PREZENTARE

Cinci secrete pentru a avea o prezentare de succes. Va puteti imbunatati procentul de reusite in vanzari daca invatati cat mai multe despre clientul dumneavoastra si […]

Cinci secrete pentru a avea o prezentare de succes.

Va puteti imbunatati procentul de reusite in vanzari daca invatati cat mai multe despre clientul dumneavoastra si despre nevoile sale

1. Construiti o relatie. Inainte de a trece la afaceri incercati sa stabiliti o relatie mai apropiata cu clientul dumneavoastra. Pentru a face acest lucru informati-va un pic inainte. Interesati-va daca nu cumva aveti vreun cunoscut in comun. S-a intamplat ca firma clientului sa apara in presa in ultimul timp ? Clientul e pasionat de sporturi ? “Incercati sa aflati cate ceva despre firma respectiva si despre persoana cu care discutati pentru a avea o relatie cat mai buna cu clientul”, ne sfatuieste Richardson.

2. Puneti intrebari cat mai variate. Puneti intrebari care sa permita raspunsuri mai elaborate decat “Da” sau “Nu” . In plus referiti-va si la alte probleme in afara de costuri, preturi, proceduri sau alte aspecte tehnice. Cel mai important este, dupa Richardson, sa puneti intrebari care faciliteaza raspunsurile cu privire la motivatia clientului de a cumpara, problemele si nevoile sale, si nu in ultimul rand modul sau de a lua decizii. “Nu ezitati sa va intrebati clientii de ce au o anumita parere”, explica Richardson, “Asa veti ajunge sa va intelegeti clientii.”

3. Sapati mai adanc. Daca un potential client va spune “Cautam costuri scazute si eficienta”, ii veti arata imediat cum raspunde produsul dumenavoastra acestor cerinte ? Un agent de vanzari destept nu va face acest lucru, spune Richardson – ea sau el va pune mai multe intrebari pentru a cunoaste problema in profunzime “Inteleg de ce va intereseaza aceste lucruri , dar ati putea sa-mi dati un exemplu ?” Richardson ne sfatuieste “Cereti detalii suplimentare pentru a va putea prezenta produsul intr-o lumina mai favorabila si pentru a arata ca intelegeti nevoile clientului.”

4. Invatati sa ascultati. Agentii de vanzari care vorbesc singuri in timpul unei prezentari nu numai ca il plictisesc pe client dar nici nu reusesc sa incheie vanzarea. “Ar trebui sa fiti atent la spusele clientului cel putin 50% din timp“, considera Richardson. Va puteti imbunatati abilitatile de ascultare luand notite, fiind atenti la limbajul corporal al clientului, fara sa trageti concluzii pripite si concentrandu-va asupra spuselor clientului.

5. Nu pierdeti contactul cu clientul. Scrieti-i biletele de multumire, sunati-va clientul dupa incheierea vanzarii pentru a va asigura ca este multumit de tranzactie, si mentineti relatiile cu acesta pe viitor. “Trebuie sa va aflati mereu in atentia clientului sa fiti receptiv la reactiile sale”, noteaza Richardson. “Mentinerea relatiilor este foarte importanta.”

EXEMPLU

Am fost rugat sa tin prelegeri si platit sa fac acest lucru, dar eu personal nu m-am zbatut sa obtin un astfel de rol. Urmaream sa fac afaceri cu o companie de software care pregatise o intalnire anuala cu colaboratorii sai de vanzari, iar organizatorul ezita sa-mi dea rolul de prezentator. Se temea ca desi aveam cunostintele necesare discursul meu nu va fi suficient de captivant. „Suna–i pe toti organizatorii de pe lista de recomandari pe care ti-am dat-o”, i-am spus la telefon. “Daca vreunul dintre ei nu iti va spune ca am fost cel mai captivant prezentator pe care l-au avut in ultimii ani, atunci voi veni sa prezint evenimentul pe gratis.” I-a sunat pe fiecare in parte si toti au confirmat ca discursurile mele erau incitante si asa am obtinut rolul de prezentator.

2.2.2. Un prieten care are nevoie de ajutor este chiar enervant
Cum sa le vindeti prietenilor fara sa afectati relatiile cu acestia

Prietenii va pot ajuta in multe privinte. Cu toate acestea credeti ca merita sa sacrificati o prietenie pentru a va indeplini norma ? Desi in prima parte a lucrarii am subliniat ca vanzarile catre prieteni sunt utile pentru a capata experienta, ar trebui sa invatati mai ales ca aici se aplica alte reguli. Nu merge intotdeauna sa va purtati cu prietenii in termeni strict profesionali. Exista modalitati de a vinde prietenilor fara sa rupeti relatiile cu acestia.

Faptele sunt graitoare, povestile se vand: Wally si “matusa sa Bertha”

Wally lucreaza la “Weight-loss Wonderland” – o sala de gimnastica unde se vindeau si substitute alimentare. Wally le recomanda aceste produse prietenilor lui dandu-le in acelasi timp argumente pentru a le cumpara. Sloganul lui era: “Faptele sunt graitoare, iar povestile se vand”.

El a observat ca prezentarea unor produse cum ar fi “shake-ul pentru slabit” in atmosfera formala a unui birou era mai putin eficienta decat oferirea unor exemple graitoare intr-un context social familiar.

Pe cand se afla in tribune urmarind a saptea repriza de lovituri dintr – un meci de baseball foarte plicticos, Wally se intoarse catre prietenul sau Henry care era deja la al saselea hot dog si se plangea ca pana la sfarsitul meciului o sa se-ngrase cu vreo cateva zeci de kg. Wally profita atunci de ocazie.

“Iti aduci aminte de matusa mea Bertha?” intreba Wally. Aceea bucalata, care a dat iama in bufetul pe care-l pregatisem anul trecut de Craciun la mine acasa ?”

“Da”, spuse Henry.

“Ei bine a slabit aproape 28 de kg in doua zile si acum pozeaza pentru Playboy. Uite !” Wally ii arata apoi prietenului sau un poster cu matusa Bertha in desuuri de iepuras.

La ce se pricepe Wally

Strategia lui Wally este subtila deoarece el abordeaza tema produsului pe care doreste sa-l vanda, pe ocolite si nu direct. Wally incearca sa-i trezeasca curiozitatea lui Henry (din mai multe puncte de vedere) determinandu-l pe acesta sa-l intrebe cum a reusit Bertha cea grasa sa devina Bertha in costum de iepuras.

Aceasta strategie va functiona daca veti reusi sa fiti la fel de subtili ca Wally. Dar fiti atenti, daca prietenul dumneavoastra va interpreteaza povestea ca pe un siretlic cu care vreti sa-l ademeniti intr-o vanzare, o sa va poarte mai multa pica pentru acest gest decat v-ar fi purtat daca i-ati fi spus de la inceput ca vreti sa-i vindeti ceva. Ganditi-va bine la ce strategii se potrivesc fiecarei persoane pe care o abordati. De asemenea incercati doar ceea ce vi se potriveste si va iese bine.

Rezultatele constrangerilor: Vinny si camera sa de filmat “ValuCam”

Un exemplu demn de retinut este cel al lui Vinny, un vanzator de camere video ValuCam.

Vinny isi sacaia mereu prietenii, facand reclama camerei video ValuCam ori de cate ori se intalnea cu acestia. “Hai te rog, suntem prieteni”, spunea. “Te rog ajuta-ma, trebuie sa-mi indeplinesc norma. Toata lumea are nevoie de o camera de filmat. Tot iti vei cumpara una la un moment dat. Acestea sunt foarte bune. Cumpara una de la mine.”

Metoda lui Vinny chiar a functionat cu unii dintre prietenii lui care s-au gandit ca singurul mod de a scapa de el era de a cumpara camera respectiva. Dar acest lucru s-a intors impotriva lui Vinny mai tarziu cand s-a dovedit ca acea camera nu era buna de nimic. Ea a cedat dupa cateva ore de filmat si nu avea nici garantie. Se subintelege ca in felul acesta Vinny a ramas fara prieteni.

Ce a invatat Vinny din aceasta experienta

1. Atunci cand vindeti prietenilor nu folositi constrangerile, nu-i presati pe oameni sa cumpere, nu abuzati de faptul ca sunteti in relatii bune cu o persoana pentru a o determina pe aceasta sa va accepte oferta.
2. Cunoasteti-va produsul suficient de bine pentru a prevedea posibile probleme. Si ganditi-va bine ce si cand sa vindeti prietenilor dumneavoastra, nu se afla numai reputatia firmei in pericol, daca ceva nu merge bine, ci si reputatia dumneavoastra.

Concluzie: Vanzand prietenilor, puteti sa ramaneti fara ei !

Exista riscuri personale atunci cand vindeti prietenilor. Contrar asteptarilor dumneavoastra s-ar putea ca acestia sa nu fie cei mai potriviti clienti. Este mai putin periculos sa vindeti strainilor decat prietenilor.

Limitele sunt mult mai clare atunci cand aveti de-a face cu straini. Daca faceti vreo greseala sau sunteti respinsi, nu este nevoie sa va mai intalniti vreodata cu persoana respectiva, si nu sunteti in situatia de a risca sa va pierdeti o relatie de prietenie.

Prin urmare, ar fi mai bine sa nu apelati la persoanele cunoscute pana cand nu capatati o experienta mai bogata cu strainii. Iar atunci cand sunteti suficient de pregatiti pentru a apela la prieteni – sau suficient de disperati, in ciuda tuturor riscurilor, tineti minte: Abordati-va prietenii cu delicatete, constiinciozitate, si in limita bunului simt, altfel va puneti in pericol relatiile de prietenie.

2.2.3. Captati atentia interlocutorului si controlati intalnirea.

Rezumat
1. Concentrati-va asupra problemelor clientului.
2. Oferiti solutii.
3. Puneti intrebari.

Viata este ca un seminar. Nu este intotdeauna necesar sa urmati cursuri de specializare pentru a invata cum sa vindeti. Puteti primi tot felul de lectii accidentale de la oamenii cu care va intalniti zi de zi. Din exemplul care urmeaza am invatat multe lucruri utile despre cum sa pun intrebari si cum sa captez atentia interlocutorilor.

Aveam planuri sa petrecem un weekend impreuna la un hotel frumos si sa mergem la doua restaurante deschise de curand.

“Nu vreau sa te-mbraci intr-unul din costumele alea albastre pe care le porti la prelegeri, asa ca ti-am impachetat camasa de in pe care ti-am facut-o cadou de Craciun si o pereche de pantaloni mai lejeri”, imi spuse ea.

Cand am despachetat lucrurile mi-am dat seama ca pantalonii erau dintre aceia care-mi ramasesera mici. Imi erau buni atunci cand i-am cumparat, dar acum ma strangeau un pic in talie. Puteam sa ma imbrac cu ei dar problema era ca nu puteam sa stau jos in ei. „Dintre toti pantalonii negrii care atarna la mine-n sifonier de ce i-ai impachetat tocmai pe astia ?” am intrebat-o.

“Pentru ca erau acolo”, spuse Sara. “De ce i-ai mai pastrat daca nu te mai incap?”

“Pentru ca intr-o zi o sa slabesc. Uite ce e, o sa port costumul asta la cina.”

“Nu te las sa faci asta” , spuse ea. “Mi te-am imaginat purtand camasa aceea la cina. Mergem la cumparaturi sa-ti gasesti alti pantaloni negri.”

Hotelul nostru se afla pe strada Michigan, iar afara se insirau magazine unele dupa altele. Primele patru nu aveau pantaloni negri marimea mea. Era 5:45 cand am intrat in magazinul Lord din Water Tower Place.

Vanzatorul a venit la noi si i-am povestit si lui in mare ceea ce v-am spus si dumneavoastra. I-am zis “Caut o pereche de pantaloni negri, marimea 38 in talie si 34 in lungime care sa nu ma coste mai mult de 40 $ .”

Vanzatorul, impasibil, a cautat printre randurile de pantaloni si apoi mi-a spus: “Domnule, nu am gasit nimic masura dumneavoastra care sa se incadreze in pretul pe care mi l-ati spus.” (Observati ca ar fi putut la fel de bine sa-mi spuna “Nu avem nimic atat de ieftin in magazin”) “Imi dati voie sa va arat ce am gasit?”

“Puteti sa-mi aratati dar vreau o pereche de pantaloni care sa nu coste mai mult de 40$.”

Cu multa incredere, vanzatorul mi-a aratat o pereche de pantaloni ca si cand as fi fost la un restaurant, iar el ma ajuta sa aleg o sticla de vin bun.

“Ati auzit de firma Burberry ? ”

“Am costume care costa mai putin decat pantalonii astia Burberry. Vreau doar o pereche buna de pantaloni de 40 $.”

“Purtati vreodata bretele ?“

“Cateodata.”

“E bine, pentru ca pantalonii acestia au nasturii pentru bretele deja cusuti. De asemenea au pe interior o captuseala pana la genunchi care mentine dunga mai mult timp si ii face mai usor de calcat. Acest lucru va poate scutii de niste cheltuieli pe viitor. “

“Bine, cat costa ?”

“Numai 120 $.“

“Uitati cum stau lucrurile, apreciez ca sunt de calitate buna, dar deja am acasa cateva perechi de pantaloni negri in sifonier. Vreau doar o pereche de 40 $.“

“Inteleg. Nu doriti sa rezervati aceasta pereche ?”

N-am mai auzit de asa ceva. “Ce vreti sa spuneti ?”

“Adica puteti sa va mai uitati prin magazine si daca nu gasiti nimic convenabil, noi va oprim aceasta pereche in caz ca va razganditi.”

“Atunci aceasta este perechea mea de rezerva”, am spus.

Cand ma pregateam sa plec spre alt magazin, mi-a mai pus o intrebare.

“Apropo, pentru cand aveti nevoie de pantaloni ?”

“Rezervarea noastra este la 8,” i-am spus, si mi-am dat seama ca ne ramasesera mai putin de doua ore pana la cina.

“Va intreb pentru ca acesti pantaloni trebuie sa fie ajustati de croitor. Unde stati?”

“Un pic mai jos, la Hyatt.”

“Bun, deci daca l-as chema pe croitor sa-i pregateasca, v-ati putea intoarce destul de repede aici.”

(In sinea mea ma gandesc ca mai trebuie sa aloc 20 de minute ajustarilor.)

“Cat de departe se afla restaurantul de hotelul dumneavoastra ?” a intrebat.

Sara i-a explicat ca drumul dureaza vreo 15 minute bune.

“Inainte sa plecati dati-mi voie sa ma asigur daca va pot aranja pantalonii la timp in cazul in care va hotarati sa-i cumparati.”

A luat telefonul si a inceput sa discute convingator cu o persoana, despre care cred si astazi ca era croitorul.

“Nu. Asta seara… Aha… Isi serbeaza aniversarea. Poti sa-i aranjezi ? “

Acum il convinge pe croitor sa ajusteze pantalonii asta seara pentru mine, chiar daca acesta avea foarte mult de lucru cu alte comenzi.

“O sa intreb“ i-a spus croitorului. Si apoi, intorcandu-se spre mine m-a intrebat, “Cum ii doriti, drepti sau cu manseta ? “

“Drepti”, am spus eu, dandu-mi seama ca tocmai eram pe cale sa cumpar o pereche de pantaloni Burberry.

“O sa-i trimit imediat la croitor. Cum doriti sa-i achitati ?” m-a intrebat.

Acel vanzator m-a convins sa cumpar o pereche de pantaloni de 120 $. El mi-a oferit un seminar de vanzari pe gratis si o demonstratie valoroasa in ceea ce priveste sarcina vanzatorului de a-l mentine pe client atent la problemele sale. Vanzatorul a atins toate aspectele problemei. Pana la urma m-a convins sa cumpar, pentru ca a accentuat importanta faptului de a ajunge la timp la restaurant si de a arata bine, mai degraba decat sa incerce sa justifice pretul bunului .

Cina si aniversarea mea au fost salvate si cu toate ca intre timp am scapat de multe lucruri din sifonier, pantalonii aceia sunt inca pe umeras.

