Serviciile Secrete

Impulsioneaza-ti afacerea prin cumparaturi sub acoperire Thomas Stemberg, presedinte executiv si fondatorul Staples, este un cumparator impatimit. In ciuda faptului ca are sub comanda un lant […]

Impulsioneaza-ti afacerea prin cumparaturi sub acoperire Thomas Stemberg, presedinte executiv si fondatorul Staples, este un cumparator impatimit. In ciuda faptului ca are sub comanda un lant de magazine estimat la $ 11 miliarde, Stemberg continua sa mearga la cumparaturi prin magazinele concurentei, luand cu el chiar si membri ai familiei – inclusiv
soacra care “era client fidel la Office Depot ca sa ma ajute sa le inteleg metodele”. Cumparaturile de la concurenta sunt o metoda inovativa si de dezvoltare. E o prospectare usoara si personala prin care iti afli avantajele detinute pe piata monitorizand serviciile existente din perspectiva cumparatorului.

Ca sa beneficiezi la maximum de vizitele prin magazinele concurentei trebuie sa ai obiective clare si sa stii ce conteaza pentru tine si consumatori. Patroana unui magazin de haine
ar compara preturi, gama de marimi si stiluri, orare de functionare, amabilitatea vanzatorilor si modul de intampinare a clientilor. Cu un program de cumparaturi bine organizat,puteti experimenta magazinele la fel ca orice alt cumparator si apoi sa aplicati cele invatate in propriile magazine.

Mergeti la cumparaturi si in magazinele din alte domenii. Laura Livers, presedinte la Shop’n Check din Atlanta, recomanda descoperirea unei companii dintr-un domeniu non concurent dar care sa se confrunte cu aceleasi probleme, cum ar fi administrarea comenzilor telefonice, si compararea tacticilor pentru a gasi metode valide si pentru tine.

Stemberg le sugereaza micilor comercianti en detail sa studieze tacticile liderilor de piata din alte domenii – ca ale Carrefour – si sa invete sa le copie.

Celalalta parte a studiului de piata prin cumparare are loc in propriul vostru magazin. Cumparaturile sub acoperire sunt un sistem de alarma rapid pentru orice afacere bazata pe contactul larg cu publicul. Serviciile slabe sunt adesea citate ca motiv al vanzarilor slabe, angajati un cumparator sub acoperire care sa le testeze pe cele din magazinul vostru. Acesti profesionisti intra in magazin
dandu-se drept cumparatori obisnuiti, apoi va dau evaluarile lor pe baza unor chestionare si rapoarte.

“Un program de cumparare sub acoperire poate evalua si masura nivelul de cunostinte despre produse si abilitatile vanzatorilor.” Afirma Livers, a carei companie are aproape 30 de ani de experienta si 90,000 de clienti in intreg cuprinsul Statelor Unite. Ea spune ca “un cumparator sub acoperire e ca un instantaneu si, cu cat cumperi mai des, atatea fotografii vei adauga la album si iti vei descoperii punctele slabe si pe cele puternice.”

Inainte de inceperea unui program sub acoperire, aflati ce vor clientii. Sa presupunem ca aveti un magazin de ferestre din termopan. Cumparatorii sub acoperire nu va pot ajuta sa cresteti cifra vanzarilor daca marfa voastra e de proasta calitate si nu va pot spune care sunt pretentiile pietei fata de produsele/serviciile voastre. Dar va pot ajuta in a va asigura ca cei intrati doar ca sa se uite vor fi primiti cu promptitudine si politete si ca informatiile cerute de
ei vor fi consistente. “Descoperiti ce vrea consumatorul si construiti un porgram de formare a personalului in jurul descoperirilor”.