NEGOCIEREA – NIVELUL PRIMEI OFERTE

Articol scris de Marian Rujoiu, Manager Trainer Extreme Training The way to excellence www.traininguri.ro www.marian-rujoiu.ro A face sau nu prima ofertă? Aceasta este una din principalele […]

Articol scris de Marian Rujoiu,
Manager Trainer Extreme Training
The way to excellence
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro

A face sau nu prima ofertă? Aceasta este una din principalele întrebări în negociere. Răspunsul este simplu, este bine să-l lasi pe celălalt să facă prima ofertă. În acest fel vezi exact pe ce teren joci si poti stabili plaja de negociere. Ce faci însă dacă celălalt nu face prima ofertă? Sunt negociatori care nu avansează nicio ofertă.

Pentru început îti recomand să ai în minte clar tabloul negocierii, limitele minime si limitele maxime. Tabloul negocierii îti va permite în orice moment să-ti dai seama în ce stadiu te afli. Tabloul negocierii se fixează înainte de a începe o negociere si-l poti construi plecând de la următoarea formulă:

– Like (maximul ce ti-ar plăcea)
– Intended (intentia medie, un pret corect, o ofertă potrivită)
– Must (trebuie, un nivel minim sub care nu trebuie să cobori sub nicio formă)

—————–

Este bună si strategia “La fata locului văd cum procedez”, sunt însă negociatori atât de experimentati încât te pot duce sub limita inferioară fără să-ti dai seama de acest lucru, realizând de cele mai multe ori după ce negocierea este finalizată. De exemplu dacă/ti propui s vinzi o masină, realist vorbind ti-ar plăcea să o vinzi cu 6 000E, Intentioneti să obtiii 5000 E si sub 4 000 E nu cobori.

De exemplu în cazul în care ai cerut 6000 E si ti se oferă 3500 E pentru început apare ceea ce se numeste în negociere plaja de negociere . Este posibil ca partenerul tău să aibă în minte următorul LIM:
– L – 3500 E
– M – 4500 E
– I – 5500 E

Practic pentru el ar fi un chilipir dacă ar cumpăra masina cu 3 500 E, un pret corect i s-ar părea 4500 E, însă ar da un maxim de 5500 E.

Plaja de negociere în acest caz este între 6000 E (cât am cerut noi) si 3 500 cât ne-a oferit partenerul. Acesta este punctul în care începe negocierea, iar negocierea devine cu atat mai profitabilă cu cât te apropii mai mult de nivelul Maxim (L – 6000 E)

{article-3321.jpg}
Pentru a ajunge la nevelul maxim poti folosi foarte multe tehnici pe care le poti adapta situatiei (vezi mai multe tehnici pe www.negociatorul.ro ). În acest caz însă dicutam de nivelul primei oferte si de plaja de negociere. În acest caz am dat exempul unei masini însă plaja de negociere există în fiecare negociere. Practic asigurăm modalitatea prin care poti să-ti dai seama dacă ai făcut sau nu o negociere bună. Trebuie să ai in minte LIM-itele.

Sfaturi practice

1. Nivelul primei oferte trebuie să fie decent, dar ceva mai mult decât doresti. Am observat, că multi oameni refuză să facă o ofertă. Dacă te vei confrunta cu acest caz si va trebui să faci o ofertă atentie la un lucru: SĂ FACI O OFERTĂ CORECTĂ! Ce înseamnă corectă? Încercă să faci o ofertă nici foarte mare nici foarte mică. De exemplu dacă vei cere 10000 E pe o masină (poate chiar e pretul ei nouă) vei fi catalogat ca neserios. La fel si dacă vei cere un pret prea mic (3500 E) este posibil să ridici semne de întrebare, se poate întreba de exemplu dacă masina e bună. Si în cazul în care vinzi o casă, sau un teren, poti avea aceeasi problemă. Si în cazul în care esti cumpărător si vei oferi 30 000 e pe un apartament care valorează 8000 E vei fi catalogat ca neserios. Când nivelul primei oferte este mult prea mare sau mult prea mic, există riscul să nu mai negocieze nimeni cu tine. De exemplu dacă ai nevoie de o traduce si cineva îti face o ofertă de 10 E pentru o pagină, posibil să nu mai negociezi ci treci direct să cauti pe altcineva, chiar dacă îi vei spune că te mai gândesti. Practic, o ofertă prea mare sau prea mică te poate scoate din joc fără măcar să realizezi acest lucru.

2. Ce faci când cineva îti face o ofertă neserioasă? Primul pas poate fi acela de a te retrage. Cei mai multi oameni fac acest lucru. Nu-i neapărat nici un lucru rău nici unul bun. Dacă te hotărăsti totusi să negociezi ai două variante: Fie îl inviti să reconsidere oferta, să facă una corectă precizându-i că este una neserioasă, fie îi faci si tu o ofertă ridicol de mică. Poti folosi replici de genul: “cunosc valoarea a ceea ce ai de oferit si cred că poti face o ofertă serioasă”, sau “avem două variante, fie îti reconsideri oferta, fie încheiem discutia înainte de a o începe”. Practic nu trebuie să-l rogi să mai lase ceva ci pur si simplu să-l inviti să facă o ofertă serioasă, pentru a avea o plajă de negociere favorabilă.

Retine:
1. Să ai în minte permanent tabloul negocierii (LIM)
2. Negociază
3. Să faci o primă ofertă corectă (un L rezonabil)
4. Dacă cineva face o ofertă neserioasă încearcă să-l aduci cu picioarele pe pâmânt, fără însă să insisti.

Oricând vă stau la dispozitie cu sfaturi în negociere. Trimite un email cu întrebarea ta si o să primesti răspunsul sau sfatul meu. Retine, negocierea este asemnea unui joc de sah, iar în viată nu primesti ce meriti ci primesti ceea ce negociezi!

Articol scris de Marian Rujoiu,
Manager Trainer Extreme Training
The way to excellence
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro