Negocierea in practica – Tehnica Gambitului (Sacrificarea pionului)

Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The way to excellence http://www.traininguri.ro Această tehnică este prezentă foarte des în negocieri. Nu i-am găsit însă şi un […]

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro

Această tehnică este prezentă foarte des în negocieri. Nu i-am găsit însă şi un nume în literatura de specialitate astfel că i-am dat eu unul şi anume, Tehnica Gambitului sau Sacrificarea Pionului.

Sacrificarea Pionului este o tehnica folosită de negociatorul experimentat în scopul contrabalansării. El lansează, pe lângă cererea reală, încă o cerere care nu este neapărat exagerată şi de care nu are nevoie în mod special. Negociatorul Experimentat ştie că partenerul de negociere nu poate sau nu vrea să îndeplinească cea de-a a doua cerere, astfel că în schimbul renunţării la ea, partenerul va fi obligat la o serie de concesii suplimentare.

Tehnica poate să îmbrace diferite forme, ea fiind aplicabilă aproape în orice domeniu. Negocierea este asemenea unui joc de şah, şi ca în orice partidă de şah uneori eşti nevoit, conştient fiind, să sacrifici strategic un pion pe termen scurt în ideea şi în speranţa că vei obţine ceva în schimb. Cum vine acest lucru în practică veţi vedea în exemplele de mai jos.

Exemplu din viaţa personală
Presupunem că doriţi să vă convingeţi partenerul să meargă la un film. De asemenea ştiţi că nu are timp mai deloc. Mai ştiţi însă că partenerul dumneavoastră n-ar merge nici mort la cumpărături împreună cu dumneavoastră. Dumneavoastră, în primul rând, vă doriţi să mergeţi la film. Astfel lansaţi soţului sau partenerului aceste două cereri simultan.
SOŢIA: „Ştii, dragule, m-am gândit ca în weekend, de dimineaţă să mergem la cumpărături, iar apoi să mergem la filmul Gambit”.
(Soţul, având o aversiune faţă de cumpărături, va fi dispus să facă orice numai să nu meargă la cumpăraturi. Pentru ca tehnica să funcţioneze, trebuie insistat puţin pe ambele cereri, cumpărături şi film. Este foarte posibil ca în decurs de maxim două minute scopul să fie îndeplint).
SOŢUL: „Draga mea, să zicem că la film aş merge, dar la cumpărături nici atât!”
(Bingo! L-aţi convins! În cazul în care partenerul este lipsit de iniţiativă, propunerea trebuie să vină de la dumneavoastră)
SOŢIA: „Dacă nu te mai iau cu mine la cumpărături, când termin putem merge la film?” Este foarte posibil să primiţi răspunsul DA!

{article-2649.png}
După cum observaţi, cererea prezentată izolat ar fi avut şanse mult mai mici. În momentul în care a fost sacrificat pionul cu bună ştiinţă (în cazul de faţă cumpărăturile) şansele au crescut considerabil. E posibil să vă întrebaţi: Dar cum pot să-l conving să meargă la cumpărături? Sunt multe tehnici, dar folosind tehnica de faţă trebuie să găsiţi unul sau două lucruri care-i displac mai mult decât cumpărăturile. Vizionare plăcută 🙂

Exemplul agentului de vânzări
Florin este un agent de vânzări descurcăreţ. El, ca mulţi alţi agenţi de altfel, trece printr-o perioadă de criză. În drum spre un client se gândeşte că acesta-i va cere o reducere de preţ. Florin este aproape sigur de acest lucru, dată fiind experienţa celor două vizite preliminare, la alţi doi clienţi. El trebuie să fie inventiv, întrucât reducerea de preţ îi diminuează foarte mult comisionul şi în felul acesta ajunge să lucreze pe gratis. El vinde soluţii dezinfectante pentru spitale. Are relaţii bune cu clienţii. Punctele lui forte, în afară de relaţia personală pe care o are cu clienţii, sunt două: livrarea se face foarte rapid (a doua zi) şi nu există comenzi minime pe care unităţile trebuie să le facă. Astfel, el merge în vizită şi pune problema puţin diferit şi sacrifică un fals pion. Este de presupus că cei doi au o relaţie bună, altfel tehnica nu funcţionează. În cazul de faţă pionul sacrificat ar fi:
FLORIN: „Ştiţi, trebuie să facem comenzi cel puţin duble faţă de până acum.”
Răspunsul poate fi ceva de genul:
CLIENTUL: „Vai, dar ştii că nu pot”
(şi dacă-ţi permiţi poţi continua)
FLORIN: „Nici livrarea nu ştiu dacă mai pot să v-o fac foarte repede, pentru că avem mai puţine maşini care fac livrarea”.
(Cel mai probabil răspunsul clientului se va situa undeva între nedumerire şi agresivitate)
CLIENTUL: „Sunt client vechi, nu mi se pare normal! Daca nu pot comanda cantităţile pe care le doresc şi nu mi se face o livrare rapidă, o să caut un alt furnizor” .
Acum intră Florin in scenă şi spune ceva de genul:
FLORIN: „Da, vă înţeleg, cred că aveţi dreptate. Rămâne totul în seama mea, o rezolv eu cumva? Ce cantitate aveţi şi când doriţi livrarea?”
CLIENTUL: „Vreau livrarea mâine, ca de obicei şi vreau a, b, c….. „

Reamintindu-ne, intenţia lui Florin era aceea de a contracara o cerere din partea clientului privind o cerere din partea acestuia de a-i reduce preţul. După cum observaţi, nici măcar nu s-a mai discutat despre acest lucru. Este de presupus că avem de-a face numai cu o amânare la mijloc şi o amânare este mai mult decât nimic. În plus, în momentul în care se va cere o reducere, Florin poate să aducă în discuţie cei doi pioni sacrificaţi şi chiar dacă va trebui să acorde o reducere, aceasta va fi una mică.

Cam aceasta ar fi tehnica. Anticipând o mişcare pe care partenerul urma să o facă, Florin a scos doi pioni la înaintare (cantitatea minimă şi livrarea întârziată), cu intenţia reală de a abate clientului atenţia de la subiectul preţului. După sacrificarea celor doi pioni este greu de presupus că va mai avea loc o renegociere pe marginea preţului. După cum observaţi şi în acest exemplu şi în exemplul cumpărăturilor de mai sus, acest sacrificu al pionilor are totodată şi rolul distragerii atenţiei de la problema reală sau de la cerere reală (a merge la film în primul exemplu şi a păstra preţul în cazul lui Florin)

Situaţii de la serviciu
Sa presupunem că ai un şef care-ţi dă sarcini după sarcini. Pentru a opri fluxul de sarcini trebuie să mergi şi tu cu o cerere elegantă pe care şti că nu o va accepta. De exemplu îi poţi cere să împarţi cu cineva sarcinile. Tu, ştiind bine că nu ai cu cine să le împarţi, şeful nu prea va avea o soluţie. Astfel că ai tu o soluţie: „Am înţeles că nu am cu cine să le împart şi cred că voi reuşi să termin sarcinile în această săptămână în cazul în care nu voi primi altele noi.” Este foarte posibil să reuşeşti, în condiţiile în care tu ai sacrificat „pionul împărţirii sarcinilor” cu intenţia reală de a nu mai primi alte sarcini.

La cumpărături
Să presupunem că Maria doreşte să cumpere o casă. Ea s-a decis să o cumpere, însă ar mai dori să negocieze puţin la preţ, astfel că scoate un pion pentru sacrificiu.
MARIA: M-ar interesa această casă, ce-i drept, la un preţ ceva mai mic. – cererea reală
Proprietarul: Preţul este unul foarte bun!
MARIA: Aş dori un preţ mai mic şi v-aş mai întreba ceva. Pâna la această casă sunt 100 de metri de drum neasfaltat .Credeţi că drumul o să fie asfaltat până o cumpăr? – pionul de sacrificiu
PROPRIETARUL: Asta nu depinde de mine!
MARIA: Înţeleg că doriţi să-mi vindeţi o casă care nu are un drum asfaltat pana la ea şi lucrul acesta ar cam fi o problema pentru mine. – pionul de sacrificiu
PROPRIETARUL: Dar eu am mers foarte bine pe acest drum şi până acum!
MARIA: Cred că dumneavoastră doriţi să vindeţi această casă că nu are asfalt până la ea şi nici nu este o speranţă să se facă asfalt prea curând; – pionul de sacrificiu
PROPRIETARUL: Doamna Maria, doriţi să cumpăraţi casa?
MARIA: Aş vrea o casă puţin mai ieftină şi care să aibă asfalt pana la ea. Îmi puteţi îndeplini măcar una din aceste două dorinţe? – sacrificarea pionului
PROPRIETARUL: Asfalt nu pot să-i pun, dar haideţi să mai discutăm puţin la preţ! – sacrificarea pionului
….
Dialogul va continua. Este de presupus că mai obţine o mică reducere, dat fiind faptul că nu are cum să-i pună asfalt pâna la casă. Tehnica este aceeaşi. Pionul de sacrificiu este asfaltul, iar scopul real este acela de a presa un ultim discount.

Concluzie
Sper că exemplele au fost relevante. Se pot construi unele şi mai bune. Important este însă principiul acestei tehnici. Totdeauna contextul poate fi altul. Trebuie să reţinem că este un instrument excelent atât timp cât este folosit cu grijă şi are totodată un avantaj major, anume faptul ca partenerul va simţi că a câştigat şi el. Folosită fără diplomaţie sau în momentul nepotrivit, tehnica poate enerva foarte tare şi se poate întoarce împotriva noastră. Reţineţi, lansaţi în paralel cu cererea reală o cerere care nu poate fi satisfăcută, pentru a da mai mari şanse cererii reale de a fi acceptată. La fel, pentru a menţine un nivel, lansăm o problemă colaterală (ex.: agentului de vânzări), mai ales în cazul în care anticipăm că se va forţa o negociere pe care nu ne-o dorim.

Atenţie! Această Tactică este diferită de Tactica lansării unor cereri exagerate. În cazul cererilor exagerate se cere un preţ foarte mare, sau se face o cerere foarte mare in ideea de a fixa o plajă de negociere foarte generoasă, iar cererea se negociază.
În cazul Sacrificării pionului, nu negociem o cerere, ci de fapt lansăm două cereri în planuri diferite, dintre care una este de sacrificiu în ideea de a fi îndeplinită cu şanse maxime cealaltă cerere, conştient fiind de acest lucru încă de la început.

Cum răspundem acestei tehnici când este aplicată pe noi?
Varianta nefericită este să reacţionăm conform exemplelor de mai sus, să luăm pionul în braţe. Nu trebuie să luăm pionul, ci trebuie să ne scoatem şi noi un pion la înaintare, tot unul imaginar, tot un pion de sacrificiu la care sunteţi dispus să renunţaţi. Cu alte cuvinte jucaţi pion contra pion, iar după ce faceţi schimb de pioni jocul se egalizează! 🙂

De reţinut
În viaţă nu primeşti ce meriţi, primeşti ceea ce negociezi!

Cum vi se pare tehnica, dumneavoastră ce tehnici folosiţi şi aveţi un real succes? Poţi să aduci un aport tehnicilor de negociere printr-un e-mil la manager(at)traininguri.ro sau accesând www.negociatorul.ro

Extreme Training iţi oferă Excelenta in Vânzări, Negociere, Comunicare in Afaceri, Manipulare, Motivare Non-Financiara, Dezvoltare Manageriala, Comunicare Organizatională, Dezvoltare Personala, Leadership, Management de Proiect, Time Management, Coaching si Teambuilding.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro

Extreme Training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro – cursuri, traininguri
www.expert-teambuilding.ro – Team Building pentru companii
www.negociatorul.ro – resurse gratuite negociere
http://blog.traininguri.ro – Resurse Vanzari, management, negociere, doc utile, consultanta online