu costă 50 E, iar cel performant cu tastatura completă costă 200 E. Deci nu avem o diferenţa mică, ci una de patru ori mai mare.

În asemnea situații putem pune întrebări de genul:

– Este importantă imaginea dumneavoastră? Cât ar valora?
– Scrieţi mesaje? Puteţi scrie un mesaj în jumatate din timp. Economisiţi 30 secunde la fiecare mesaj, veţi scrie poate câteva mii, cât valoarează o secundă din viața dumenavoastră? Poate 10 cenţi, poate mai mult. Daca ar valora 10 cenţi şi aţi scrie 2000 de mesaje în următorii ani, înseamnă o economie de 200 E de exemplu.
– Navigaţi pe internet? Puteți răspunde rapid la e-mailu-rile importante, ceea ce vă poate aduce afaceri profitabile de sute sau chiar mii de euro, pentru că partenrii de afaceri apreciază promptitudinea.

Întrebările pot continua, acesta având doar valoare de exemplu pentru a înţelege tehnica. Evident, întrebările trebuie adaptate contextului, interlocutorului şi produsului pe care-l oferiţi.

Ideea este simplă, trebuie să găsiţi acele lucruri care fac diferenţa și să încercaţi o cuantificare financiară a acestora. Practic, exagerând puțin, în 2-3 ani, telefonul de 200 E te poate ajuta să câștigi mii de euro. Telefonul de 50 E nu prea oferă aceste posibilități.

Vedem cum ce e ieftin e scump pentru că punctând anumite diferenţe puteți să-l convingeţi că ceea ce-i oferiţi nu este mai scump, ba din contră, este foarte, foarte ieftin, practic îi aduce bani. Poate da 50 E şi să nu aibă beneficii sau poate da 200 E şi poate câştiga mii de euro. Deci care telefon este mai ieftin?

Ar putea să vă placă această strategie de negociere, pentru că oferă o cale de trecere peste impas. Cheia este punctarea benefiicilor şi valorizarea lor. Oamenii nu vor să facă afaceri proaste şi se pot gândi la ceea ce le vei spune. La nivel inconştient oricum fiecare om, într-o măsură mai mare sau mai mică face acest lucru. Dacă veți merge într-un supermarket veți observa o gamă foarte mare de produse, şi veţi observa că nu doar cele mai ieftine se vând ci şi cele din alte categorii, pentru că oamenii la nivel inconştient judecă valoarea produsului şi nu preţul. Decizia se ia inconştient şi, de cele mai multe ori, în mod automat. Mulți oamenii nu vor cumpăra cel mai ieftin produs…tocmai pentru că este cel mai ieftin.

Încercă tehnica, pune o valoare pe ceea ce oferi şi dacă interlocutorul nu răspunde începe să cuantifici beneficiile a ceea ce ai de oferit. Inclusiv a lucra cu tine poate fi un beneficiu.

Vânzătorii profesionisți nu se tem că există produse mai ieftine.

Ei vor trece la acțiune și vor explica cum produsul sau serviciul este extrem de ieftin, este de fapt foarte scump, iar produsul pe care-l oferă, aducând nenumărate beneficii, devine aproape o sursă de bani.

Experimentați tehnica I şi veţi avea rezultate foarte bune.

Puteţi accesa şi programul Negociatorul – detalii pe www.traininguri.ro.
Doresc să fac avertizarea ca această tehnică funcționează în multe cazuri, dar nu în toate.

Un negociator experimentat va intui imediat ce tehnică se potrivește mai bine fiecărei situaţii. A negocia este un lucru frumos, care te face să prețuiești mai mult ceea ce ai de oferit și îți crește totodată încrederea în tine pe măsură ce obții rezultate remarcabile. Negociem permanent, în afaceri, la serviciu sau în viața personală.

Dacă mai aveţi întrebări legate de negociere puteţi oricând să accesaţi blogul meu personal ( www.marian-rujoiu.ro) sau să-mi scrieţi un e-mail la adresa rujoiu@traininguri.ro

Reţineţi: În viaţă și în afaceri nu primești ce meriţi , ci ceea ce negociezi!

Articol scris de Marian Rujoiu,
Manager Trainer Extreme Training
The way to excellence
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro