- 19 May. 2009
3 min
“Norocul” inseamna Pregatirea pentru a Identifica Oportunitatile
Sandler Brief Norocul este definit prin a fi la locul potrivit în momentul potrivit. Însă mai e ceva: să ştii ce vrei. Altfel s-ar putea să […]
Sandler Brief
Norocul este definit prin a fi la locul potrivit în momentul potrivit. Însă mai e ceva: să ştii ce vrei. Altfel s-ar putea să fi la locul potrivit, în momentul potrivit… şi să nu ştii asta!
Imaginează-ţi doi concurenţi într-o cursă… legaţi la ochi. Unul dintre ei se întoarce către celălalt şi îi spune “Hei, ai idee în ce direcţie este linia de sosire?” Celălalt răspunde “Nu, n-am nicio idee. Dar ce părere ai să alergăm oricum?”
Ţi-ar place să alergi într-o astfel de cursă?
Niciunul dintre ei nu va ajunge să câştige vreo medalie olimpică prea curând. Dacă unul dintre alergători “îl învinge” pe celălalt, cum îşi vor da seama? E o situaţie absurdă, dar la fel se întâmplă cu mulţi oameni din vânzări în “cursa” rutinei zilnice.
Dacă ai întreba o sută de oameni din vânzări unde îşi doresc să ajungă într-un an, doi sau cinci, care este “linia lor de sosire” pe care speră să o treacă în termeni de venit, dezvoltare personală şi profesională, contribuţie la dezvoltarea companiei, sau în orice altă zonă importantă din viaţa lor, care crezi că va fi răspunsul lor? Probabil cinci vor putea să spună, în mod specific, ce aşteaptă să reuşească în viaţa lor în aceste perioade de timp. Restul de 95 cel mai probabil vor ridica din umeri sau vor spune lucruri vagi, nestructurate şi inconsistente.
Pune acele cinci persoane în “locul potrivit”, la “momentul potrivit” şi fii sigur că lucruri extraordinare se vor întâmpla – pentru că ei sţiu exact ce vor, îşi pot imagina rezultatul şi sunt pregătiţi să acţioneze pentru a ajunge la acel rezultat. În momentul în care ştiu ce vor, ei vor putea să profite de circumstanţele, relaţiile şi “coincidenţele” care-i pot ajuta în atingerea scopurilor. Nu ai putea să-i pui pe ceilalţi 95 la “locul potrivit” şi la “momentul potrivit.” De ce? Pentru că nu ştiu ce vor! Nu există un loc potrivit! Nu există un moment potrivit! Şi nu există nici o linie de sosire!
În realitate “norocul” este intersecţia dintre pregătire şi oportunitate. Şi cu cât îţi e mai clar ce vrei de la viaţă, cu atât mai norocos te vei considera.
“Teama” este Dobânda Plătită în Avans pentru Problemele Împrumutate
Ţi-a fost vreodată teamă pentru o întâlnire de vânzări, o prezentare sau o decizie în aşteptare de la un prospect? Sau te-a îngrijorat performanţa pe care ai avut-o la o prezentare sau întâlnire? Ţi-a trecut un fior pe şira spinării la un comentariu făcut de un prospect sau client? Dacă da, nu eşti singurul căruia i s-a întâmplat. În vânzări, teama apare frecvent, fie că e vorba de situaţii trecute sau viitoare.
O mică parte din griji – cu accent pe mică parte – poate fi benefică dacă te forţeză să-ţi revizuieşti strategia şi să cauţi căi de îmbunătăţire. Însă când grijile îţi umplu zilele, mintea ţi se întunecă şi atenţia îţi e distrasă de la activităţile curente şi problemele reale spre scenarii imaginare, care de cele mai multe ori sunt legate de lucruri care nu-ţi sunt sub control. Teama nu este o emoţie sănătoasă, care să permită o activitate constructivă, bazată pe judecăţi logice şi analize obiective.
Teama faţă de evenimentele viitoare poate fi evitată printr-o organizare inteligentă. Alocă o perioadă de timp determinată pentru planificarea şi pregătirea evenimentelor viitoare. Apoi trece-o în agenda ta, în aşa fel încât să nu interfereze cu alte activităţi obişnuite. Şi cel mai important… asigură-te că-ţi RESPECŢI AGENDA!
Teama faţă de evenimentele care au trecut poate fi evitată dacă accepţi varianta unui rezultat imperfect. Uneori lucrurile curg lin, exact aşa cum ai planificat şi ajungi la rezultatul dorit. Asta e foarte bine. Alteori rezultatul nu va fi perfect. Asta nu e aşa de bine, dar este o parte a experienţei tale. ACCEPT-O! Oricâtă teamă sau griji vei avea, nimic nu se va schimba.
Poţi să-ţi minimizezi grijile printr-o planificare detaliată a săptămânii, şi apoi prin prioritizare şi organizare a activităţii zilnice. Dacă activităţile curente sunt bine organizate, vei putea să-ţi începi ziua de mâine fără să-ţi fie teamă pentru ce urmează să se întâmple.
Economia merge prost; Recompensele sunt mari
În timp ce unele sectoare ale economiei au fost lovite puternic, e bine să pui pariu că cei mai mulţi clienţi şi prospecţi ai tăi încă fac achiziţii. La fel cum unii, sau poate chiar mulţi dintre competitorii tăi, care au o strategie pe termen scurt, şi-au diminuat eforturile de vânzări şi marketing.
Ce înseamnă asta pentru tine?
Înseamnă că e momentul să-ţi creşti eforturile. Să păstrezi o perspectivă pe termen lung e dificil, dar recompensele sunt extraordinare. În mod obişnuit, companiile care nu au tras frâna în momente de scădere economică sunt cele care au ieşit din criză cu o cotă de piaţă mai mare.
În timp ce competitorii tăi stau în birouri, făcându-şi griji pentru cum merge economia şi scade cota de piaţă, tu poţi fi în teritoriu făcând vizite de vânzare, dezvoltând relaţii, finalizând vânzări şi câştigând cotă de piaţă.
Recompensa nu vine în mod automat. Va trebui să te concentrezi, să fi organizat şi perseverent. Şi ai nevoie de un sistem eficace pentru a identifica şi califica oportunutăţile. Dacă eşti hotărât să depui efort… premiul va fi al tău.
_________________________________________________________________
SandlerBrief® este o informare lunara oferita de reteaua de traineri Sandler Training®. Pentru mai multe informatii despre Sandler Training, contactati info-romania@sandler.com
© 2009 Sandler Systems, Inc. Versiunea in limba romana Add Value Serv.
www.sandler-ro.com