Stii cei 7 pasi ai vanzarii? Sau vinzi dupa ureche?

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro) Iata in continuare cele 7 etape ale oricarui proces de vanzare initiat de vanzator sau, asa cum sunt mai bine cunoscuti […]

(Articol preluat de pe curs-vanzari-intensiv.ro)

Iata in continuare cele 7 etape ale oricarui proces de vanzare initiat de vanzator sau, asa cum sunt mai bine cunoscuti in limbajul popular, cei 7 pasi ai vanzarii.

Nu te ingrijora daca acesti pasi ai vanzarii ii gasesti aici prezentati foarte pe scurt, in viitoarele lectii vom discuta pe larg si cu multe exemple din cat mai multe domenii de activitate despre fiecare dintre acesti pasi.

Pasul 1 – Pregatirea in vederea abordarii

Pentru ca nu toti clientii sunt la fel si pentru ca nevoile clientilor pot fi extrem de diferite in functie de domeniul de activitatea al clientului, de marimea clientului, de zona geografica a clientului etc, intotdeauna trebuie sa te pregatesti inainte de a aborda un client.

A te pregati nu inseamna sa-ti intocmesti o lista cu numele unor potentiali clienti si a numerelor lor de telefon mobil, ci:

1. sa-ti alegi foarte bine categoriile de clienti pe care vrei sa-i contactezi in functie de criteriile pe care ti le-ai stabilit si apoi

2. sa incerci sa afli cat mai multe informatii despre posibilele nevoi cu care s-ar putea confrunta acestia.

Pasul 2 – Abordarea clientului

Obiectivul abordarii clientului este acela de a-i trezi acestuia curiozitatea in legatura cu produsele si/sau serviciile pe care le are vanzatorul de vandut.

Daca nu este provocata curiozitatea clientului, procesul de vanzare este ca si finalizat, din pacate insa, intr-un mod negativ pentru vanzator. Si asta chiar daca clientul iti spune sa-i trimiti o oferta pe email sau sa-l suni alta data cand va fi mai putin ocupat.

Pentru a-i trezi insa clientului curiozitatea in legatura cu produsele sau serviciile tale, va trebui mai intai sa-i castigi:

1. atentia – nu poti comunica cu cineva care nu este atent la tine –

2. increderea – oricat de tentat si de atractiva ar fi propunerea ta, daca nu ii vei castiga rapid clientului increderea, acesta va face tot posibilul sa se sustraga procesului de vanzare.

Pasul 3 – Calificarea clientului

Nu orice client contactat este un client care va cumpara. La fel, nu orice client care te contacteaza va si cumpara de la tine. Dintr-un motiv foarte simplu: fiecare client trebuie sa se califice, sa indeplineasca o serie de conditii, pentru a putea intra in posesia produsului sau serviciului tau.

Foarte multi vanzatori ignora aceasta etapa si risca apoi sa piarda timp pretios cu nenumarate discutii si intalniri pentru a ajunge intr-un final cu clientul la concluzia ca vanzarea nu poate avea loc. Sa nu-ti imaginezi ca clientul va aprecia aceasta pierdere de timp. Ulterior, dupa o asemenea experienta negativa cu tine, va avea grija sa-ti faca reclama negativa ori de cate ori va avea prilejul.

Obiectivul procesului de calificare al clientului este acela de verificare a indeplinirii de catre client a tuturor conditiilor necesare pentru a putea cumpara si, ulterior, pentru a se putea bucura de ceea ce ii vinzi.

Pasul 4 – Analiza nevoilor clientului

Aceasta etapa este dificila atat pentru vanzator, care trebuie sa stie ce, cum si cat sa intrebe, dar si pentru client, pentru ca trebuie sa raspunda detaliat si corect la interpelarile clientului.

Iar dificultatea realizarii analizei nevoilor clientului, graba vanzatorului, precum si graba clientului, duc deseori la eliminarea acestei etape. Cu consecintele de rigoare, bineinteles.