Cand reusiti sa captati atentia intr-o intalnire, controlati si intalnirea. Daca va veti concentra asupra problemelor clientului veti vinde mai repede.

Vanzatorul mi-a pus in evidenta optiunile: as fi putut sa caut mai departe sau sa cumpar. Mi-a aratat ce ar fi urmat daca as fi cautat mai departe si m-a determinat sa ma concentrez asupra problemelor importante: intalnirea, rezervarea pentru cina si timpul pe care il aveam la dispozitie.

2.2.4. Cata incredere va acorda clientii dumneavoastra ?

Rezumat
1. A determina pe cineva sa aiba incredere in dumneavoastra este o a calitate.
2. Cele trei elemente ale increderii.
3. Clientii se simt de multe ori neglijati de catre agentii de vanzari.

Castigarea increderii unei persoane este o abilitate pe care orice agent de vanzari bun trebuie sa o stapaneasca. Agentii de vanzari obisnuiti o considera o calitate inerenta procesului vanzarii de aceea acestia nu pot aprecia corect influenta ei asupra deciziei clientilor de a cumpara. Potrivit cercetarilor, in vanzarile de produse clientii au incredere atat in reputatia produsului cat si in agentii de vanzari. In schimb in cazul vanzarilor de servicii, unde apar elemente intangibile, masura in care clientul poate avea incredere in agentul de vanzari joaca un rol foarte important.

Din acest motiv agentii profesionisti si demni de incredere sunt putini. Acest fapt i-a atras atentia lui Neil Rackham fondatorul organizatiei “Huthwaite”. Astfel, Huthwaite a desfasurat o cercetare in cursul careia clientii profesionisti in servicii trebuiau sa ofere propria definitie asupra increderii. Dupa ce au fost anchetate 1000 de persoane Huthwaite a stabilit ca exista trei componente ale increderii:

1. Onestitatea

Clientii apreciaza foarte mult sinceritatea in relatie cu firmele care ofera servicii. Doresc ca agentul de vanzari sa fie onest in privinta avantajelor si dezavantajelor. Ei apreciaza in mod deosebit capacitatea agentului de a recunoaste ca “Desi nu am acum raspunsul cel mai potrivit la problema dumneavoastra, voi face tot posibilul sa-l gasesc.”

2. Competenta

Clientii doresc sa fie siguri ca va pricepeti la ceea ce faceti. Au nevoie sa se simta cat mai in siguranta cand fac afaceri cu dumneavoastra. Deoarece nu pot vedea sau atinge produsul in momentul respectiv, abilitatea agentului de a le oferi solutiile potrivite se afla in centrul atentiei lor. Din acest punct de vedere competenta dumneavoastra este adevaratul produs.

3. Implicarea

Clientii vor sa se asigure ca le intelegeti problemele si ca sunteti ineresat cu adevarat de ele dincolo de vorbaria prin care incercati sa-i convingeti sa incheie vanzarea.

Cele trei elemente de care depinde increderea: onestitatea, competenta si implicarea, sunt toate esentiale. Daca omiteti vreunul dintre ele s-ar putea sa pierdeti o vanzare importanta. Dar se pricep agentii de vanzari sa aplice aceste trei elemente in egala masura ? Cu siguranta ca nu.

Atat in studiul asupra serviciilor profesioniste cat si in alte studii paralele desfasurate de organizatia Huthwaite in randul fortelor de vanzare, elementul cel mai des omis de acestia era implicarea. Pe scurt clientii considerau ca desi majoritatea agentilor de vanzari se dovedisera a fi onesti si competenti, acestia aveau mari lipsuri in ceea ce priveste implicarea. Ca urmare clientii nu aveau incredere in agenti.

De ce considera clientii ca agentii de vanzari nu sunt suficient de preocupati de nevoile clientilor ? Iata cateva motive:

 Agentii sunt atenti mai mult la problemele pe care le pot rezolva decat la problemele care sunt importante pentru clienti.
 Agentii se grabesc de multe ori sa ajunga la solutii si nu sunt suficient de atenti la probleme.
 Agentii nu reusesc sa se puna in locul clientului.

Ca urmare, desi clientii ii considera pe agenti competenti si onesti, sunt mai putin increzatori in capacitatea acestora de a se implica in problemele lor. Este acest aspect chiar atat de important ? Raspunsul este da. Din pacate, implicarea este acea dimensiune a increderii in care ar trebui sa excelati. Nu numai ca implicarea este foarte importanta pentru clienti, dar este si un element care-i poate determina pe acestia sa se simta mai in siguranta cumparand de la dumneavoastra.

Rackham a reluat o povestire spusa de John Wilson, un fost coleg al sau. Wilson si-a dus copilul bolnav, cu febra mare, la un doctor nou. Ca toti parintii in situatii de urgenta era foarte preocupat de starea copilului. Din pacate doctorul nu s-a aratat interesat nici de copil nici de parinte. L-a consultat pe copil si i-a scris o reteta. “Pur si simplu nu am avut incredere in el”, spunea Wilson dupa aceea, “si am crezut ca e un incompetent”. Mai tarziu am aflat ca era un bun specialist in domeniu, dar nu a lasat acest lucru sa se vada. Lipsa lui de interes m-a facut sa ma indoiesc de competenta sa.”

Ne intrebam cat de des ajung si clientii la aceleasi concluzii.

2.2.5. De la comunicarea beneficiilor la crearea lor.

Rezumat
1. Cumparatorii de azi au asteptari mai mari de la agentii de vanzari.
2. Cele trei noi fete ale cumparatorilor.
3. Regandirea ideii de valoare.

Care este misiunea unui agent de vanzari ? Agentii de vanzari care ofera consultanta trebuie sa-si reprezinte compania in mod profesionist, sa aiba o intelegere aprofundata asupra beneficiilor pe care le pot aduce produsele lor clientilor si sa explice aceste beneficii cu claritate. Agentii de vanzari trebuie sa fie foarte bine pregatiti din punct de vedere tehnic, sa inteleaga cerintele clientilor si sa le asocieze direct cu beneficiile produselor vandute.

Este aceasta o definitie potrivita ? Poate era acum 5 sau 10 ani. Profesionistul in vanzari care respecta aceste standarde astazi are toate sansele sa esueze cat de curand si probabil ca e deja pe cale.

Cuvinte puternice in timpuri aflate in schimbare

Esec ? Nu este oare un cuvant prea tare ? Daca agentii de vanzari asculta cu atentie cerintele clientilor si le comunica acestora cu claritate beneficiile oferite de produsele lor, ce altceva ar putea sa li se ceara ?

Cumparatorii de azi au asteptari mai mari de la agentii de vanzari. Modul lor de a privi produsele se afla mereu in schimbare, iar modul in care-i privesc pe vanzatorii acelor produse urmeaza acelasi curs. Ce urmaresc cumparatorii ? Urmaresc sa obtina o valoare cat mai ridicata. Dar sensul beneficiilor, al valorii, se afla de asemenea in schimbare si pentru multi clienti acest sens a trecut de la produsul in sine la modul de achizitionare a acestuia.

Sensul valorii

Pana de curand, valoarea oferita clientilor se baza in intregime pe produsul vandut. Diferentierea produselor reprezenta cheia succesului. Aceasta diferentiere si implicit valoarea erau proiectate de echipele de marketing si dezvoltare. Un produs nou sau imbunatatirea produselor erau conditiile perfecte pentru a avea succes in vanzari.

Astazi, in aproape toate domeniile, produsele noi apar fulgerator de repede. Este din ce in ce mai greu sa creezi o diferentiere persistenta a produselor. Chiar daca un produs are trasaturi unice se gaseste un alt produs care sa aiba trasaturi unice la fel de atragatoare. Clientul poate schimba un produs cu altul si sa fie la fel de multumit. In cazul in care clientul vede doar cateva avantaje in oferta dumneavoastra atunci toate eforturile de marketing si de design au fost in zadar. Este posibil sa fi creat un produs diferit, dar stricta diferentiere nu are valoare daca nu inseamna nimic pentru client. Produsul a devenit un bun accesibil si pe masura ce pietele au aplicat tot mai mult acest principiu, valoarea produsului a scazut treptat.

