Prospectarea primara.

Daca veti folosi resurse proprii pentru organizarea acestei cercetari, veti cumula date de doua tipuri: de tatonare si specifice. Prospectul de tatonare nu are limite sau […]

Daca veti folosi resurse proprii pentru organizarea acestei cercetari, veti cumula date de doua tipuri: de tatonare si specifice. Prospectul de tatonare nu are limite sau restrictii, ajuta la definirea unei probleme particulare ; de obicei include interviuri detaliate si nestructurate in care se cer raspunsuri dezvoltate din partea unui numar restrans de persoane intervievate. Prospectul specific este folosit pentru rezolvarea unei probleme identificate prin prospectarea de tatonare; interviurile sunt structurate si formale, iar costurile-mai mari.

In organizarea unei prospectari folosind resursele proprii trebuie sa decideti modalitatile de intervievare a grupului-tinta. Exista trei metode: postala, telefonica si personala.

Sondaje postale

Pentru cresterea cotei raspunsurilor in folosirea acestei metode trebuie urmati urmatoarele instructiuni:

• Intrebarile scurte si la obiect.
• Chestionarele sa se adreseze unei tipologii si sa starneasca interesul.
• Chestionarele sa nu fie mai lungi de doua pagini.
• Plicul sa contina o scrisoare introductiva care sa explice exact ce le cereti.
• Trimiteti o scrisoare de rapel dupa aproximativ doua saptamani. Includeti si un plic autoadresat timbrat.

Din pacate, chiar daca urmati indicatiile de mai sus, cota medie a raspunsurilor la metoda postala este mica, de cele mai multe ori sub 5%.

Sondaje telefonice

Considerand cota totala de raspuns, anchetele telefonice sunt cele mai productive ; costa aproximativ o treime din costurile intervievarii personale, a caror rata medie este de numai 10%. Iata cateva reguli:

• La inceputul conversatiei telefonice, intervievatorul trebuie sa confirme numele celui chestionat, daca il suna acasa, sau sa ofere centralistei numele corect, daca il contacteaza la o firma.
• Trebuie evitate pauzele, persoana chestionata pierzandu-si usor interesul.
• Sa se asigure de posibilitatea unui nou apel telefonic in cazul in care ar fi necesare informatii suplimentare.
• Asigurati-va ca intervievatorii sa nu divulge detalii despre sondaj inainte de a ajunge sa discute direct cu persoana vizata.

Un alt mare avantaj al anchetelor telefonice este rapiditatea. Intervievatorii experimentati pot ajunge pana la 10 interviuri pe ora (totusi, scopul nu este viteza de dragul vitezei), dar sase interviuri pe ora este o cifra medie acceptata.

Sondajele telefonice permit acoperirea unei largi arii geografice la costuri relativ reduse mai ales ca puteti profita de ofertele diverselor retele de telefonie (taxe mai mici in anumite perioade ale zilei, la anumite ore).

Sondaje personale

Exista doua tipuri de sondaje personale:

1. Sondaje de grup. Este o metoda brainstorming, folosita mai ales de marile companii, ducand la modificarea unui produs existent sau idei pentru unul nou. Ofera date si despre preferintele categoriilor de cumparatori.

2. Interviuri de profunzime. Sondaje fata in fata, intervievator – intervievat, avand la dispozitie o lista de optiuni si simt practic. Interviurile de profunzime pot fi directionate sau nedirectionate. Interviurile nedirectionate incurajeaza pe cel intervievat sa se adreseze unui subiect prin raspunsuri la un numar minim de intrebari el fiind cel care dirijeaza discutia. Pe de alta parte, interviul directionat se bazeaza pe o lista de optiuni stabilita in prealabil. Totusi, selectarea intrebarilor si timpii de raspuns sunt lasate la latitudinea intervievatorului, in functie de evolutia discutiei.

La optarea pentru una dintre metode, se va tine cont de valoarea cheltuielilor:

• Postala. Costurile se refera la tiparirea chestionarelor, plicuri, taxe postale, scrisori introductive, timpul alocat analizarii si prezentarii, onorariul cercetatorului, varii stimulente folosite.
• Telefon. Aici intra in costuri totale onorariul celui care intervieveaza, facturile telefonice, pregatirea chestionarelor, onorariul cercetatorului, analizarea si prezentarea rezultatelor.
• Interviul personal. Costurile includ tiparirea chestionarelor si formularelor folosite, onorariul si cheltuielile intervievatorului si cercetatorului, analiza datelor si prezentarea rezultatelor.

Discutiile in grup. Costurile includ onorariul intervievatorului, cheltuielile pentru selectarea si adunarea grupului, inchirierea salii de conferinte sau a altei locatii, onorariul cercetatorului, costurile aparaturii de inregistrare, daca se uitilizeaza.