Daca definitia “nevoii” este in DEX este “ceea ce se cere, se ce impune sa se faca”, din punctul de vedere al vanzatorului o nevoie reprezinta dorinta clientului de a rezolva o problema importanta pentru client sau de a preveni aparitia unei probleme de impact pentru client in viitorul apropiat, in conditiile unui buget alocat.

Ei bine, pentru ca vanzatorul sa se asigure ca are intr-adevar de-a face cu o nevoie, el trebuie sa verifice cat mai bine si cat mai repede daca nevoia clientului indeplineste toate caracteristicile necesare pentru a conduce la o vanzare.

Pasul 5 – Prezentarea solutiei

Din nou, o etapa care pare simpla si usor de pus in aplicare. Doar pare!

Dificultatea acestei etape consta, atunci cand te afli in posesia unei solutii care raspunde nevoii clientului, in:

1. utilizarea unui limbaj care sa fie pe intelesul clientului indiferent cat de complexa este solutia vanzatorului;

2. prezentarea clientului nu doar a simplelor caracteristici ale solutiei propuse, ci, in mod obligatoriu, si a beneficiilor pe care respectiva solutie le ofera clientului.

Bineinteles, exista si varianta in care clientul iti cere ceva ce tu nu ai. Stii foarte clar ce ai de facut intr-o astfel de situatie? Ei bine, ar trebui!

Pasul 6 – Demontarea obiectiilor

Foarte multi vanzatori isi imagineaza ca in aceasta etapa vanzatorul trebuie sa utilizeze un intreg arsenal de tehnici de influenta sau de manipulare al caror scop este acela de-al convinge pe client ca motivul pentru care refuza sa cumpere nu are niciun fundament. Ei bine, aceasta abordare este fundamental gresita!

Dificultatea tratarii obiectiilor vine iarasi din graba vanzatorului de a raspunde imediat la orice obiectie a clientului, inainte chiar de a o intelege foarte clar si de a o verifica cat este de adevarata.

Dincolo insa de acest aspect, orice obiectie clara, concreta si reala, are in spate o cerinta a clientului pe care produsul vanzatorului ori o indeplineste, ori n-o indeplineste. Asta-i tot!

Bineinteles, atunci cand in spatele obiectiei clientului se afla o solicitare pe care produsul vanzatorului o indeplineste vanzatorul va actiona in trei pasi despre care vom vorbi la momentul oportun.

Iar daca clientul solicita ceva ce produsul nu poate face, atunci vanzatorul va avea un pic mai mult de lucru. Dar, chiar si in aceasta situatie, vanzarea nu este definitiv pierduta. Cumparam noi vreodata produse sau servicii care indeplinesc toate cerintele noastre?…

Pasul 7 – Negocierea si inchiderea vanzarii

Pentru ca nu cred in tot felul de tehnici si para tehnici de inchidere a vanzarii, ma inscriu si eu in randul specialistilor in vanzari care sustin ca ultimul pas al procesului de vanzare este cel reprezentat de negociere si finalizarea vanzarii.

Iar daca a negocia in viata de zi inseamna sa te straduiesti sa-l convingi pe cel din fata ta sa-ti dea aproape gratis ce are de vanzare, in vanzarile profesioniste inseamna mult mai mult decat atat:

• analiza situatiei – merita oare sa negociezi?

• stabilirea subiectelor negocierii si a subiectelor prioritare – ce vreau sa negociez: pretul, cantitatea, durata contractului, garantia, conditiile de garantie, transportul, asigurarea transportului etc?

• stabilirea punctelor de intrare si de iesire pe fiecare subiect al negocierii – cu ce deschid negocierea si cand ma ridic de la masa?

• deschiderea negocierilor – e bine sa vorbesti primul si, daca o faci, cum e cel mai bine sa incepi?

• schimbul de concesii – daca cedez eu asta, ce obtin de la tine?

• depasirea blocajelor – rareori acestea nu apar pe parcursul procesului de negociere?

• obtinerea acordului si inchiderea negocierilor.

Respectand de fiecare data pasii de mai sus iti maresti eficienta si sansele de a incheia rapid toate procesele de vanzare in care te implici.

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa curs-vanzari-intensiv.ro)