Sandler Brief.

Previzionarea Vânzărilor – Metodă, Magie sau Mister? Dacă directorul de vânzări îţi cere să previzionezi cifrele de vânzări pe care le vei finaliza, sau cifra de […]

Previzionarea Vânzărilor – Metodă, Magie sau Mister?
Dacă directorul de vânzări îţi cere să previzionezi cifrele de vânzări pe care le vei finaliza, sau cifra de afaceri pe care o vei genera în luna următoare, poţi să-i dai un răspuns aproape de realitate? Aproape de realitate înseamnă ceva mai concret decât ceea ce doreşti sau speri să realizezi? Majoritatea vânzătorilor, dacă sunt sinceri, vor răspunde “nu”.

Provocarea (şi potenţiala barieră) pentru o previzionare exactă a vânzărilor începe în momentul în care pui un prospect pe lista ta de prospectare. Şi, cu cât mai mult timp acel prospect rămâne pe listă, cu atât mai dificilă devine provocarea.

Din ce cauză?

Unii vânzători, mai slabi în faţa unui director de vânzări ce-i presează să “vândă, vândă, vândă”, şi-au alterat strategia de a permite doar prospecţilor “calificaţi” să intre şi să se menţină pe lista lor de prospectare, la o strategie ce permite aproape oricui să fie pe listă. Dacă un pretins prospect – un suspect – exprimă vreun interes, acesta e acceptat.

În timp ce unii suspecţi (în mod obişnuit foarte puţini) trec la nivelul de prospect, ceilalţi colmatează lista. Ei distrag şi consumă timpul şi energia vânzătorului, necesare pentru a menţine lista fluentă şi vie. Mulţi vânzători descoperă cu durere că pierd mai mult timp alergând şi “urmărind” suspecţi ce nu vor cumpăra, decât timpul investit în prospecţi ce vor deveni clienţi.

Dacă ai permis să intre pe lista ta prospecţi de valoare dubioasă, acum e timpul să faci curat. Începe cu prospecţii în care ai investit timp semnificativ, dar cu care ai avansat foarte puţin în procesul de vânzări. Tu îi ştii bine – sunt cei ce-ţi cer continuu mai multe informaţii, în special informaţii legate de preţ. Fac promisiuni vagi, fără însă să facă vreun angajament real. Contactează-i şi fă o evaluare a situaţiei. Ceva de genul:

“Ion, după cum ştii, am discutat despre oportunitatea de a colabora împreună de câteva luni. Am avut câteva întâlniri, şi ţi-am furnizat o serie lungă de informaţii, fără ca totuşi să avansăm faţă de cum eram acum câteva luni. Senzaţia mea e că dacă ar fi fost să colaborăm împreună, am fi făcut-o deja. Mă întreb ce se va întâmpla în mod specific dacă nu ne-am mai auzi în următoarele 30 sau 60 de zile. Dacă te hotărăşti să colaborăm sau să nu colaborăm împreună, e în regulă pentru mine, voi înţelege poziţia ta, doar să-mi spui şi mie la ce decizie ai ajuns.”

Mesajul tău politicos, dar şi asertiv, îl va informa pe prospect că tragerea de timp – intenţionată sau nu – în ceea ce te priveşte nu mai e o strategie acceptabilă. Dacă prospectul nu poate, sau nu vrea să facă un angajament de a face un pas mai departe, atunci s-a terminat. Poţi să tai “oportunitatea” de pe lista ta. Bifeaz-o şi dă-o deoparte. Claseaz-o în dosar unde vrei, pentru a o avea la îndemână dacă va mai fi cazul, dar nu mai investi timp şi bani în convorbiri de “urmărire” şi furnizare de informaţii suplimentare. Investeşte timp, în schimb, pentru a pune pe listă un alt prospect.

După ce ţi-ai “fluidizat” lista de prospecţi, trece în continuare pe ea doar prospecţii la care ai un termen de cumpărare identificat (şi rezonabil); şi menţinei doar pe aceia de la care ai angajamentul de a parcurge procesul de vânzări. În acest fel, previzionare nu mai e de loc un mister, ci un proces realist de stabilire a termenelor în calendar.