In cazul in care clientii inclina spre un produs in defavoarea altuia , atunci cum se mai pot diferentia furnizorii unii de altii ? Daca nu va mai puteti baza pe valoarea produselor dumneavoastra atunci cum puteti crea noi beneficii pentru clienti ?

Raspunsul se afla in vanzarea propriu-zisa. Dupa cum produsele sunt percepute ca fiind interschimbabile clientii aloca o valoare din ce in ce mai mare modului de cumparare. Procesul vanzarii joaca un rol din ce in ce mai important in perceperea valorii de catre client. Denis Courtney, sef al departamentului de informatii al corporatiei producatoare de anvelope, Dunlop, spune ca “produsele oferite de furnizori sunt doar o mica parte a ecuatiei”. In general, putem obtine unanumit produs din mai multe locuri, deci produsul insusi nu este unic. Furnizorii care incearca sa-si vanda produsul spunand despre el ca este cel mai bun, isi pierd timpul. Noi cautam intelegere in afaceri, astfel incat furnizorii sa raspunda exact nevoilor noastre, sa ne asiste si sa ne ajute. Vrem ca agentii lor de vanzari sa se implice mai mult in ceea ce fac.”

Agentii de vanzari care comunica numai valoarea produsului lor clientilor nu sunt suficient de buni. Ceea ce Courtney si alte cateva mii de clienti ca el cauta este capacitatea agentilor de a crea beneficii noi pentru produsele lor.

Beneficii mai mari sau costuri mai mici ?

Este oare aceasta cea mai buna solutie pentru furnizori, sa se astepte ca agentii lor de vanzari sa asigure beneficii mai mari clientilor in procesul vanzarii ? Aceasta este o propunere riscanta si merita tratata cu o mai mare atentie.

Suntem cu totii familiarizati cu ecuatia valorii: Valoare = Beneficii – Costuri

Aceasta sugereaza ca exista doua moduri de a da valoare produsului in timpul vanzarii: Cresterea beneficiilor sau descresterea costurilor. Scenariul propus mai sus de Courtney se concentreaza asupra beneficiilor. Totusi pentru cei mai multi cumparatori mai importanta este reducerea costurilor. Este o mare greseala sa vinzi consultanta unui client al carui interes este sa obtina un cost cat mai mic.

Astfel apar trei categorii distincte de clienti si fiecare trebuie sa fie tratata diferit.

 Clientii cu valori intrinseci privesc valoarea ca pe o trasatura fundamentala a produsului si se concentreaza in cea mai mare parte asupra costurilor; ei urmaresc cele mai scazute costuri si considera vanzarea o corvoada pe care ei, cumparatorii, trebuie sa o suporte si cred ca le-ar fi mai bine fara ea.
 Clientii cu valori extrinseci se concentreaza asupra solutiilor sau aplicatiilor. Ei pun pret pe sfaturile si ajutorul acordat de catre agentii de vanzari si se asteapta ca acestia sa se implice si sa depuna eforturi pentru a le oferi lor, clientilor, o perspectiva noua asupra nevoilor pe care le au si a optiunilor pe care le pot face.
 Clientii cu valori strategice cer mai mult decat produse sau sfaturi de la furnizori; ei doresc sa se foloseasca la maximum de capacitatile furnizorului. Acesti clienti sunt dispusi sa faca schimbari radicale in propriile organizatii si strategii astfel incat sa obtina cel mai mare profit din relatiile cu furnizorii alesi in mod strategic.

Cu siguranta clientii cu valori extrinseci raspund cel mai bine stilului de vanzare insotita de consultanta, descris de Courtney. Clientii cu valori intrinseci, pe de alta parte, s-ar intreba daca nu cumva isi pierd timpul si banii cu dumneavoastra. Clientii cu valori strategice ar cere implicarea managementului corporatiei si a altor departamente importante mult timp chiar si dupa incheierea vanzarii.

Cum sa va adaptati mizei clientului.

Multe din fortele de vanzare de azi sunt total nepregatite. Sunt prea costisitoare pentru a-i multumi pe clientii cu valori intrinseci, nu sunt suficient de pregatite pentru a le oferi consultanta dorita clientilor cu valori extrinseci si nu au nici pe departe resursele necesare pentru a-i servi pe clientii cu valori strategice. Supravietuirea fortelor de vanzare depinde de abilitatea acestora de a identifica tipul de clienti cu care intra in contact si de a-si adapta strategiile in functie de acestia.

Cea mai buna pozitie de la care poate porni o vanzare este aceea in care cumparatorul si vanzatorul se afla la egalitate din punct de vedere al investitiei pe care o face fiecare. Astfel, clientul cu valori intrinseci care asociaza valoarea numai cu produsul nu si cu personalul de vanzari va prefera in general o metoda de cumparare ieftina, simpla, lipsita de probleme si care sa implice o cantitate mica de timp si efort. Acest tip de clienti trebuie sa fie serviti prin metode ieftine, telefonic sau pe internet. Pentru a-i atrage pe acesti clienti furnizorul trebuie sa elimine toate costurile aferente unei tranzactii si poate chiar personalul implicat in vanzare.

Clientii cu valori extrinseci se vor astepta in general la un tratament total opus. Dupa cum Burleigh Hutchins, director la Zyrmark spune “Un segment al clientilor dumneavoastra – atat mare cat si mic – va cumpara consultanta mai mult decat va cumpara produsul. Ei au nevoie de capacitatea dumneavoastra de a va implica astfel incat sa le intelegeti mai bine nevoile si vor face investitiile necesare pentru ca dumneavoastra sa va puteti pregati mai bine pentru aceasta. Nu conteaza daca aveti un produs mai bun decat altii, nu va puteti permite sa neglijati acest tip de clienti, trebuie sa le alocati tot timpul posibil.”

Pentru a-i multumi pe clientii cu valori strategice care cer un grad de competenta foarte mare, este nevoie de o investitie de mare anvergura de ambele parti. Valoarea tranzactiei s-ar putea ridica cu usurinta la costuri cu sapte cifre atat pentru furnizor cat si pentru client. Daca numai una dintre parti este dispusa sa faca o asemenea investitie atunci cu siguranta ca afacerea nu va avea loc.

Regandind rolul personalulului de la vanzari.

Tendintele ireversibile din tehnologie si din dezvoltarea produselor duc la schimbari majore in modul de achizitionare a produselor, creand un mediu propice vanzarilor. Industria vanzarilor capata tot mai multe oportunitati pentru a face inovatii si a lasa loc creativitatii. Dar acestea sunt de asemenea vremuri periculoase.

Cumparatorii sunt mult mai sofisticati decat pana acum si cu cat posibilitatile de achizitie sunt mai mari cu atat mai putin vor tolera eforturile inutile ale furnizorilor ca pe un rau necesar. Simpla comunicare a pretului de catre vanzator nu mai este suficienta. Agentii de vanzari trebuie sa fie pregatiti sa promoveze valoarea in ochii clientilor. Furnizorii trebuie sa inteleaga care sunt adevaratele prioritati ale clientilor si sa isi regandeasca strategiile astfel incat sa se ridice la nivelul investitiei de timp, efort si bani a acestora.

2.2.6. Cum sa le vindeti prietenilor fara a va prejudicia prietenia.

Tocmai ati capatat o slujba noua ca agent de vanzari. V-a luat ceva timp sa va informati bine asupra produsului pe care-l vindeti si acum va straduiti sa va indepliniti norma. Aveti incredere in produsul dumneavoastra si vreti sa-l recomandati tuturor cunoscutilor. Aveti nevoie de o lista de potentiali cumparatori. De ce sa nu apelati la prieteni ? In acest mod n-ati avea de ce sa va faceti probleme in privinta disponibilitatii acestora de a va asculta iar discutia s-ar desfasura intr-o atmosfera familiara, mai putin exigenta.

Gresit.

Poate nu gresit in intregime, dar daca nu doriti sa va periclitati relatiile de prietenie poate ar fi bine sa va mai ganditi. Desi ar putea sa vi se para ca prietenii va dau sansa sa dobanditi mai multa experienta, primul lucru pe care ar trebui sa-l invatati este ca regulile care se aplica atunci cand vindeti prietenilor sunt diferite fata de cele care se aplica in situatiile formale.

Cum sa testati terenul la o petrecere.

Iata exemplul Tabithei care a facut un adevarat spectacol vanzand asigurari pe viata. Dupa ce s-a familiarizat cu tehnicile de vanzare ea s-a gandit ca prietenii sai ar trebui neaparat sa accepte oferta din moment ce se aflau la o varsta la care incepeau sa-si intemeieze familii si sa faca planuri pe termen lung. Tabitha s-a gandit ca petrecerea de poker cu prietenii la care se intalneau in fiecare luna ar fi fost ocazia perfecta sa testeze terenul. A venit la petrecere cu multe materiale informative, iar atunci cand era randul ei sa imparta cartile, ea a impartit materialele promotionale fiecarui participant la joc si a inceput sa-si prezinte oferta.

O persoana s-a ridicat de la masa si a aprins televizorul, altul a mormait “O sa mor ?” si a dat pe gat un pahar de tequila, alta persoana si-a gasit ceva de lucru cu mobilul. Gazda a luat-o pe Tabitha deoparte si a rugat-o sa stranga materialele promotionale si sa “sa lase afacerile pentru orele de serviciu”. Luna urmatoare participantii la jocul de poker au uitat sa o mai anunte pe Tabitha la cine se tinea jocul.

Ce nu a mers in strategia Tabithei ? Pentru inceput, atunci cand oamenii sunt relaxati nu doresc sa li se puna in fata probleme serioase de tip financiar – mai ales acelea care se refera la riscurile de a-si pierde viata. Indiferent cat de mult va simpatizeaza prietenii cu siguranta nu vor fi incantati daca veti incerca sa le vindeti ceva la o petrecere. Daca credeti ca produsul pe care il vindeti le poate aduce avantaje ar trebui sa-i abordati intr-o maniera profesiosista.

Cum sa va comportati profesionist cu prietenii.

Incepeti prin a-i suna la servici sau trimiteti-le un email in care sa le spuneti ca vindeti un produs care ar putea sa le fie de folos.

Spuneti-le ca doriti sa stabiliti o intalnire pentru a le oferii mai multe detalii. Intalnirea poate sa fie relaxata si chiar sa combine utilul cu placutul – de exemplu puteti sa iesiti cu un prieten la masa sau intr-un bar si sa cadeti de acord sa discutati afaceri 20 de minute dupa care sa mergeti sa va distrati. Mai puteti sa optati pentru un mediu potrivit discutiilor de afaceri si pentru o atitudine strict profesionala.

Atunci cand vindeti prietenilor aveti avantajul ca ii cunoasteti suficient de bine pentru a va da seama cum sa-i abordati convingator. Folositi-va cunostintele si intuitia pentru a fi pe gustul lor. Daca nu stiti exact unde sa va intalniti cu un prieten ati putea sa-i spuneti ca doriti sa-i vorbiti despre un produs si vreti sa aflati unde ar prefera sa va intalniti.

Lasati-i prietenului timp de gandire, dar reveniti peste cateva zile daca acesta nu va suna intre timp. Explicati-le prietenilor ca le respectati timpul si decizia in cazul in care nu sunt interesati. Nu–i fortati sa va accepte oferta. Nu toti se simt in largul lor atunci cand fac afaceri cu prietenii. Si nu le este usor tuturor sa refuze un prieten.

Daca vedeti ca ezita intrbati-i la ce se gandesc. Daca ezitarile lor sunt legate de produs abordati-i intr-un mod profesionist asa cum procedati si cu restul clientilor.

Daca ezitarile lor se refera la relatia de prietenie dintre dumneavoastra incercati sa-i convingeti ca nu au de ce sa-si faca griji pentru ca lucrurile se vor desfasura in mod profesionist. Subliniati faptul ca nu doriti sa-i puneti intr-o situatie neplacuta sau sa-i presati.

Daca nu puteti ajunge la o intelegere cu prietenul dumneavoastra, nu o luati ca pe o ofensa personala. Mai degraba anuntati-l ca va poate suna oricand daca se razgandeste. Oferiti-va sa le trimiteti informatii suplimentare pe care sa le consulte daca isi schimba parerea intre timp. Si nu uitati sa-i intrebati daca cunosc persoane ce ar putea fi interesate de oferta dumneavoastra.

Poate ca prietenul dumneavoastra s-ar simti mai usurat daca v-ati adresa colegilor lui sau altor prieteni sau membrilor familiei sale. Astfel, chiar daca el sau ea nu va cumpara produsul se va simti mai bine ca va poate ajuta totusi cu ceva. (Nu uitati ca atunci cand faceti afaceri cu prieteni de-ai prietenilor, de prestatia dumneavoastra depind atat reputatia respectivului prieten cat si reputatia companiei pe care o reprezentati)

2.2.7. Agenti de vanzari “criminali” dati in urmarire.

Rezumat
1. Vanzarile “criminale” sunt depasite.
2. Starurile din ziua de azi seamana mai multcu agricultorii decat cu vanatorii.

Ati omorat pe cineva in ultimul timp ? Am vazut nu de mult un anunt pentru o slujba de agent, dar firma respectiva cauta agenti de vanzari “criminali”. Ce standard interesant pentru angajare. Nici nu putea fi vorba de calitati precum realizari, abilitati de marketing, inventivitate, abilitati de comunicare verbala si scrisa, integritate, spirit de initiativa sau empatie. “Numai criminalii sunt bineveniti” era mesajul anuntului.

M-am intrebat: Cum poti sa te descurci cu un criminal ? De ce nu cauta compania respectiva agenti profesionisti care sa-i aduca oportunitati noi si care sa mentina relatii bune cu clientii ? Oare au vazutsi clientii companiei anuntul ?
Fara indoiala ca mangerul care a dat anuntul spre publicare s-a referit la agenti criminali in stil figurat. Dar cuvantul ales denota faptul ca nu mai era la curent cu realitatea actuala: Starurile de astazi se aseamana cu fermierii mai degraba decat cu vanatorii. Ei “cultiva” relatiile cu clientii si ii privesc ca pe niste parteneri mai degraba decat ca pe o prada.

Daca vom continua sa dam frau liber “criminalilor” pregatiti – sau si mai rau nepregatiti, avem toate sansele ca potentialul client sa-si construiasca mecanisme de aparare mult mai sofisticate decat cele actuale. Afacerile sunt destul de stresante si fara demersul sacaitor al agentilor de vanzari “criminali”.

Inainte de a angaja unastfel de agent sau inainte de a-l cauta ganditi-va la realitatea de astazi din lumea vanzarilor. Ganditi-va la aceasta idee preluata din “Ghidul zilnic de idei pentru a avea vanzari reusite si a oferi servicii pe masura asteptarilor clientului” a dr. Tony Allesandra: “Vanzarea incepe atunci cand clientul spune ‘Da’. Nu inseamna ca ati incheiat contractul, ci ca ati obtinut o deschidere, inceputul unei relatii de afaceri stabile.” Putem face o analogie intre acest moment si situatia de a cere pe cineva in casatorie. Daca ati fi avut dubii cu privire la raspuns nu ati mai fi facut cererea, intrebarea ar fi fost in aceste conditii prematura.

Multi agenti de vanzari nu ajung la un moment in care incheierea contractului sa fie prielnica. Intr-o relatie, persoana care accepta sa fie refuzata si persista in ciuda dorintelor altei persoane se numeste “pisalog”.

Nu avem nevoie de pisalogi in acest domeniu. Vechea traditie in vanzari ii pregatea pe agenti in acest sens:

 “Nu acceptati sa fiti refuzati.”
 “Vanzarea incepe cand clientul spune ‘Nu’.”
 “Puneti piciorul in prag si veti fi acceptati.”

Se pare ca in alte domenii se mai poarta inca acest mod invechit de a pune problema. Dar agentii de vanzari ar trebui sa gandeasca ca niste agricultori si nu ca niste vanatori. Daca procedati astfel va veti scuti pe dumneavoastra si pe clienti deopotriva de un stres inutil.