Douăsprezece Secrete pentru Vânzări de Succes
1. Să fii cu adevărat interesat de opiniile personale şi profesionale ale prospectului tău te va ajuta mult (probabil chiar foarte mult) să creezi o relaţie, identificând stilul personal al acestuia şi preferinţele sale.
2. E la fel de important să descalifici o oportunitate de vânzări, precum e să o califici.
3. Ceea ce prospectul vrea şi ceea ce are nevoie sunt rar aceleaşi lucruri.
4. Problema prospectului nu e niciodată cea la care el se gândeşte că ar fi.
5. E mult mai important ca prospectul să descopere că el are cea mai potrivită problemă la soluţia ta, decât să demonstrezi că tu ai cea mai bună soluţie la problema lui.
6. Când prospectul spune: “Banii nu sunt o problemă”, garantat vor deveni o problemă.
7. Un prospect cu un buget şi cu o puternică reţinere în a-l cheltui, nu e deloc diferit de un prospect ce nu are niciun buget.
8. Obiectivul fiecărei interacţiuni cu un prospect e fie să cimentezi calea spre următoarul pas în procesul de vânzări, şi până la final spre o decizie de cumpărare, fie să pui punct procesului.
9. Când un prospect îţi spune că nu poate lua o decizie, tocmai a luat o decizie.
10. Investiţia financiară pentru a obţine podusul sau serviciul tău e deseori mai puţin importantă decât celelalte “investiţii” pe care prospectul trebuie să le facă pentru a-l implementa.
11. Să identifici cum şi când un prospect va lua o decizie de cumpărare e la fel de important precum să afli cine e implicat în proces.
12. Dacă aştepţi ca cei ce-ţi sunt clienţi să-ţi ofere în mod voluntar referinţe, ca recunoaştere a serviciului excepţional pe care l-ai oferit lor, vei avea de aşteptat mult şi bine.

Vlad Duţescu are peste 15 ani de experienţă în marketing şi vânzări pe piaţa medicală şi farmaceutică pentru companii precum Jouvenal/Pfizer, Richter Gedeon, SCA Hygiene Products şi Universitar Farma. Deţine diploma Universităţii de Medicină şi Farmacie “Carol Davila” Bucureşti, un master în Marketing Strategic şi este doctorand în Marketing la Academia de Studii Economice Bucureşti. Ca trainer are certificări acordate de companii din SUA, Austria şi România. În 2004 a fondat Add Value Serv, compania prin care oferă serviciile de evaluare & dezvoltare de personal, coaching şi training în vânzări, management şi negociere, pentru clienţi din domeniul serviciilor profesionale, producţie, distribuţie, retail, FMCG, auto, medical, agro-business, financiar-bancar, asigurări, IT, electronice şi altele.

Sandler Training este lider mondial în tehnici inovative de vânzări şi management al vânzărilor cu o reţea internaţională de 225 centre de training. Compania oferă o gamă completă de programe de training, coaching şi evaluare de personal în management şi vânzări, prin intermediul reţelei sale de francize extinsă în toată lumea. Printre multele sale realizări, începând din 1994, Sandler Training s-a clasat de 9 ori pe locul 1 în topul prestigioasei publicaţii Entrepreneur Magazine, în categoria dedicată programelor de training, inclusiv pentru anul 2010. Pentru mai multe informaţii:

www.sandler-ro.com
info-romania@sandler.com

SandlerBrief® este o informare lunară oferită de trainerii Sandler Training®. Pentru mai multe detalii despre Sandler Training,sau pentru a o primi lunar scrie-ne la info-romania@sandler.com

© 2009 Sandler Systems, Inc. Toate drepturile rezervate. Versiunea în limba română Add Value Serv. Nicio parte din acest material nu poate fi retipărită sau folosită fără permisiunea Sandler Systems, Inc.

www.sandler-ro.com

SandlerBrief, S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) and Sandler Training are registered service marks of Sandler Systems, Inc.