2.2.8. Ivataminte din turul companiei.
Cum sa folositi materiale vizuale ignorate

Rezumat
1. Turul companiei va ajuta sa incheiati vanzarea.
2. Power Point nu este o solutie.

“Chris, incheiem vanzari cu 90% din cei care fac turul companiei noastre,” mi-a spus unul din clientii mei “In momentul in care cumpara produsul nostru dintr-un catalog il considera ca pe un simplu articol de comert. In momentul un care vad compania noastra si echipa de lucru valorifica ceea ce vindem,” continua el. Acest VP al vanzarilor invatase o lectie foarte importanta: este mai usor sa inchei o vanzare cu un client care iti viziteaza compania decat sa ii vinzi un sistem de 500.000 $. Si este mai usor sa vindeti acel sistem la sfarsitul turului.

Power Point nu este solutia cea mai buna pentru a obtine prezentari convingatoare. De fapt, unul dintre cele mai putin folosite materiale vizuale in vanzari este turul fabricii sau al companiei. Waterford Crystal stie acest lucru. Taxa pentru un tur este de 4$ si au peste 250.000 vizitatori pe an.

Acum cativa ani, eu si sotia mea am facut turul. Ghizi in uniforme ne-au condus pe parcursul intregului tur. Am trecut prin tot felul de camere ale procesului de fabricatie si am aflat ca sunt necesari opt ani de ucenicie pentru a deveni cutter.

Dupa 22 de minute din tur am aflat ca Waterford nu produce nici un rebut. Fiecare piesa este inspectata de un maistru si daca nu intruneste standardele exacte piesa este refuzata.

Turul avansa mai departe prin camerele de inscriptionare si livrare. Dupa 42 de minute am aflat ca pretul cristalului lor este acelasi in Dublin ca si in Chicago sau oriunde altundeva deoarece compania controleaza oferta. Chiar daca am fi cumparat ceva din magazinul de cadouri din fabrica am fi platit acelasi pret ca oriunde altundeva. Cristalul pe care l-am fi ales ar fi fost apoi prelucrat in fabrica pe care tocmai o vizitasem. Am aflat de asemenea ca nu am fi putut sa luam cristalul acasa in ziua aceea pentru ca totul se face pe comanda.

La sfarsitul turului am vazut cum 120 de persoane stateau la rand pentru a cumpara cristal la pret intreg, se asteptau sa iasa mai ieftin dar au fost atat de impresionati de calitate incat erau dispusi sa plateasca mai mult

Au platit pentru tur si pentru pretul intreg al cristalului. Ce anume din ce ati citit in acest articol puteti aplica in cariera dumneavoastra de agent de vanzari ?

2.2.9. Renuntati la jocul marfurilor.

Rezumat
1. Daca produsul dumneavoastra este etichetat drept un simplu articol de comert va scade valoarea.
2. Adaugati valoare prezentandu-va produsele ca solutii gandite.
3. Fiti activi si creativi ca sa atrageti clientii.

Cumparatorii incearca sa transforme in marfa tot ce vindem. Nu sunteti cu nimic diferiti de competitori, este mantra lor. Ca vanzatori, trebuie mai degraba sa gasim solutii la problemele clientilor nostri.

Produs unic vs. marfa

Unul dintre clentii mei este producator de echipament pentru industria alimentara, a lactatelor, chimica, farmaceutica, biotehnica si a bauturilor racoritoare, care are sediul in Wisconsin. Ei isi vand produsele catre ConAgra, Kraft, Pepsi si Budweiser printre altii.

O strategie majora in planul lor de marketing de anul acesta este sa ofere tururi ale fabricilor. In momentul in care potentialii clienti intra in cladirea extraordinara, certificata prin ISO9000, si vad statia de sudura cu laser si pompe care sunt fabricate dupa indicatiile specifice ale fiecarui client, dobandesc o noua apraciere a produsului pe care in mod normal il cumpara dintr-un catalog sau un de la un distribuitor. Vazand procesul de productie, oamenii si echipamentul folosit, se adauga valoare vanzarii si se intaresc relatiile cu clientii. Scopul lor anul acesta este sa aiba 50 de clienti importanti distribuitori de produse alimentare care sa viziteze locul de productie, si sunt pe cale sa reuseasca lucrul acesta.

Mike, managerul de vanzari la nivel national al companiei, clarifica faptul ca odata ce un cumparator te priveste drept marfa, deosebirile dispar. “Dorim ca oamenii sa stie ca noi le vindem un produs elaborat si nu doar un articol de comert.”, spune el.

Ideile sunt cele care transforma un articol de comert intr-o solutie elaborata. Cu toate acestea, ideile iau mai mult timp si investigatie. Avand firme care sa cerceteze nevoile si sa gaseasca informatii, in loc sa astepte ca achizitia sa aiba loc este o viziune pro-activa din care toata lumea poate sa invete.

Prin tururile efectuate de catre clientii, li se face acestora o legatura cu afacerea dumneavoastra in loc ca acestia doar sa cumpere un produs. Clientii au nevoie sa vada oamenii care fabrica produsul si cat a investit firma dumneavoastra in cladiri si echipament. Este un lucru foarte util pentru o afacere sa aduceti clientul in terenul dumneavoastra din cand in cand.

A demara actiunea. Daca inca nu v-ati stabilit un scop in a aduce clientii la locul de munca, probabil ca ati dori sa faceti lucrul acesta. Creati o prezentare organizata si logica care ii arata unui client cum achizitia lui se transforma din lucru pe hartie intr-un produs finit. El poate observa ca detineti un proces ordonat de a face afaceri.

In cazul in care sunteti ingrijorat de obtinerea unor preturi mai mari si de a nu fi privit drept un creator de articole pentru comert, ar fi un pariu castigat sa pretinzi ca aproape fiecare afacere se confrunta cu aceeasi problema. Vestea buna este ca oamenii inca mai cumpara lucruri de la alti oameni, si inca mai exista agenti comercianti foarte bine platiti care au dezvoltat tehnici de fax extraordinare.

“Nu exista marfa si atat”, a scris Theodore Levitt in cartea sa revolutionara “Imaginatia de Marketing”. Slujba consta in gasirea unor modalitati de a va diferentia produsul si pe dumneavoastra de competitie. Turul locului unde va desfasurati activitatea este o modalitate de a demonstra unicitatea actiunilor dumneavoastra.

2.2.10. Aratati-va dragostea
Putina pasiune poate face mult in domeniul vanzarilor

Rezumat
1. Implicarea in produs face clientul fericit.
2. Entuziasmati-va, nu doar mimati entuziasmul.
3. Vindeti ceea ce va place.

Agentii de vanzari cu succes se implica in produsele lor- si arata acest lucru. Atunci cand lucram la radio, eu si sotia mea avea o disputa neintrerupta despre reclame. Mergeam cu masina ascultand radioul ca un cuplu normal. Cand melodia s-a terminat si au inceput reclamele, am dat radioul mai tare.

“Vorbeam cu tine”, spunea ea.
“Nu va dura decat un minut”, spuneam eu.
“Este doar o reclama. Sunt sotia ta.”
“Stiu, dar eu am scris aceasta reclama. Taci. Vreau sa aud cum suna in direct.”

Desi nu ajuta intotdeauna o casnicie, implicarea intr-un produs este o tehnica puternica care te poate ajuta cand te intalnesti cu un client sau cu un posibil client . Cand el simte ca sunteti foarte atasat de ceea ce vindeti, va fi mai putin probabil sa primiti scuze si obiectii.

Nu conteaza ceea ce vindeti daca sunteti entuziasmat de produsul dumneavoastra sau de felul in care ii ajuta pe cei care il cumpara. Entuziasmul va trimite semnale transmise pozitive clientilor, ceea ce ii va face sa se simta bine facand afaceri cu dumneavoastra. Comparati asta cu agentii de vanzari care mimeaza entuziasmul. Ati dori sa cumparati ceva de la un vanzator care nu crede in produsul pe care il vinde ?

Aristotel a stabilit ca cele trei principii ale persuasiunii sunt ethosul, logosul si pathosul. Chiar daca va suna a limbi straine, este vital pentru succesul vanzarilor sa fiti etic, logic si pasionat.

Exista trei semnale transmise pe care trebuie sa le emiteti atunci cand vorbiti cu oficiul unui client:
 Ma bucur ca sunt aici.
 Stiu despre ce vorbesc.
 Iubesc ceea ce fac.

Deci, va place sa vindeti ? Va place procesul sau macar oportunitatea de a ii oferi un serviciu clientului si de a rezolva probleme adevarate? Aceasta arata daca iubiti sau nu sa vindeti.

Atasamentul pentru ceea ce faceti va va ajuta mai mult ca vanzator decat toate cartile sau casetele pe care le veti cumpara vreodata. Tehnicile de vanzare nu va vor duce la fel de departe in cariera asa cum o va face implicarea in produs. Hotarati-va ce va place la produsul si la slujba dvs. de vanzari, si aratati asta de fiecare data cand interactionati cu un client sau cu unul posibil.

2.2.11. Primele doua minute din intalnire.

Rezumat
1. Exprimati-va obiectivul si controlati intalnirea de la inceput.
2. Captati toata atentia clientului.
3. Identificati o problema si felul in care produsul dvs. o va rezolva.

Cand controlati obiectivul intalnirii, controlati intalnirea.

In timpul primelor doua minute, doriti ca accentul sa fie pus pe problema posibilului client, nu pe dvs. si pe produsul dvs. Traim in Era Intreruperilor. Omul de afaceri tipic experimenteaza 170 pana la 190 de interactiuni pe zi. Aceste interactiuni includ mesagerie vocala, email, faxuri, pagini, conversatii purtate pe holuri si temutele intalniri care incep cu “aveti un minut ?”.

Exista o mare sansa ca atunci cand va faceti aparitia, posibilul client sa se gandeasca la ce tocmai i s-a intamplat si ce o sa faca in legatura cu asta dupa ce plecati.

Multi traineri de vanzari sugereaza o propozitie introductiva care sa dizolve preocuparea si sa focalizeze concentrarea clientului pe o problema pe care el sau ea o are si pe care ati putea fi capabil sa o rezolvati. Propozitia introductiva poate fi un citat dintr-un expert recunoscut in afaceri, o statistica sau o scurta marturisire a unui client fericit care deja beneficiaza de solutia pe care i-ati oferit-o. De exemplu, atunci cand vand pregatire pentru vanzari voi spune presedintelui companiei sau VP vanzarilor, “Noua zeci si cinci la suta din oamenii care lucreza pentru dumneavoastra au intrat in domeniul de vanzari accidental sau ca o a doua sau a treia alegere cand altceva nu a functionat. Exista mai multi oameni care se doresc creatori de site-uri pe internet, viitori pompieri si astronauti aspiranti in clasa a treia decat sunt potentiali agenti de vanzari. Deci pregatirea pentru domeniul vanzarilor trebuie sa invete tehnici si sa vanda participantilor valoarea a ceea ce fac. Trebuie sa ii convinga ca au oportunitati minunate chiar daca nu au ales vanzarile ca o cariera.”

O asemenea deschidere le va spulbera preocuparea lucrului pe care il faceau in minutul din urma, inainte ca dumneavoastra sa fi intrat pe usa si ii va face sa se gandeasca la ceea ce vreti dvs. sa se gandeasca.

Cel mai mare competitor nu este neaparat un alt agent de vanzari de la o alta companie. Poate fi increderea clientului ca totul este in regula.

Puteti invata multe despre vanzari stand pana tarziu si urmarind reclame. Acestea incep aproape intotdeauna cu o problema pe care mii si mii de oameni o au. Una din preferatele mele este o caseta video numita, “Unde mai exista vointa, exista un A.” Propozitia introductiva suna asa: “Parinti, copilul dumneavoastra a adus acasa un alt card nereusit ?” Observati punctul central al intrebarii ? O alta reclama, aceasta petru un curs pentru vanzari de imobiliare, incepe cu: “Atunci cand se pensioneaza, multi oameni isi vand casa, se muta intr-o locuinta mai mica si traiesc din diferenta obtinuta. Dar daca ati avea cinci case ?” In primele doua minute, autorul reclamei a oferit celui care o viziona un motiv egoist de a o urmari in continuare.

Inchiriati The Music Man (O Persoana Muzicala) si urmariti primele 30 de minute. Observati ca Harold Hill nu incearca sa vanda nici un instrument pentru formatie, cuiva din River City, Iowa, pana cand nu a reusit sa zugraveasca o imagine a teribilei probleme care avea sa coboare asupra orasului. “Ori inchideti ochii in fata unei situatii pe care nu doriti sa o acceptati sau nu sunteti constient de marimea dezastrului pe care care il va aduce prezenta unei mese de biliard in orasul dumneavoastra. Ei bine prieteni, aveti o problema…” Oricare agent de vanzari poate beneficia de detinerea unei discutii despre o problema. Aceasta ar trebui sa fie onesta, bine documentata, articulata si sa aiba ca punct central pe client.

Deasemenea puteti incepe o intalnire cu o intrebare provocatoare (dar nu respingatoare). Noi vindem un test de personalitate preliminar angajarii, catre directorii HR si managerii de vanzari care fac angajari. Mark Peterson, cel mai bun producator in aceasta divizie, incepe de multe ori o intalnire intreband potentialii clienti, “ Ati angajat vreodata un agent de vanzari care s-a descurcat mai bine la interviu decat la slujba ?” Raspunsul era da, si intalnirea era pe calea cea buna.

Ganditiva la problemele pe care produsul dumneavoastra poate sa le rezolve. Discutati despre problemele din care ati scos atatea afaceri cu ajutorul solutiilor dumneavoastra. Ingrijorand clientul este cel mai rapid mod de a-l face sa cumpere. Oamenii multumiti sunt cei care nu vor sa se schimbe. De ce ar trebui sa faca aceasta cand totul este in regula.

Odata ce ati reusit sa distrageti atenti posibilului cumparator si sa si sa o focalizati pe problema pe care el sau ea o are, treceti la discursul scop – proces – rasplata.

Controlati intalnirea prin controlul punctului ei central. Lucrati asupra punctului de plecare si creati-va discutia despre problema. Acestea contribuie ca totul sa mearga mai bine. Si clientii sunt multumiti atunci cand sunteti multumit.

2.2.12. Ce le displace cel mai mult cumparatorilor la agentii de vanzari

Rezumat
1. Lipsa de pregatire si interes si nu-urile.
2. Fiti atenti la agentii de vanzari pe care ii respectati si invatati de la ei.
3. Clientii dumneavoastra va ajuta sa va inbunatatiti.

Cercetarea riguroasa va spune exact ce sa faceti pentru mai multe vanzari.

Nu abordati niciodata un client daca nu sunteti pregatit. Conform unui studiu al revistei Purchasing, lipsa de pregatire este pe primul loc in ceea ce le displace cumparatorilor la vanzatori, urmata indeaproape de lipsa de interes sau de scop. “Buna ziua, contul dumneavoastra tocmai mi-a fost desemnat mie”, este o dovada comportamentala ostentativa ca agentul de vanzari repeta doar un mecanism.

O deschidere mai buna ar fi, “In pregatirea pentru aceasta intalnire eu…” Apoi spuneti clientului exact ce ati facut ca sa va pregatiti. Pentru a fi binevenit in oficiul unui cumparator, trebuie sa aveti un motiv bun ca sa fiti acolo si sa fiti capabil sa prezentati rapid acel motiv.

Larry Wilson si Spencer Johnson descriu discursul “Scop, Proces, Rasplata” in cartea lor, The One – Minute Sales Person. Discursul despre scop, proces si rasplata poate raspunde la patru dintre intrebarile neadresate ale posibilului client in primele doua minute ale intalnirii:
1. De ce sunteti aici ? (Scopul)
2. Ce se va intampla pe parcursul intalnirii ? (Procesul)
3. Care este castigul meu ? (Rasplata)
4. Cat timp va dura intalnirea ?

Un scop, proces si rasplata ar putea sa decurga in felul urmator:

John, scopul acestei intalniri trebuie sa schimbe informatii despre pregatirea pentru vanzari. Eu vad modul in care trebuie sa mearga intalnirea noastra in felul urmator. Voi prezenta un videoclip de 12 minute care contureaza niste problematici importante pentru aceasta pregatire. Apoi voi pune cinci intrebari specifice despre echipa de vanzare. La sfarsitul acestei intalniri ( care nu va dura mai mult de 40 de minute mai ales daca putem limita numarul intreruperilor), veti fi mult mai informat despre programele si produsele de pregatire. Si in acelasi timp, voi sti daca doriti sa faceti pasul urmator in procesul nostru, care ar fi faza propunerii.” Este in regula ?

Clientii va cumpara modalitatea de vanzare inaintea produsului. Vanzand pe parcursul intalnirii veti lucra impreuna, acesta fiind un pas care nu trebuie omis. Atat de multi agenti de vanzari il omit incat daca il includeti in fiecare intalnire, veti avea un avantaj nedrept inaintea lor.
Pentru a arata ca sunteti foarte pregatiti, puteti sa trimiteti un rezumat al planului scop, proces si rasplata cu doua zile inaintea intalnirii, pentru a o confirma si deasemenea a-i face reclama.

Fiind mai pregatiti va va ajuta sa pareti mai interesant si ca aveti un scop.
Este important sa trimiteti trei semnale cand sunteti cu un client:
1. Ma bucur ca sunt aici.
2. Stiu despre ce vorbesc.
3. Iubesc ceea ce fac.

Nu puteti sa va prefaceti. Semnale transmisele sunt manifestari non-verbale a ceea se petrece in interiorul dumneavoastra. Zambetul, postura, tonul vocii si adancimea convingerii va lasa clientul sa vada ca sunteti diferit de alti agenti de vanzari care se intalnesc cu clientul.

Clientii sunt multumiti atunci cand si dumneavoastra sunteti multumit.
Corolarul acestei propozitii este. Clientii dumneavoastra va ajuta sa va inbunatatiti.

Clientii doresc intalniri atragatoare si sa lucreze cu cei mai buni agenti de vanzari si companii din domeniu.

Ganditiva la agentii de vanzari pe care ii respectati. Ce din comportamentul lor este diferit de cel al agentilor pe care nu ii respectati ? Diferenta este ca lor le place ceea ce fac. Si atunci cand sunteti cu ei, va simtiti ca un client important. Ei se concentreaza asupra dumneavoastra si nu asupra urmatoarei intalniri. Ei asculta si raspund intr-un mod corespunzator. Precum un cumparator nu veti gasi atat de multe scuze si obiectii. Chiar ati fi de acord sa platiti un pic mai mult numai pentru a cumpara de la ei.

Fiti pregatit. Si abordati-va clientul cu un aer de interes si scop. Aliniandu-va comportamentul cu cel pe care il doresc clientii este cel mai rapid mod de a castiga respect si credibilitate. Ceea ce deriva din respect si credibilitate este mult mai profitabil decat ceea ce deriva din ieftinirea pretului.

Folositi aceasta idee in domeniu in aceasta saptamana. Creati-va un discurs scop- proces- rasplata pentru fiecare intalnire planificata. Poate fi foarte usor, unul sau doua puncte numerotate sub fiecare titlu. Veti observa un comportament diferit al clientului si schimbat in bine. In fond, ii tratati asa cum vor sa fie tratati.

2.2.13. Cand zambiti

Agentii de vanzari ar trebui sa zambeasca mai mult, dar nu un zambet fortat asa cum a imaginat Arthur Miller in „Moartea unui Comis Voiajor”: “Este un om forte bine pus la punct, care traieste in alta lume, calatorind constant cu zambetul pe buze.”

Pentru a reusi in domeniul vanzarilor in zilele noastre, necesita mai mult decat un zambet si niste pantofi stralucitori. Totusi, acestea constituie un inceput bun.

Eu vand discursuri. Acum cativa ani, am participat la o intrunire a oratorilor tinuta de biroul oratorilor. Am platit biroului o taxa, si au invitat planificatori de intalniri pentru a vedea oratorii, inclusiv pe mine, sustinand discursuri. Aveam fiecare 15, 20 de minute pentru a prezenta materialul in fata unei audiente formate din cumparatori. Este o lupta intre grupuri. Fiecare orator incearca sa impresioneze audienta pentru a castiga afacerea. Cand a venit randul meu, am folosit cele 20 de minute si apoi am predat scena urmatorului vorbitor.

Pe holul hotelului, m-am intalnit cu un alt vorbitor. “Wow, ati aratat de parca v-ati fi simtit foarte bine aici”, a spus el.

“Din moment ce am platit din banii mei ca sa vorbesc aici, planuiesc sa ma simt bine”, am raspuns.

“Sunt mult prea stresat in fata unei audiente ca sa pot sa ma distrez”, mi-a spus. Era un profesor de colegiu care se simtea in largul lui in fata studentilor dar nu in fata colectivului pietei. “Mi-as dori sa pot sa ma simt la fel ca dumneavoastra cand tin un discurs”.

Care este ideea: Oamenii pot sa isi dea seama cand va place ceea ce faceti sau cand nu sunteti prea legati de slujba. Cum va priveste clientul.

Acestea sunt cele trei semnale transmise pe care trebuie sa le trimiteti in fata unui client sau viitor client:
1. Ma bucur ca sunt aici.
2. Stiu despre ce vorbesc.
3. Iubesc ceea ce fac.

Munca nu este un fel de pedeapsa a lui Dumnezeu pentru ca nu ati fost nascut bogat. Este important sa gasiti bucurie in slujba de vanzari. Marele autor Elbert Hubbard pune problema in felul urmator: “Bucurati-va de slujba pe care o aveti in caz contrar s-ar putea sa nu aflati niciodata ce inseamna fericirea”.

Nu numai asta, dar daca nu sunteti pasionat de ceea ce vindeti, nici potentialul cumparator nu va fi. Deci lucrul asupra parerii si atitudinii dumneavoastra este foarte important pentru succesul in vanzari.

Urmatorul exercitiu va va ajuta sa descoperiti ce anume va place la slujba de agent de vanzari. Odata ce ati descoperit ce va place, il puteti imparti cu clientii.

De exemplu, puteti spune, “Unul din lucrurile care imi plac la slujba mea este sa vad cum clientii obtin rezultatele dorite din produsele si serviciile pe care le vand. Este chiar mai frumos cand primesc o scrisoare de la un client fericit care era sceptic la inceput.”

Este energizant sa te concentrezi pe lucrurile bune din slujba dumneavoastra, si atunci cand impartasiti entuziasmul, veti putea observa ca intalnirea are alta dinamica. Cand sunteti fericit sa fiti acolo si pe client s-ar putea sa il multumeasca prezenta dumneavoastra.

Completarea acestor cinci propozitii va va ajuta sa incepeti:
1. Unul din cele mai entuziasmante lucruri pe care il facem la compania noastra astazi este…
2. Eu am foarte multa satisfactie din slujba mea atunci cand…
3. Cel mai frumos lucru pe care mi l-a spus un client despre compania noastra este…
4. Am acceptat slujba aceasta pentru ca…
5. Motivul pentru care fac asta, in afara de bani, este ca imi ofera oportunitatea sa…

Pe masura ce completati acele propozitii, va dati seama de unii singuri ce este important la slujba dumneavoastra, si descoperiti niste lucruri pe care sa le impartasiti cu clientul dumneavoastra. Cand faceti sau nu vanzarea, una dintre impresiile pe care vreti sa le lasati unei persoane este: “Acel agent de vanzari iubeste ceea ce face.”

Cand va merge foarte bine in vanzari, sunteti fericit. Va simtiti important. Sunteti foarte satisfacut. Dac nu sunteti satisfacut de ceea ce faceti, clientii isi vor da seama. Din cauza semnalului transmis. Se vor intreba de ce nu va place ceea ce faceti, poate ca produsul dumneavoastra este inferior sau compania la care lucrati trece printr-o schimbare. Se vor intreba daca nu le-ar fi mai bine sa aleaga ceea ce le ofera competitorul dumneavoastra.

Asa ca, incepeti sa zambiti.